【正文】 強迫選擇式發(fā)問：將己方的意見拋給對方 ， 讓對方在規(guī)定范圍內(nèi)選擇回答 。 Agree ）（包括：客戶需求、競爭者狀況、雙方關(guān)系） ② 尋找弱點和突破口（ Location） ③ 對癥下藥的突出優(yōu)勢（ Advantage） ④ 報送不同方案供客戶思考選擇（ BATNA） 40 2022/8/24 6 如何插入競爭對手占領(lǐng)的客戶 應(yīng)對策略： 跟追與比較 ? 客戶不會永遠(yuǎn)只買一家公司的產(chǎn)品 ? 為客戶提供比較機會（ BATNA） ? 通過了解競爭對手的服務(wù)情況發(fā)掘客戶的各方面需求 41 2022/8/24 6 如何插入競爭對手占領(lǐng)的客戶 利用嘗試性心理 ? 客戶嘗試心理的表現(xiàn) 愿意傾聽更多的介紹 明確表示可以考慮 深入關(guān)注細(xì)節(jié)問題（重要機會！） 討價還價 答應(yīng)進一步聯(lián)系或接受私下宴請 42 2022/8/24 6 如何插入競爭對手占領(lǐng)的客戶 如何激發(fā)客戶的嘗試心理？ 繼續(xù)利用 FABE！ ? 情景描述（ Feature）（試用后的不同） ? 優(yōu)劣勢比較（ Advantage）（ T型比較表） ? 利益說明（ Benefit）（競爭的好處、讓步和優(yōu)惠方案吸引） ? 成功例證（ Evidence）（非常重要！） 43 2022/8/24 6 如何插入競爭對手占領(lǐng)的客戶 頭腦風(fēng)暴游戲： 5人一組，利用頭腦風(fēng)暴法，列舉出客戶試用你的產(chǎn)品后，與試用前相比給客戶帶來的所有額外好處。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢。 如： “ 您希望是本周交貨還是下周 ？ ” ? 正面發(fā)問：直接正面提問 ， 希望獲得確定回答：如： “ 為什么交貨地點不能在香港 ？ ” ? 多層次發(fā)問：一個問句包含多種內(nèi)容 。適當(dāng)夸贊或認(rèn)同，鼓勵客戶多說，了解關(guān)鍵信息（ Askamp?，F(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？ 6 2022/8/24 3 談判的關(guān)鍵要素 解決方案 1： ? 拿黑牌的所有人串謀起來，成為一體，商量好得到錢后大家平分； ? 再與拿紅牌的人串謀，雙方互相攤牌，最大限度找出能對上的牌；每對中 200元錢雙方各拿 100元 可能的結(jié)果：雙方從兌獎處拿到最多的錢然后平分 7 2022/8/24 3 談判的關(guān)鍵要素 解決方案 2： ? 拿黑牌的所有人串謀起來，成為一體，商量好得到錢后大家平分 ? 紅牌方告訴黑牌方，如果對上了，領(lǐng)取的 200元獎金中，不能對半分，紅牌方要拿更多，否則就撕掉一張紅牌，降低兌獎幾率，然后再次提高紅牌方需要得到的比例，對方不同意就再撕。 如： “ 您能否談?wù)劕F(xiàn)在您的供應(yīng)商的服務(wù)和履約情況 ， 你們應(yīng)該合作很長時間了吧 ？ ” ? 誘導(dǎo)式發(fā)問：開渠引水的給予對方強烈暗示 ， 使對方毫無選擇余地按照反問者所設(shè)計好的答案作出回答 。 26 2022/8/24 4 談判第一步：有效展示 產(chǎn)品展示的 FABE原理 ? 情景及特性描述（ Feature） ? 優(yōu)勢強調(diào)（ Advantage） ? 利益說明（ Benefit） ? 成功例證（ Evidence） 27 2022/8/24 4 談判第一步：有效展示 練習(xí)： 列出你最熟悉的產(chǎn)品的 FABE 抽查敘述 28 2022/8/24 5 成功應(yīng)對客戶拒絕 思考練習(xí)： 客戶拒絕的原因以及常見的借口或表現(xiàn) 29 2022/8/24 5 成功應(yīng)對客戶拒絕 顧客拒絕的原因 客戶方的原因 ? 認(rèn)識不足 ? 需求不足 ? 已經(jīng)有固定購買渠道 ? 缺乏信任 ? 支付能力不足 ? 想貨