【正文】 發(fā)現美，真誠的贊美，但不能過；尋找機會發(fā)現客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環(huán)境、地點、規(guī)模、對客戶的業(yè)務、員工等都可以贊賞。 　　充分理解溝通的內容。 　　至少達成一個目標。 　　重視每一個細節(jié)的描述。因此，有效溝通的關鍵要素在以下6個方面： （表情、手勢眼神） 　　聽——設身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽一、有效溝通的四個重要基礎 　　　　在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。 　　　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。 　　案例中“我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬？”，“招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。 　　關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節(jié)的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？ 　　　　招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。 　　　　招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè),這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。　　 　　　　投資建議分析和設計： 　　　　結論：一個自我價值體現型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導入等幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求。他們享受的是成就感?！　?　　　▲自我實現需求。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價?！　?　　　▲尊重需求?！　?　　　▲感情需求。 　　　　生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。 　　　　1．他是什么類型的人 　　　　我們根據潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。 　　　　那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 　　　　那就是根據客戶的基本情況和基本需全球品牌網求，有針對性地設計投資。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。 　 　　　　為什么要設計？ 　　　　在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他 “量身定做”一套投資設計方案?！　?　　　　總結：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”??不知不覺中把 　　銷售完成。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業(yè)化的服務和建議。 　　　　經理：現在有合適的店面嗎？ 　　　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。 　　　　經理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 　　　　客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情,　　　　經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值?！　?　　　　2分鐘后，招商經理進來了。 　　　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？ 　　　　客戶：我們來自湖南張家界。否則，所有的語言都會顯得很蒼白?！　?　　　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。 　　　　經理：好的。 　　　　經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？ 　　　　客戶：還可以?！　?　　　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品?！　?　　　　【案例1】 　　　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。招商談判技巧——溝通話術與技巧　　招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡 　　述：什么人 因為什么原因 準備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。 　　　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品?！　?　　　　2分鐘后，招商經理過來了。 　　　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？ 　　　　經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢…… 　　　　客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧?！　?　　　　分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　 　　　　關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。 　　　　5～10分鐘