【正文】 招商加盟談判技巧及話(huà)術(shù)招商加盟一：一問(wèn)一答 摸清客戶(hù)的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做？　　　　成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等?！　∪欢簧倨髽I(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌?！　⊥ǔ?，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程?！　?—10分鐘5—10分鐘10—15分鐘10—15分鐘5分鐘角色定位設(shè)計(jì)方案信息傳遞深化需求完成訂單【案例1】　　XX陪同客戶(hù)到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶(hù)走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上接待了他們?！　∏芭_(tái)：您好?！　】蛻?hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的加盟項(xiàng)目?！　∏芭_(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)?！　?分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置?！　〗?jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？　　客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？　　客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。　　客戶(hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……　　客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)系吧?！　〗?jīng)理：好的?！　?0分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌?！　　　》治觯赫猩倘藛T介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？　　　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望?！　　　∪绻覀儼堰B鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。5W2H內(nèi)容主要因素原因Who什么人姓名、電話(huà)、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣Where什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資、什么位置當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場(chǎng)狀況，決定你談話(huà)的方式和設(shè)計(jì)方案What做什么規(guī)模找到投資的差一點(diǎn)When什么時(shí)間投資時(shí)間決定你跟蹤客戶(hù)的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具Why為什么因?yàn)槭裁矗▌?chuàng)業(yè)、謀生、興趣）決定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、請(qǐng)人優(yōu)勢(shì)闡述的發(fā)揮要點(diǎn)How much多少錢(qián)投資額度決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到位　　由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做 【案例2】　　客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。　　前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？　　客戶(hù)：我們來(lái)自湖南?！　∏芭_(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?！　】蛻?hù)：我姓周?！　∏芭_(tái)：周小姐，您好，您稍等?！　　　?分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了?！　〗?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？　　客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到?！　〗?jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?！　　　】蛻?hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目?！　〗?jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？　　客戶(hù)：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情?！　〗?jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？　　客戶(hù)：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。　　經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？　　客戶(hù)：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？　　客戶(hù)：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。　　　　好了，以上對(duì)話(huà)用一句話(huà)概述：　　周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理　　　　分析：　　前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”　　　　這句話(huà)有兩個(gè)用意：　　　1．讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議?！　?．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。　　“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”　　客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到?！　　　∵@句話(huà)也有兩個(gè)用意：　　1．了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項(xiàng)目；　　2．坐飛機(jī)和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！　　　】偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案 從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶(hù)分成三種不同的類(lèi)型：內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)、外在價(jià)值型客戶(hù)、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)：購(gòu)買(mǎi)的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶(hù)定制沒(méi)有特殊的要求，采用低銷(xiāo)售成本和便于采購(gòu)的策略可為她們帶來(lái)最大的價(jià)值（降低成本）。二、 外在價(jià)值型客戶(hù)：購(gòu)買(mǎi)的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷(xiāo)售策略是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值（增加利潤(rùn)）三、 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？　　在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，加盟經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案?！　≡S多加盟經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？　　說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)。　　推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶(hù)是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶(hù)被動(dòng)地接受；　　營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客戶(hù)的基本情況，針對(duì)客戶(hù)的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶(hù)了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。　　推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定做”?！　撛诩用松虒?duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”?！　∪绻麑⑼顿Y意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話(huà)，那么他們的投資意