國(guó)際商務(wù)談判中的技巧講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 want, so that we can work out the offer ASAP. ? 請(qǐng)告訴我們貴方對(duì)規(guī)格、數(shù)量及包裝的要求，以便我方盡快制定出報(bào)價(jià)。 ? We are still a little unsure about the prospect, though. 不過(guò)，我們對(duì)于前景還是有點(diǎn)不能確定。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 下午 2時(shí) 38分 30秒 下午 2時(shí) 38分 14:38: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 30秒 14:38:3026 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 38分 30秒 14:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 38分 30秒 14:38: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 38分 :38March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? It all depends. 這得看情況而定。t make a decision right now. 我現(xiàn)在無(wú)法作出決定。這一點(diǎn)你可以從我們的價(jià)格單看到，所有價(jià)格當(dāng)然要經(jīng)我方確認(rèn)后方有效。因此 ,談判人員面臨著一個(gè)如何恰當(dāng)?shù)貙⒓悍降拈L(zhǎng)處表現(xiàn)出來(lái)、又沒(méi)有吹噓的嫌疑的問(wèn)題。 ? 1 That’s the basic problem. 這是最基本的問(wèn)題。 ? We are here to solve problems. 我們是來(lái)解決問(wèn)題的。 事后，美方首席代表感慨地說(shuō)： “ 這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！ ” ★問(wèn)題： 日本公司代表問(wèn)什么頻頻表示聽(tīng)不懂？ 用意何在？ 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 第三節(jié) 英語(yǔ)與國(guó)際商務(wù)談判 ? 由于談判雙方都試圖從談判中獲得最大好處 ,他們之間不可避免的會(huì)產(chǎn)生種種矛盾沖突。 ” 于是，第一輪談判就這樣結(jié)束了?，F(xiàn)在中國(guó)在與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作中 ,并不要求各國(guó)無(wú)條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán) ,如要價(jià)格合理 ,我們一個(gè)錢(qián)也不會(huì)少給。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà) ：表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。 正確使用語(yǔ)言 （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性 （ 5）語(yǔ)調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng) （ 6）折中迂回：想回避問(wèn)題或換一個(gè)角度說(shuō)服對(duì)方的方式 （ 7）及時(shí)解困：突破困境，為己方解圍，如“ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” （ 8）正面結(jié)尾：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納 ,如 ” 您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！ ” 敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。 ? ⑤若對(duì)方說(shuō)話時(shí)望著我方，表明他對(duì)自己所說(shuō)的話有把握。 ? （ 3）歸謬法 —是指為了反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，充分利用條件假言判斷，進(jìn)行歸納或演繹推理，得出對(duì)方的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 ? 如“你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ?” ? “ 您剛才說(shuō)我們的合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？” ③ 澄清式問(wèn)法 ? 澄清式問(wèn)法 是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，以便對(duì)方進(jìn)一步澄清相關(guān)問(wèn)題或使對(duì)方補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種提問(wèn)方式。 ” 在相持的后期 : ? “雙方在前一段時(shí)間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績(jī)，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對(duì)而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂(lè)觀的。 ? (1)放棄對(duì)方利益的滿足一定是以我方的付出為代價(jià)的觀念(2)鼓勵(lì)各方共同解決問(wèn)題； ? (3)在對(duì)方未做好充分準(zhǔn)備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上 。 二、著眼于利益而非立場(chǎng) 找到各方的共同利益是取得雙贏結(jié)果的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。 合作原則談判法由以下四個(gè)部分組成 ： ? 對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人； ? 對(duì)待各方利益：著眼于利益而非立場(chǎng)； ? 對(duì)待利益獲?。褐贫p贏方案； ? 對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 。 三、制定雙贏方案 ? 在談判中 ， 人們極易陷入對(duì)自己的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)之 中原因有兩個(gè)： ? 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類(lèi)型的； ? 人們往往把問(wèn)題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi) 。 四、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 在判 斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮： ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 ， 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 ” ? “ 我們到這里來(lái)，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必須存小異。 ? 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎 ?” ? “ 怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢 ?” ? “ 按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎 ?” ⑥ 暗示式問(wèn)法 ? 暗示式問(wèn)法 是問(wèn)句本身已強(qiáng)烈暗示出預(yù)期答案的問(wèn)法。 ? 在表示否定時(shí)，保加利亞和印度的某些地區(qū)是先將頭往后倒，然后向前彈回；土耳其和阿拉伯人一般將頭抬起。 “ 答 ” 是基于對(duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò) 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； 而 “ 敘 ” 則是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 在商務(wù)談判中，我們可以通過(guò)仔細(xì)觀察對(duì)方的神情，探索引發(fā)這類(lèi)行為的心理因素。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。談判者在談判中能否說(shuō)服對(duì)方，從而促成談判成功，便成了談判能否成功的關(guān)鍵之一。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以 “ 還是不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下 ” 為由，使第二輪談判又結(jié)束了。 ? 如某方說(shuō)道 ,“Well, to that matter, I would make a report to the head office and wait for their decision”,說(shuō)明談判正面臨著非常困
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