【正文】 作價談判技巧 傳真作價 78 79 商業(yè)談判的禁忌（一） ? 輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的 ，無法改變的 ? 自己的情緒受客戶影響 ， 并把個人感情帶入談判 ? 承諾過多 ， 特別是做出只要客戶讓步 ， 自己就讓步的承諾 80 商業(yè)談判的禁忌（二） ? 缺乏耐心 ， 脾氣暴躁 ， 或無自信心 ，性格抑郁 ， 縮手縮腳 ? 過早暴露自己的 “ 實力 ” （ 情報 、 口才 、 知識 、 風(fēng)度 、 酒量 ? 說得太多 ， 聽的太少 ? 低估自己的能力 ， 忘記客戶愿意談判是基于逐利 81 商業(yè)談判的禁忌 （三） ? 假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點 ， 或假定自己了解客戶的要求 ? 不敢向統(tǒng)計數(shù)字 ， 先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ? 獲成功之前掉以輕心 82 商業(yè)談判的禁忌 （四） ? 在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步 ， 特別是重大問題上先讓步 ? 接受客戶讓步時 ， 感到不好意思或有罪惡感 ? 害怕談判 ， 或心理準備不足 ? 和對方討論任何問題而不作戒備 83 84 一、明確談判目標 ? 談判目標即期望的談判結(jié)果 ? 目標是否具體 、 合乎時宜 ? 讓步的最底線是什么 、 對方能接受嗎 ? 對方的談判目標是什么 ， 如何探尋 ? 對方可能提出的條件 ? 對方是否知道我方的目標和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地 ? 最壞的談判結(jié)果是什么 談判中的讓步 85 （二）讓步的原則 —— 因人而異 (基本原則是以小換大 ) ? 選擇讓步的時機和時間效果 ? 讓步與對方讓步同步 ? 關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步 ? 不承諾作相同程度的讓步 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ? 讓對方認識到讓步來之不易 ? 讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性 ? 接受對方讓步時應(yīng)心安理得 ， 敢于說 “ 不 ” ? 及時收回考慮欠周的讓步 ， 不要猶豫 ? 得到讓步總比沒有好 ，若不達目標可退求其次或再次 談判中的讓步 86 （三）讓步策略 當陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好 、 真誠合作 、 輕松活躍 、 認真負責的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識 ， 以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸 、 微笑等建立自由交談的氛圍 談判中的讓步 87 理想的讓步策略 ? 開價較低則買主成交價較低 ? 賣方在讓步時應(yīng)步步為營 ? 一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同 ? 過快地促成交易 ， 不見得是好事 ? 輕易就作重大讓步的人 ， 通常會失敗 讓步策略 88 君子式讓步 ? 傾聽 ? 盡量解釋使之滿意 ? 學(xué)會重復(fù)重要理由 ? 溫和而有禮貌 ? 保證客戶的待遇最好 ? 重復(fù)合作對其利益的影響 ? 說明其他有影響的人也做了相同的選擇 ? 保證未來的優(yōu)待 ? 中高級主管親自出馬 ? 讓其了解商品優(yōu)點和市場情況 讓步策略 89 雙向式讓步 讓步策略 90 91 雙贏談判 ? 把談判當作一個合作過程 ? 能和客戶（對手）像伙伴一樣 ? 能夠找到滿足雙方共同需要的點 ? 能使談判雙方均達到利益最大化 92 溝通談判的六種必備語言 ? 信心的話 “肯定、一定、沒問題、 ……”是對自身的肯定，對溝通對象的一種承諾，讓他對我們有信心； “您可以、您能夠、我相信您 ……”是對溝通對象的認可，幫他建立信心，讓他對自己有信心。 ? 品種毛利的把握。 ? 利用漲價商品的緊缺 ， 通過供貨數(shù)量與價格誘導(dǎo)來達到我們的還款目的 。 50 談判前準備 1. 最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。 10 二、溝通的重要性與方式 方式 ? 口頭語言 (表達 傾聽 反饋 總結(jié) ) ? 書面語言 ? 肢體語言 11 溝通的種類 ? 單向和雙向（按照信息傳輸方向分類） ? 正式和非正式（按照溝通的形式分類） ? 直接和間接（按照溝通的對象分類） 三、溝通的種類與基本原則 12 三、溝通的種類與基本原則 溝通的基本原則 ? 雙向性 ? 差異性 ? 相互尊重 13 四、商務(wù)溝通的基本流程 事前準備 達成協(xié)議 闡述觀點 確認需求 處理異議 共同實施 溝通的目標 14 明確溝通的目的 目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功． 15 （二）事前準備 溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ) ,溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況 、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案 做好情緒上的準備 做好體力上的準備 16 （三）確認需求 有效提