招商人員談判技巧-wenkub
2023-03-23 12:28:43 本頁面
【正文】 行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)， 于其中融合了其美學(xué)思想。銷售產(chǎn)品就是銷售對方的需求，只有量體裁衣的投資建議設(shè)計，才會讓加盟商更快從認識到認知到選擇我們的項目。 如果我們將投資意向按 5分坐標(biāo)軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是 01分。 二、 談判技巧系列二 ? 為什么要設(shè)計？ 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這個地方，我們先說一個概念，那就是 推銷和營銷 ? 推銷 是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢都感興趣，都向他推薦，說上一大堆，讓客戶被動的接受； ? 營銷 是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，進行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動接受。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 一、 談判技巧系列一 ? 總結(jié)： 簡單的信息獲得，也需要 “ 隨風(fēng)潛入夜 ” —— 順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售； “ 潤物細無聲 ” —— 不知不覺中把銷售完成。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。 一、 談判技巧系列一 ? 回顧剛才 5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測 ,看看獲得了哪些信息。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。 一、 談判技巧系列一 案例一 結(jié)果：失敗 分析 招商人員的作用 ?10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 前臺：這是我們的美體系列，這是我們的家居系列 …… 我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 前臺：您好。 一、 談判技巧系列一 5W2H 內(nèi)容 主要因素 原因 Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟水平、生活習(xí)慣、什么地方的人 了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣 Where 什么地方 準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位置 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、市場狀況，決定你談話的方式和設(shè)計方案 What 做什么 投資什么行業(yè)，規(guī)模 找到投資的差異點 When 什么時間 投資時間 決定你跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具 Why 為什么 因為什么（創(chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣） 決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 自己做、合伙、請人做 優(yōu)勢闡述時的發(fā)揮要點 How much 多少錢 投資額度 決定你設(shè)計方案和投資闡述的建議一步到位 一、 談判技巧系列一 ? 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。 經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是 …… 我們有三個級別的加盟方案 …… 您看您還有
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