經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)與服務管理培訓教材南京含羞草食品公司(74頁)-食品飲料(編輯修改稿)
2024-09-21 05:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前 選擇江蘇省內(nèi)的重點地級市場，以南京附近和蘇果超市能輻射影響到的區(qū)域市場為主，其他省選擇 12個區(qū)域市場，開發(fā) 6到 10個經(jīng)銷商和 24個分銷商。 第二階段 2020年 11月 1日前 選擇北京、上海、福建、安徽、湖北、浙江、山東、河南的區(qū)域市場，繼續(xù)開拓江蘇區(qū)域市場，開發(fā) 20到 30個經(jīng)銷商 第三階段 2020年 2月 1日之后 全國華東、華中、華北、華南市場的大開發(fā) 中國管理資訊網(wǎng) 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 中國管理資訊網(wǎng) 工作重點 網(wǎng)絡的建設 網(wǎng)絡的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 中國管理資訊網(wǎng) 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 中國管理資訊網(wǎng) ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設備帶進全系列產(chǎn)品 掛條、掛筐 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 中國管理資訊網(wǎng) “服務”是公司產(chǎn)品的“附加價值” 良好的售后服務 中國管理資訊網(wǎng) ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關系 借良好的售后服務已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 中國管理資訊網(wǎng) 服務 —— 實際送貨服務 ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 ? 確定產(chǎn)品在預定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 中國管理資訊網(wǎng) 服務 —— 供應狀況服務 ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。 中國管理資訊網(wǎng) 服務 —— 市場資訊服務 ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 中國管理資訊網(wǎng) 服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 中國管理資訊網(wǎng) 服務 —— 產(chǎn)品知識服務 ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同終端的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 中國管理資訊網(wǎng) 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 中國管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現(xiàn)風險與斷貨風險。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化含羞草價值鏈的關鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。 中國管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋
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