【正文】 作價(jià)談判技巧 傳真作價(jià) 78 79 商業(yè)談判的禁忌（一） ? 輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的 ，無(wú)法改變的 ? 自己的情緒受客戶影響 ， 并把個(gè)人感情帶入談判 ? 承諾過(guò)多 ， 特別是做出只要客戶讓步 ， 自己就讓步的承諾 80 商業(yè)談判的禁忌（二） ? 缺乏耐心 ， 脾氣暴躁 ， 或無(wú)自信心 ，性格抑郁 ， 縮手縮腳 ? 過(guò)早暴露自己的 “ 實(shí)力 ” （ 情報(bào) 、 口才 、 知識(shí) 、 風(fēng)度 、 酒量 ? 說(shuō)得太多 ， 聽的太少 ? 低估自己的能力 ， 忘記客戶愿意談判是基于逐利 81 商業(yè)談判的禁忌 （三） ? 假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn) ， 或假定自己了解客戶的要求 ? 不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ， 先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ? 獲成功之前掉以輕心 82 商業(yè)談判的禁忌 （四） ? 在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步 ， 特別是重大問(wèn)題上先讓步 ? 接受客戶讓步時(shí) ， 感到不好意思或有罪惡感 ? 害怕談判 ， 或心理準(zhǔn)備不足 ? 和對(duì)方討論任何問(wèn)題而不作戒備 83 84 一、明確談判目標(biāo) ? 談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ? 目標(biāo)是否具體 、 合乎時(shí)宜 ? 讓步的最底線是什么 、 對(duì)方能接受嗎 ? 對(duì)方的談判目標(biāo)是什么 ， 如何探尋 ? 對(duì)方可能提出的條件 ? 對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地 ? 最壞的談判結(jié)果是什么 談判中的讓步 85 （二）讓步的原則 —— 因人而異 (基本原則是以小換大 ) ? 選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ? 讓步與對(duì)方讓步同步 ? 關(guān)鍵問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步 ? 不承諾作相同程度的讓步 ? 一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏不宜過(guò)快 ? 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來(lái)之不易 ? 讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性 ? 接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得 ， 敢于說(shuō) “ 不 ” ? 及時(shí)收回考慮欠周的讓步 ， 不要猶豫 ? 得到讓步總比沒有好 ，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次 談判中的讓步 86 （三）讓步策略 當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好 、 真誠(chéng)合作 、 輕松活躍 、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語(yǔ)言交流向無(wú)關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí) ， 以及通過(guò)非語(yǔ)言信號(hào)的傳遞如目光接觸 、 微笑等建立自由交談的氛圍 談判中的讓步 87 理想的讓步策略 ? 開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低 ? 賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng) ? 一次只作少許讓步的人及在重要問(wèn)題上讓步的人結(jié)果較為不同 ? 過(guò)快地促成交易 ， 不見得是好事 ? 輕易就作重大讓步的人 ， 通常會(huì)失敗 讓步策略 88 君子式讓步 ? 傾聽 ? 盡量解釋使之滿意 ? 學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由 ? 溫和而有禮貌 ? 保證客戶的待遇最好 ? 重復(fù)合作對(duì)其利益的影響 ? 說(shuō)明其他有影響的人也做了相同的選擇 ? 保證未來(lái)的優(yōu)待 ? 中高級(jí)主管親自出馬 ? 讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況 讓步策略 89 雙向式讓步 讓步策略 90 91 雙贏談判 ? 把談判當(dāng)作一個(gè)合作過(guò)程 ? 能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣 ? 能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn) ? 能使談判雙方均達(dá)到利益最大化 92 溝通談判的六種必備語(yǔ)言 ? 信心的話 “肯定、一定、沒問(wèn)題、 ……”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心； “您可以、您能夠、我相信您 ……”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。 ? 品種毛利的把握。 ? 利用漲價(jià)商品的緊缺 ， 通過(guò)供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來(lái)達(dá)到我們的還款目的 。 50 談判前準(zhǔn)備 1. 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。 10 二、溝通的重要性與方式 方式 ? 口頭語(yǔ)言 (表達(dá) 傾聽 反饋 總結(jié) ) ? 書面語(yǔ)言 ? 肢體語(yǔ)言 11 溝通的種類 ? 單向和雙向（按照信息傳輸方向分類） ? 正式和非正式（按照溝通的形式分類） ? 直接和間接（按照溝通的對(duì)象分類） 三、溝通的種類與基本原則 12 三、溝通的種類與基本原則 溝通的基本原則 ? 雙向性 ? 差異性 ? 相互尊重 13 四、商務(wù)溝通的基本流程 事前準(zhǔn)備 達(dá)成協(xié)議 闡述觀點(diǎn) 確認(rèn)需求 處理異議 共同實(shí)施 溝通的目標(biāo) 14 明確溝通的目的 目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過(guò)程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過(guò)程，從而達(dá)到溝通的成功． 15 （二）事前準(zhǔn)備 溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ) ,溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況 、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問(wèn)題、有幾種解決的方案 做好情緒上的準(zhǔn)備 做好體力上的準(zhǔn)備 16 （三）確認(rèn)需求 有效提