招商人員談判技巧(已修改)
2025-03-12 12:28 本頁面
【正文】 招商談判技巧培訓(xùn) 目錄 一、談判技巧系列一 5W2H分析法 一、談判技巧系列二 客戶定位法 一、 談判技巧系列一 ? 一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上 5W2H法進(jìn)行闡述： ? 什么人 +因?yàn)槭裁丛?+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做。 一、 談判技巧系列一 5W2H 內(nèi)容 主要因素 原因 Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人 了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣 Where 什么地方 準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位置 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場(chǎng)狀況，決定你談話的方式和設(shè)計(jì)方案 What 做什么 投資什么行業(yè)，規(guī)模 找到投資的差異點(diǎn) When 什么時(shí)間 投資時(shí)間 決定你跟蹤客戶的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具 Why 為什么 因?yàn)槭裁矗▌?chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣） 決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 自己做、合伙、請(qǐng)人做 優(yōu)勢(shì)闡述時(shí)的發(fā)揮要點(diǎn) How much 多少錢 投資額度 決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到位 一、 談判技巧系列一 ? 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。 ? 角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。 一、 談判技巧系列一 【 案例 1】 ： 我陪同客戶到一家品牌連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。 前臺(tái)：您好。 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。 前臺(tái)：這是我們的美體系列，這是我們的家居系列 …… 我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。 前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。 2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。 經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是 …… 我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案 …… 您看您還有什么疑問沒有呢？ 客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？ 經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì) …… 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) …… 技術(shù)優(yōu)勢(shì) …… 客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 經(jīng)理：好的。 一、 談判技巧系列一 案例一 結(jié)果：失敗 分析 招商人員的作用 ?10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗了？ ?關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。 ?招商人員實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，
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