【正文】 信仰都有關系。 　　　　2．他到底想要什么 　　　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下： 　　　　▲生理需求。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 　　　　經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。 　　　　經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ 　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。 　　　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。 　　　　10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)?！?　　　 前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列… … 　　　　我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。　　 　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。 　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 　　　　經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是… 　　…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？ 　　　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 　　　　經理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。 　　　　招商人員實際上是投資顧問。 　　　　客戶：我姓周。 　　　　經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。 　　　　“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ” 　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。 　　　　推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受； 　　　　營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優(yōu)勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。 　　　　這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需求。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。 　　事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。 　　　　案例： 　　　　招商經理：剛才我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？ 　　　　客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？ 　　　　招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。 　　　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。”這句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了 詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟 　　商的必要條件之一。呵呵。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。我們可以說她長得很有特色，很有氣質,因為每個人都有自己“金子”般的地方。 　　說——簡單扼要語言文字占7% 語氣語調38%　　有明確的溝通目標，且不要忘了。 　　對事不對人。 握手的姿勢要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務禮儀。 　　直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行） 　　再處理反對意見” 　　服務和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產品好，品牌強就可以了，然而我想說的是：產品好壞是人在銷售，一個名牌產品放在一個乞丐手上，別人也只能想到一定是一個盜版。 　　小貼士： 　　 招商時，我們應該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，否則讓對方更加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權威感。因此，由音能辨人之“征”。語氣不同，表情達意也就有不同。所以語調偏高、音尖的人應該設法練習變?yōu)榈驼{。應避免平鋪直敘過于呆板的音調，這種音調讓人聽著乏味達不到預期的效果。 　　 前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！” 　　形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會有什么細節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。相同的細節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結論可能是完全不同的。 。 　　小貼士： 　　嚴格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習慣，不是一個臨時的行為，常言道：行為產生習慣，習慣產品品質。A公司立即找借口終止了談判。 　　 坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營銷態(tài)度　　 　　所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。 　　請看下表： 　　所以一個招商人員的說話的語氣、語調、語速的差異，會導致不同的