招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧-wenkub.com
2025-06-21 17:43 本頁面
【正文】 用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。 禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用。 這個案例說明了兩個問題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會影響到最終的結(jié)果。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象?！ ?禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度 職員的形象就是公司的廣告牌！通過對公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務(wù)、信譽。 跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。 講話時應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚頓挫以增強講話效果。講話時聲音不宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，放低聲音比提 來源營銷傳播網(wǎng) 高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。 小貼士： 招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。語氣的多樣性是語言本身豐富性的反映，也是語言能力強的一個表現(xiàn)。 講話的速度也影響到會話。人有喜怒哀樂七情，在語音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”?！ ? 聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度 人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。 我們招商人員的眼神會很直接的反應(yīng)出你對這個項目和產(chǎn)品的信心度。 接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進(jìn)行闡述： 目光的直線和高低決定您的信心程度 目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。回來的路上，客戶跟我說：“一個公司的團(tuán)隊帶成這樣沒有規(guī)矩，沒有禮節(jié)，這是一個沒有責(zé)任性，沒有品質(zhì)保障的公司，對自己的員工行為不負(fù)責(zé)任也不會對我們加盟商負(fù)責(zé)，服務(wù)意識這樣差，我不知道他們怎么做好加盟店的經(jīng)營指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開始。 一舉手、一投足，就將一個人乃至一個公司的品質(zhì)好壞暴露無遺?！ ∠雀攀鲭p方利益 真正打動客戶的不是屬性，而是利益?！ ≌嬲\的微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結(jié)匯總、記住客戶的名字并經(jīng)常提到、積極的態(tài)度、對話性質(zhì)的面談（多引導(dǎo)對方談話）、做到禮貌且專業(yè)?！ ∫⒁獠恢v一些不適宜的話題?！ ≡陂_場時要確立好第一印象，包括良好的身體語言?！ ≈饕獌?nèi)容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題?！ ∨c客戶溝通，流程步驟相當(dāng)重要，一般都會有五步法： 問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題 溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個方面：看、聽、問、說 關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。呵呵。 四、墊子 最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用?！? 非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。 比如案例中客戶說“恩，道理是這樣,但是說實話，我還是對項目信心不足。” 關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風(fēng)箏線就會斷。 比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？ 客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。 客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。 客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。 招商談判技——溝通技巧 如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子?！ ? 3．投資建議 案例解析： 一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。 這是最高層次的需求，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。 感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。 ▲安全需求。 2．他到底想要什么 馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下： ▲生理需求?！ ? 怎么設(shè)計 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。 許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1