招商談判技巧教材(已修改)
2025-03-12 12:26 本頁(yè)面
【正文】 招商談判技巧 芝麻官營(yíng)銷(xiāo) 技巧原則 ? 孫子兵法云：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！? ? “內(nèi)功心法”只有在真正實(shí)踐中才能體會(huì)、掌握。 ? 談判有沒(méi)有具體的套路？有沒(méi)有“一招制敵”的擒拿手？ 內(nèi)功心法 ? 人的辯才都不是天生的 ? 做好準(zhǔn)備 ? 更多的練習(xí) ? 集思廣益，勤于總結(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的內(nèi)功心法 ? 心中有數(shù) ? 營(yíng)造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 雙向溝通 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 一、心中有數(shù) 苦苦哀求沒(méi)有用 要有信心：只要你能讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“前途”，他就會(huì)來(lái)“求”你 興奮（有人來(lái)找我，看來(lái)我混得還不錯(cuò)），萬(wàn)一成了還可以賺錢(qián) 萬(wàn)一做不好怎么？ 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 二、營(yíng)造環(huán)境 找安靜的環(huán)境 變成主場(chǎng)作戰(zhàn) —— 邀請(qǐng)到辦事處交流或邀請(qǐng)到公司工廠參觀、開(kāi)會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 三、厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里要有數(shù)。 你放心，做我們的產(chǎn)品肯定賺錢(qián)，很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品一年就翻身了。 你放心，萬(wàn)一買(mǎi)不動(dòng)，到時(shí)候我給你廣告支持、價(jià)格讓步。 你放心，賣(mài)不完包退。 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你 … … 切忌使用江湖嘴 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 四、雙向溝通 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái) —— 顧慮搶先法 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái) 這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣(mài)得動(dòng)嗎？ （嚇一跳）這個(gè)業(yè)務(wù)員可不一樣，你真敢說(shuō)實(shí)話 （心想，這小伙子挺實(shí)在）有道理，有道理 張老板這個(gè)新產(chǎn)品不一定好賣(mài)。 真的不一定好賣(mài)，銷(xiāo)售這東西說(shuō)不準(zhǔn)，這產(chǎn)品到東北很火，但在咱這不敢打包票。 所以，我建議第一不要進(jìn)多，我建議你做我們的產(chǎn)品試一下 。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的具體套路 ? 一、業(yè)務(wù)人員建立專(zhuān)業(yè)形象 ? 二、讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全 ? 三、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到一定能夠賺到錢(qián) 一、建立專(zhuān)業(yè)形象 業(yè)務(wù)員： （ 整理了一下服裝，來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商辦辦公室）王老板好久不見(jiàn)，咱們上次約好這個(gè)月 6號(hào)來(lái)看你，你看我如約而至了。 經(jīng)銷(xiāo)商 ：坐坐坐，怎么樣，剛下車(chē)辛苦吧。 業(yè)務(wù)員 ：哪里是剛下車(chē)，我來(lái)西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周?chē)鷳?hù)縣、楊凌、長(zhǎng)安縣幾個(gè)地方的市場(chǎng)都轉(zhuǎn)遍了。我對(duì)你講，你的新品推薦能力確實(shí)不錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪了很多地方，陳列也做得不錯(cuò)。 經(jīng)銷(xiāo)商： （非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請(qǐng)你領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)照才行。 業(yè)務(wù)員： 王老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起。我今天來(lái)拜會(huì)您的意思您也明白，就是合作經(jīng)銷(xiāo)的事。不過(guò)您別誤會(huì)，我今天不是來(lái)簽合同的，經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)不是小事，要慎重，我今天來(lái)有兩個(gè)意思：一個(gè)是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問(wèn)要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因?yàn)闇贤ú磺宄速M(fèi)時(shí)間。 一、建立專(zhuān)業(yè)形象（續(xù)
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