【正文】 而搶話或急于反駁而放棄聽。 哦 eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 問 （二）澄清式發(fā)問 是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問法。 （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?”很明顯，你會(huì)說 “ 15萬元 ” ，而老板又好像不同意說： “ 13萬元如何。因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問題再復(fù)述一遍，如 “ 先生，請(qǐng)您把問題再說一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問題的時(shí)間。 案例二： P55 二、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù) 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。朋友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。談判中的說服，就是綜合運(yùn)用聽、問、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ” 作用而變成其他的東西。其基點(diǎn)是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 “ 蘇格拉底式問答法 ” 能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說 “ 是 ” 時(shí)，一定要注意在談話的開頭不要涉及有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語言的話題，從對(duì)方的角度提出問題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說 “ 是 ” 。對(duì)方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。 ③涉及對(duì)方隱秘的語言。 ⑦言之無物的語言。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時(shí)，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。 傾聽不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。可是拿破侖卻想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。 ” 對(duì)方或許不經(jīng)意的回答： “ 哦！是嗎？ ” 業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說：“ 對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說明，我是否可以提你解釋一下？ ” 在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)回答： “ 好的。 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會(huì)以這個(gè)問題感興趣的 ” 等等。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。世間百事通萬事能的人畢竟是少數(shù)。 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無補(bǔ)?！泵绹賳T的話李顯然包含著對(duì)中國人的極大侮辱?；卮饐栴}前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。一般來說，回答必須遵循所提的問題。老板如果說“ 要不要隨便你 ” 這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。 （七）證明式發(fā)問 —— 旨在通過己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解。一會(huì)兒， B教士覺得煙癮難熬，便問主教： “ 我抽煙時(shí)可以祈禱嗎 ?” 主教笑著答道： “ 當(dāng)然可以 !” 對(duì)于同一個(gè)問題，不同的問法，效果迥異。 (2)根據(jù)對(duì)方談話的內(nèi)容，適時(shí)地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢(shì)來呼應(yīng)對(duì)方的感情。 ｅｇ：人們看到照片上：長務(wù)會(huì)議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗，不用看說明，人們就知道是兩國之間的政治性談判。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見，董事長代為回答。 有些談判者喜歡假裝自己很注意聽 受聽者的文化知識(shí)、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行的，因此，如果談判人員對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識(shí)，就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的收聽障礙。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了， 1/3被曲解的聽取了，另外 1/3則絲毫沒有聽進(jìn)去。最后一位老臣用一根稻草試出了三個(gè)小金人的價(jià)值，他把稻草依次插入三個(gè)小金人的耳朵，第一個(gè)小金人稻草從另一個(gè)耳朵出來，第二個(gè)小金人稻草從嘴巴里出來，只有第三個(gè)小金人，稻草放進(jìn)去以后，什么響動(dòng)也沒有，于是老臣認(rèn)定第三個(gè)小金人最有價(jià)值。均有不妥。但愿聽貴方有何 “ 安神 ”的要求。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。 中方：美方可以核查。 特征：優(yōu)雅、生動(dòng)、感人。如，《 托收統(tǒng)一規(guī)則 》 、 《 關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 》 、 《 國際貿(mào)易買賣合同及國際貨物買賣法 》 等。 特征：圓滑性、可能性、緩沖性 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 eg： 開局 時(shí)：能有機(jī)會(huì)與您一起商談倍感榮幸。經(jīng)過大家的決議之后，他們推出一位代表說： “ 我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為 ‘ 另一個(gè)拳王 ’ ，因?yàn)椋砸涣鳟a(chǎn)品的價(jià)格來購買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會(huì)太好的 !” “謝謝 !謝謝 !我真是太感動(dòng)了 !各位的好意我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記的，總有一天我會(huì)好好報(bào)答各位。換句話說，把優(yōu)良的新產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎 ?否則你們?nèi)匀徊坏貌话磸S商開出來的價(jià)格去購買。 所以，談判者在談判前要掌握大量相關(guān)資料，加以分析整理，只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來，則反映了一個(gè)談判者的語言能力。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。 第三章 商務(wù)談判的溝通技巧 開 篇 案 例 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （三）邏輯性 是指談判者的語言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，判斷要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和連貫性，論證要有說服力。 ”“ 那么，請(qǐng)你把理由說出來聽一聽吧 !”“大家都知道，目前制造電燈泡的廠家可以稱為全國只有一家而已。如果，這個(gè)時(shí)