招商談判技巧教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:26 本頁面
【文章內容簡介】 點，獲得突破。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過早的放棄準經銷商 。 不管是通過事先調查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經作為優(yōu)質客戶來對待進行談判的話，我們就要密切進行跟蹤與回訪，此產品做不成，彼產品也有可能對方很有興趣。比如：東莞客戶 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。 為了完成銷售任務，來忽悠經銷商的辦法是不允許的，你可能在前期給經銷商編織了一個美好的藍圖，經銷商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，經銷商就會退出，你個人的聲譽、公司的聲譽就會在某個地區(qū)被破壞 ，后果嚴重。經常跳槽的業(yè)務員不是好業(yè)務員。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在準備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿然工作 。 堅決不打沒有準備的仗。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對經銷商的要求，是你對你的產品的熟悉程度，以及經銷商的整體狀況分析（包括已經銷品牌，網絡資源，團隊狀況等） 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過分的渲染自己的口才 . 經銷商經營的是你的產品，現(xiàn)在的經銷商都很現(xiàn)實，厚而不憨的表現(xiàn)再加上強勢的產品才應該是打動經銷商的根本。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要聽到抱怨就灰心，抱怨是經銷商最常用的手段。 換個角度來考慮，如果你自己作為經銷商的話，會不會同業(yè)務人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關鍵是如何利用抱怨，轉化抱怨來推銷你的產品。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在經銷商面前流露出你的任何不滿 。 一個優(yōu)秀的職業(yè)經理人，在任何談判場合都應保持一個平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹記：軟中帶硬的言辭會讓經銷商覺得你很有水平。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給經銷商，那你就失去了談判的主動權，因為經銷商是商人，他會為自己最大限度的爭取利潤和市場支持。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量介紹產品的延伸價值 。 產品的延伸價值是什么？如果單純從酒類經銷商來講，能夠經營知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時由于經營了名牌產品，也可以提升其社會身份，并可為其帶來其他的效益。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要明白產品的銷售，關鍵是要滿足人們的某種需求 。 滿足的是哪幾方面的需求？概括起來就兩點：1 滿足經銷商賺錢的需求； 2 滿足消費者的需求。經銷商賺錢的根本在于產品，消費者除了正常的需求外還想得到些實惠。把握住這兩點就應該明白怎么和經銷商去談判。 接觸經銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要知道習慣是工作的最大障礙 。 沒有刻意讓你改掉你長久形成的習慣，因為那不是在短時間內可以克服掉的，但你要知道往往你的習慣會給本來接近成功的談判帶來負面的
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