招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧-在線瀏覽
2025-08-11 17:43本頁面
【正文】 兩種功能。 招商人員實際上是投資顧問。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。55W2H1）。分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述： 什么人準(zhǔn)備在什么時間花多少做什么事情2】 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。 前臺：周小姐，您好，您稍等。分鐘后，招商經(jīng)理進來了?！ 〗?jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?！ 〗?jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情, 經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值?！ 〗?jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理。10萬吧?！ 〗?jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項。1020 前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁I(yè)化的服務(wù)和建議?！ 敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ 這句話也有兩個用意： 1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目； 2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟實力。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 為什么要設(shè)計？ 在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他 許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷?！ ⊥其N的成功率低，營銷的成功率高。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。51 投資意向分值： 只有將投資意向調(diào)整到分以上時，招商才有勝算?！ ≡趺丛O(shè)計 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程?！ ⊥顿Y建議設(shè)計實際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。6 2．他到底想要什么 馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下： ▲生理需求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題?！ ∵@是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求?！ 星樾枨蟆！ ∨d趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。 ▲尊重需求。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。 自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重?！ 晕覍崿F(xiàn)需求?！ ∈聵I(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實現(xiàn)。他們享受的是成就感?！ 贤ㄖ兴脑捳Z不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。自己有門面請人管理。招商談判技——溝通技巧如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。85 客戶：為什么? 招商經(jīng)理：一個投資萬回報一萬的項目，和一個投資萬回報萬的項目，您會選擇什么呢？ 客戶：當(dāng)然選擇萬了，不用說，做生意為了賺錢啊 招商經(jīng)理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方 客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足?！ 】蛻簦耗堑故牵疫€是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）?！ 】蛻簦鹤鍪侣?，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！∫?、主導(dǎo) 主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領(lǐng)域和范圍?！啊啊 ”热绨咐?，客戶對費用提出異議的時候，您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵”，一個投資萬回報一萬的項目和一個投資萬回報萬的項目，您會選擇什么呢？ 客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不”用我過多介紹，明白人吧，一點就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！ ￡P(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風(fēng)箏線就會斷?！ 《?、打岔 我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。” 比如案例中客戶說“恩，道理是這樣,但是說實話，我還是對項目信心不足。將這個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。85呵呵。您看沒有其他異議的話，
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