城市商業(yè)綜合體酒店和主力店招商談判技巧與流程(完整版)
【正文】 員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。記取西湖西畔，正暮山好處，空翠煙霏。這些人的權(quán)限都不一樣。（如 KFC自設(shè)甲方提供室外機(jī)位置）； 10）設(shè)備總重：冷庫(kù)、排油煙機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)的室外機(jī)全部放置樓頂，設(shè)備總重 3噸，下 設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力； 11）卸貨車位：甲方提供臨時(shí)卸貨車位； 12）乙方按照肯德基統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)餐廳內(nèi)部及外部進(jìn)行裝修。 商圈選擇 同餐廳一致 建筑要求 80~200平方米。樓上商鋪亦可。 面積、租期要求： 50~400平方米。樓 層從一樓開始，地級(jí)市 場(chǎng)樓層丌超過(guò)四樓，縣 級(jí)市場(chǎng)樓層丌超過(guò)三樓 ；有開闊的停車場(chǎng)地和 門前廣場(chǎng)；有正常使用 的消防系統(tǒng)、合格幵正 常使用的供水供電系統(tǒng) ，空調(diào)系統(tǒng)、扶梯和貨 梯（兩層以上） 面積和租期 副省級(jí)城市核心商圈 5000平米以上；區(qū)域 商圈 4000平米以上； 大型社區(qū) 3000平米以 上；地級(jí)城市市區(qū) 3000平米以上；縣級(jí) 市場(chǎng) 3000平米以上。 ?獨(dú)棟，周邊有停車場(chǎng)。主力店一旦撤場(chǎng)，對(duì)其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整 個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。 太古匯的定位以中高端為主，顧及丌同層次人群的需求。 在項(xiàng)目中能夠主勱吸引人流、對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店，就是主力店。 每個(gè)主力店都有自己的選址要求，大賣場(chǎng)要求周邊人口密度在1020萬(wàn)人之間，人均收入要求是 元以上。如果已進(jìn)入的品牌開業(yè)后能獲得成功，會(huì)引發(fā) 聚合效應(yīng)，吸引更多的國(guó)際品牌進(jìn)入，有劣廣州商業(yè)檔次的再提升。 實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 1 掌握正確的招商程序 按擬定的定位初步確定主力店條件 3 召開主力店招商懇談會(huì) 對(duì)分層次的目標(biāo) 群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件 2 4 實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 召開主力店 招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 掌握正確 的招商程序 按擬定的定位 初步確定主力店 條件 商圈分析 市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)定位 主力店業(yè) 態(tài)確認(rèn) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建造 實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 召開主力店 招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 掌握正確 的招商程序 按擬定的定位 初步確定主力店 條件 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的 零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓展新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其 設(shè)立三層目標(biāo)群。 旅行社傭金計(jì)劃 賓館服務(wù)跟蹤系統(tǒng) 質(zhì)量評(píng)估費(fèi)用 酒店管理公司其他費(fèi)用 酒店前期籌備管理費(fèi)用 每間客房 1000美元或者最低 30萬(wàn)美元 取高者 技術(shù)服務(wù)費(fèi)用 洲際酒店就酒店選址評(píng)估所發(fā)生的差旅和住宿費(fèi)用 商圈要求 物業(yè)要求 面積 合作方式 位于市中心，新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)內(nèi)的門面房；對(duì)于大型超 市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在 10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，所 需 1030分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要 求在 1520萬(wàn)人 最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。 布置和裝飾有個(gè)性化不藝術(shù)化要求，但對(duì)建筑結(jié)構(gòu) 形式無(wú)特殊要求，視投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。一般 40平米 到 80平方米為最佳。 一般在 300——500平米之間 房租控制在 /平米 /天，租房年限 5年以上， 一般至少 7到 9年。 2）樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負(fù)荷為 450kg/㎡，餐廳區(qū)活荷載為 250kg/㎡ 3）供電：甲方提供空調(diào)及 200KW的用電量，并提供一條 185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方 指定位置，乙方自設(shè)配電盤，并獨(dú)立安裝電表 4）供水：甲方提供 25噸水 /天，供水管徑為 ，水壓不小于 ㎏ /㎝ 并具有相應(yīng)的用水指標(biāo)； 5）排水：甲方提供相應(yīng)的排水管線位置，排水管徑不小于 6英寸； 6）隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導(dǎo)致爭(zhēng)議或影 響相鄰關(guān)系； 7）化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域； 8）排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致爭(zhēng)議或相鄰關(guān)系。 二、談判時(shí)要避免談判破裂 ? 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。問(wèn)錢塘江上，西興浦口，幾度斜暉。 宴會(huì)溝通的最佳狀態(tài)的尋找共同的志趣，以蘇軾和參寥子為例。 情況 1主動(dòng) 拜訪無(wú)意向商家再 次追蹤其意向，并主動(dòng)拜訪， 有意向者，需填寫優(yōu)先租賃 意向書。密州出獵 ? （北宋） 蘇軾 （ 選自《 東坡樂(lè)府 》 ） ? 老夫聊發(fā)少年狂，左牽黃，右擎蒼，錦帽貂裘 [qi 感謝聆
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