商業(yè)地產(chǎn)招商談判-商業(yè)地產(chǎn)招商談判(完整版)
【正文】 ? 招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶(hù)交談時(shí)能有的放矢。 ? 什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。 我們提問(wèn)題 ,目的是為了明白對(duì)方的目標(biāo) ,真正理解對(duì)方對(duì) 于所討論事實(shí)的看法和推斷 ,使自己有能力控制談判的氛圍。如果背景吵雜的話 , 先不要開(kāi)口講話 停頓一下 ,等到舞臺(tái)完全屬于你的時(shí)候再 登場(chǎng)。 在交流的時(shí)候 ,你要擁有自己的節(jié)奏 ,并且讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走。 ? 問(wèn)題要提得恰到好處 。事先為談判 準(zhǔn)備簡(jiǎn)潔的筆記 ,對(duì)其中的重點(diǎn)詞語(yǔ)進(jìn)行特殊標(biāo)注 ,以便于查 找。 稍加練習(xí)之后 ,你就可以培養(yǎng)聆聽(tīng)的能力 , 是聆聽(tīng)的藝術(shù)成為談判過(guò)程的一部分 “聽(tīng)見(jiàn)”和“聽(tīng)”兩個(gè)詞經(jīng)常被作為近義詞 , 實(shí)際上它們根本不是一回事 。 但是只要你真的按照以上建議去做 , 你絕對(duì)能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機(jī)會(huì) , 你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì) ,能更踏實(shí)地完成你要完成的任務(wù) , 為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗(yàn)。 ? 誘之以利： ? 商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。 ? 招商人員就必須既認(rèn)識(shí)自己，又了解對(duì)方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對(duì)方尋求結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到“雙贏”。 ? 也就是說(shuō)，項(xiàng)目商鋪通過(guò)招商人員推銷(xiāo)出去，租賃給合適的商戶(hù)，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 ? 招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。 ? 一般來(lái)說(shuō)，商戶(hù)最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。 ? 要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶(hù)的生活習(xí)慣，不要第一次見(jiàn)面就盤(pán)問(wèn)、審查對(duì)方。 ? 尋求共同點(diǎn) ? 在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶(hù)反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。 ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶(hù)需求上來(lái)。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。 ? 以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。 ? 我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。 談判原則與技巧至少應(yīng)滿(mǎn)足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 ? 明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿(mǎn)足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。 ? 這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。 （ 2）談判的方式必須有效率 ? 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。 ? 通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。 有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題 ? 控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 ? 而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。 ? 對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶(hù)賺錢(qián)，要有讓利意識(shí)；另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境 。 ? 方法比資源更重要 ? 很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。二是回報(bào)收益預(yù)期。
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