招商人員培訓(xùn)教程1(已修改)
2025-01-23 20:41 本頁面
【正文】 招商人員培訓(xùn)課程 目 錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）如何做一名成功的招商員 —— 態(tài)度決定一切 1. 要將自己賣出去 作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。 1. 你是宇宙最強(qiáng) 你 要認(rèn)為 ，你是世界上最成功的招商顧問，別人代替不了你 ， 你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 1. 誠(chéng)意、懇切 誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。假如沒有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 4. 堅(jiān)定信念和勇氣 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生 “ 不能成交 ”這種念頭， 精明的客戶就能察覺而產(chǎn)生疑慮。 4. 經(jīng)常審視自己獵食工具 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？ 6. 鍥而不舍的態(tài)度 你在招商時(shí)，需要有 說服 客戶 異議 的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果 你能客戶 在 打退堂鼓的時(shí)候 ， 鍥而不舍地說服對(duì)方，抓回他們的心 ，說服對(duì)方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。 （二）招商人員應(yīng)備的基本技能 1. 洞察能力 要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。 2. 社交能力 在社交場(chǎng)合，有些人初次相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，注意做好以下幾點(diǎn)： 1) 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。 2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體諒客戶的難處。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 4) 即有主見，又不剛愎自用。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 2. 懂得自律才能把控全局 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。 3. 設(shè)定目標(biāo)，力爭(zhēng)到底 招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果，對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！ 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 4. 要有自信心 對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 5. 要有斗志 斗志是內(nèi)在的，斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來，只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能 夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招商人員都想贏得定單，但是非正 規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b) 正派公司才會(huì)有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （五）對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 真正接受的客戶只有 20%。
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