《商務(wù)談判與溝通策略與技巧》-文庫(kù)吧
2025-04-26 10:56 本頁面
【正文】 過程。 ?關(guān)鍵詞：利益、溝通、妥協(xié)、形成一致 溝通的含義 ?為了一定的目的，尋找最為恰當(dāng)?shù)脑~句與行為傳達(dá)我們的想法和意圖； ?溝通的四個(gè)層次：我們的目的 － 被對(duì)方接收（傾聽、閱讀）；被對(duì)方理解；被對(duì)方接受；引起對(duì)方的反應(yīng)（改變行為或態(tài)度）。 溝通途徑 書寫 70％的溝通被：誤解、反對(duì)、曲解、不喜歡或干脆沒有被聽進(jìn)去！ 在談判中分割利益 X Y Z A方 B方 Min Max A 方 X X+Y B 方 Z Z+Y 談判中的 4P ? 先找到目標(biāo) purpose短期、中期、長(zhǎng)期 ? 再制定計(jì)劃 plan 過程 ? 掌握進(jìn)度和節(jié)奏 pace先后、快慢 ? 發(fā)揮個(gè)人技巧和氣質(zhì) personality 學(xué)識(shí)、素質(zhì)、 品質(zhì) 談判心理學(xué) 1. 生存 2. 安全保障 3. 愛與歸宿感 4. 受人尊重 5. 自我實(shí)現(xiàn) 6. 補(bǔ)充與理解世界 7. 追求美感 —馬茲洛：需求層次說 資源短缺 需求 欲望 動(dòng)力 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 談判的分類 ?橫向談判 ?縱向談判 ?軟式談判 ?硬式談判 ?價(jià)值式談判 ?業(yè)務(wù)分類的談判： ?貿(mào)易、金融、服務(wù)、工程承包、勞務(wù) 談判分類之一 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 橫向談判 議題靈活、易發(fā) 揮主觀能動(dòng)性 主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步 縱向談判 程序明確、容易 徹底解決問題 議題不靈活、比 較死板 談判分類之二 特 點(diǎn) 軟式談判 雙方力量相差懸殊，弱方注重關(guān)系而不是勝利 硬式談判 把立場(chǎng)看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場(chǎng)甚至犧牲本方利益 原則式談判 以人為本、尊重對(duì)方 談判的原則 ? 兼顧雙方利益的原則 ? 公平的原則 ? 時(shí)間 的原則 ? 信息的原則 ? 談判心理活動(dòng)的原則 ? 談判地位的原則 誠(chéng)信 VS信用的原則 商務(wù)談判中的 “ 誠(chéng)信 ”
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