某公司經(jīng)銷商談判策略和技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-26 10:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，提高勝算。 縮小分歧： 在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)； 體面回絕： 在反駁對(duì)方提議時(shí)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。 ” 1先行試探： 在做出決定之前，將意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探對(duì)手反應(yīng)。 有效的談判技巧 有感染力： 以舉止來表現(xiàn)信心和決心。 起點(diǎn)高： 開局占據(jù)有利位置，給自己留出回旋的余地。 不動(dòng)搖： 確定立場(chǎng)明確不會(huì)再讓步。 權(quán)力有限： 當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，需要上司批準(zhǔn)。 各個(gè)擊破： 與一群對(duì)手談判，設(shè)法說服其中一個(gè)。 中斷談判： 在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判，當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。 有效的談判技巧 1出其不意： 突然改變談判方式，破壞對(duì)手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。 1找一個(gè)威望較高的合作伙伴： 既得到談判對(duì)手尊重支持，也支持你的立場(chǎng)。 1討價(jià)還價(jià)： 暗示或明示存在競(jìng)爭(zhēng)者，增強(qiáng)緊迫意識(shí)。不要讓對(duì)方失面子 1避免無益的爭(zhēng)辯 ： 使?fàn)庌q成為一種愉快的、和平的思想交換 目 錄 一 、 談判策略和技巧 二 、 成為優(yōu)秀談判者 三 、 經(jīng)銷商談判實(shí)務(wù) 典型的經(jīng)銷商談判 新經(jīng)銷商談判 老經(jīng)銷商談判 新經(jīng)銷商談判 ——合作談判 1. 經(jīng)銷商調(diào)查，所定目標(biāo)客戶 2. 留下良好印象，了解意向 3. 描述企業(yè)遠(yuǎn)景，判斷合作前景 4. 陳述合作基礎(chǔ)、清晰的市場(chǎng)運(yùn)作思路 5. 坦誠(chéng)工作難點(diǎn)和期望、強(qiáng)調(diào)互利合作方案； 四 步 談 判 法 經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商的調(diào)查 基本情況 實(shí)體性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)歷史、銷售規(guī)模、人員狀況等 經(jīng)營(yíng)狀況 經(jīng)營(yíng)品類、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、上游關(guān)系等 銷售網(wǎng)絡(luò) 覆蓋區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)地位、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、客情關(guān)系等 經(jīng)營(yíng)策略 品種組合、價(jià)格控制、促銷實(shí)施、服務(wù)推廣等 經(jīng)銷商調(diào)查表 1 實(shí)體性質(zhì) □農(nóng)資公司；□農(nóng)資連鎖；□農(nóng)業(yè)三站；□個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶 經(jīng)營(yíng)歷史 從事農(nóng)資經(jīng)銷的年限 ? 年 銷售規(guī)模 年銷售額大約多少？ 萬元；其中，化肥銷售額大約多少？ 萬元 ； 或多少噸 ？ 噸 在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商排名：□前列；□中游；□弱小 人員狀況 個(gè)人學(xué)歷或出身： ； 經(jīng)營(yíng)理念：□符合市場(chǎng)變化；□一般；□觀念陳舊 員工數(shù)量： 人；骨干與員工學(xué)歷或出身； ； 基 本 情 況 倉(cāng)儲(chǔ)配送 倉(cāng)庫(kù)面積： M2。 □自有；□租賃； 共有車輛： 輛；具體情況： ； 經(jīng)銷商調(diào)查表 2 經(jīng)營(yíng)品類 □化肥；□種子；□農(nóng)藥；□地膜；其他 ； 財(cái)務(wù)狀況 自有資金大約 萬元；借貸資金大約 萬元； 家中房產(chǎn)大約價(jià)格： 萬元 是否有其他產(chǎn)業(yè)及狀況： ； 管理水平 員工工作職責(zé) 是否清晰： ； 是否有成文的管理制度 ： ； 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 上游關(guān)系 □良好（合作融洽、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)）；□一般；□惡劣（停止合作意向強(qiáng)烈） 分廠家描述 ： ； 經(jīng)銷商調(diào)查表 3 覆蓋區(qū)域 核心區(qū)域： ； 輻射區(qū)域： ； 競(jìng)爭(zhēng)地位 所經(jīng)銷的各品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率排名： ； 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成 批零兼營(yíng)終端數(shù)量 家
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