【正文】 天到北京的嗎？什么時候的航班？ 　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 　　　　2．他到底想要什么 　　　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下： 　　　　▲生理需求。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。 　　　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。” 　　關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。” 　　非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。 　　溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個方面：看、聽、問、說　　主要內(nèi)容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題?！　≌嬲\的微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結匯總、記住客戶的名字并經(jīng)常提到、積極的態(tài)度、對話性質的面談（多引導對方談話）、做到禮貌且專業(yè)。 　　接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進行闡述： 　　目光的直線和高低決定您的信心程度 　　目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。 　　講話的速度也影響到會話?！　?禮儀的規(guī)范和細致體現(xiàn)了您的品牌高度 　　職員的形象就是公司的廣告牌！通過對公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務、信譽。 　　禮儀是以尊重為原則，所以要活學活用。 　　這個案例說明了兩個問題，一是即使是指甲這樣的微小的細節(jié)，也會影響到最終的結果。 　　 跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。講話時聲音不宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，放低聲音比提 來源營銷傳播網(wǎng) 高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。人有喜怒哀樂七情，在語音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。回來的路上，客戶跟我說：“一個公司的團隊帶成這樣沒有規(guī)矩，沒有禮節(jié)，這是一個沒有責任性，沒有品質保障的公司，對自己的員工行為不負責任也不會對我們加盟商負責，服務意識這樣差，我不知道他們怎么做好加盟店的經(jīng)營指導，服務行業(yè)應該從自己的舉手投足開始。 　　與客戶溝通，流程步驟相當重要，一般都會有五步法： 　　　　關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。 　　　　比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？　　客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。 招商談判技——溝通技巧 如何主導、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。 　　　人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認?！　?　　　　怎么設計 　　　　常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。 　　　　2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經(jīng)濟狀全球品牌網(wǎng)況有技巧地跟對方談判。 　　　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。 　　　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 　　　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 　　　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 　　招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設計投資方案 　　很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。 　　　　這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。 　　　自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。比如。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。 　　方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。 　　看——就是察言觀色就是根據(jù)現(xiàn)場情況的改變及人在不同角度及時期，做出不同調整。 　　設身處地針對不同的對象。在交談中了解對方的需求，并適時的展示技巧，展示服務產(chǎn)品與處理異議，最后才達成一致。 事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質量。 　　總結： 感覺總是比語言快十倍?！惫?，過了不久，傳來了B公司倒閉的消息。 　　小貼士： 　　 我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應該稍微傾斜。 　　 在語音上，我們要注意音量大小適中?！逼渲械穆暁?，略同于聲學中的音量，通過聲氣粗細，察看人的氣度；聲(抄自傳播網(wǎng))勢相當于聲學中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當于聲學中的音質音色，“聲