【正文】 客戶被動(dòng)地接受；　　營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”?！　⊥顿Y意向分值：　　只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，加盟才有勝算?！　　　≡趺丛O(shè)計(jì)　　常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。　　投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)?！　?．他到底想要什么　　　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：　　▲生理需求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題?！　踩枨蟆！　∩顒?chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求?！　「星樯系男枨蟊壬砩系男枨髞?lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實(shí)。　　人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)?！　∽晕覂r(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重?！　　　　晕覍?shí)現(xiàn)需求?！　∈聵I(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們享受的是成就感?！　贤ㄖ兴脑捳Z(yǔ)不多，一般都是招商專員問，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒有太大概念，說(shuō)如果覺得好，就可以投資，請(qǐng)人管理?！　　　⊥顿Y建議分析和設(shè)計(jì)：　　　　結(jié)論：一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人），從項(xiàng)目投資人類型、項(xiàng)目可行性、運(yùn)營(yíng)支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷售溝通，擴(kuò)大客戶的需求。加盟談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置?！　∪欢?，很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果?！　】上攵@樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目?！　∈紫?，身份和金錢只是我們加盟投資的要求?！　〉诙?，他有投資加盟的需求?！　〉谌?，我們最專業(yè)?！　≌系K二：懼錢心理　　基本癥狀：　　中國(guó)人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。（事后問他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗”） 　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢　　　　加盟運(yùn)營(yíng)人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面?！　≌系K三：懼?jǐn)⌒睦怼　』景Y狀：　　加盟運(yùn)營(yíng)人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司的加盟沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在?！　⌒膽B(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽到客戶有別的候選項(xiàng)目，就開始不安，總是會(huì)覺得別人比我們的好，擔(dān)心自己推薦的加盟項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來(lái)的癥狀就是：　　總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；　　說(shuō)別人的不好，總是去對(duì)比?！　⌒膽B(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出　　有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶（有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。所以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們加盟工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！：—如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊加盟談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。 　　客戶：為什么? 　　加盟經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？ 　　客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢啊 　　加盟經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方 　　客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。 　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。（開始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情）。 　　客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。 　　一、主導(dǎo) 　　主導(dǎo)是加盟談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。 　　比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？ 　　客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！?　　關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。 　二、打岔 　　我們?cè)诩用苏勁兄?，?jīng)常會(huì)遇到不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。 　　比如案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。”將這個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。高級(jí)顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。案例中，加盟經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉Ｍǔ５姆椒ㄊ前凑諏?duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。 　　加盟經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。 　　在案例中，說(shuō)他的性格跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。 XX陪同客戶去加盟招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬(wàn)的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說(shuō)：“不可以”?？蛻舾艺f(shuō)：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的加盟經(jīng)理在那發(fā)呆?！蔽覀兛偸窃趶?qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻忽視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行闡述：目光的直線和高低決定您的信心程度