管理溝通與商務談判技巧講義(存儲版)
【正文】 保留價格,10,在談判中獲得優(yōu)勢的策略,多給自己一些選擇 不斷考慮各種可行性，盡可能創(chuàng)造可能的選擇 讓對方知道你還有其他選擇 隱藏你的BATNA，但要讓對方知道你還有其他選擇 估計對方的BATNA 盡可能掌握相關信息，估計對手偏好和效用特點等,11,5 談判中的效應決策陷阱,非理性的堅持與升級（Commitment Escalation） 虛構的固定份額（Fixed Pie Assumption） 錨定效應（Anchoring） 談判的框架效應（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 贏者的詛咒（Winner’s Curse） 過于自信（Overconfidence）,游戲時間,12,13,6 分配性談判,分配性談判 ：在零和條件下進行，即雙方的即 得利益總和是固定的 談判區(qū)域（bargaining zone）：又稱解決區(qū)域， 代表雙方的保留點之間的區(qū)域 談判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：談判結(jié)果和談判者的保留點之間的順差,14,分配性談判的策略,策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究對方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先給出提議 策略5：馬上提出反提議 策略6：避免說出范圍 策略7：做出雙邊讓步，而不是單邊讓步 策略8：使用客觀性標準支持自己的提議 策略9：用公平標準來解決問題 策略10：不要鐘情于折衷策略,15,7 整合性談判,【案例】 假設某家女士運行服裝廠的銷售代表剛剛與一個小零售商簽訂了合同。24.11.1712:47:3112:47Nov2417Nov24 日復一日
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