招商人員談判技巧-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:28 本頁(yè)面
【正文】 合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。 一、 談判技巧系列一 ? 回顧剛才 5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè) ,看看獲得了哪些信息。 由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 5～ 10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述： ? 什么人 +因?yàn)槭裁丛?+準(zhǔn)備在什么時(shí)間 +什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做 一、 談判技巧系列一 【 案例 2】 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ 客戶：我們來(lái)自湖南張家界。 前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。 客戶：我姓周。 前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。 2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ 客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。 經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目呢？ 客戶：專門考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項(xiàng)目。 經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。 經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。 經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？ 客戶：大概 10萬(wàn)～ 20萬(wàn)吧。 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。 一、 談判技巧系列一 ? 以上對(duì)話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界開業(yè)，計(jì)劃投資 10萬(wàn)～ 20萬(wàn)做這個(gè)項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。 一、 談判技巧系列一 ? 分析： 前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。 ? 比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意： 1. 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 2. 獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。 ? 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ 客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。 這句話也有兩個(gè)用意： 1. 了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； 2. 坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 一、 談判技巧系列一 ? 總結(jié)： 簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要 “ 隨風(fēng)潛入夜 ” —— 順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售； “ 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” —— 不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 只要我們?cè)诮哟^(guò)程中再把細(xì)節(jié)做好點(diǎn)，簽單自然就水到渠成。 目錄 一、談判技巧系列二 客戶定位法 一、談判技巧系列一 二、 談判技巧系列二 ? 如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于 “ 我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ” ，有的簡(jiǎn)單到 “ 我就是看看這個(gè)東西 ” 。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。一個(gè)成功的招商，離不開招商 5步： ?
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