【正文】 理念，能認(rèn)同我司企業(yè)文化和市場(chǎng)操作手法 能覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 80%的商超渠道，具備一定的休閑食品商超運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)（擅于在費(fèi)用方面與商超抗衡）和較豐富的人脈資源（內(nèi)部和外部，尤其是客戶資源） 在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ虡I(yè)信譽(yù)佳 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 有一定的資金實(shí)力或一定的融資能力 有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力和 2部以上的配送車輛 代理銷售品牌以 36個(gè)為佳 有較穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和一定的管理水平 不得同時(shí)代理銷售競(jìng)品 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 一句話： 沒有最好的、最大的，只有最適合的！一定要與公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃相匹配的！ 讓客戶與我們?cè)诎l(fā)展中共成長(zhǎng)！ 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 選擇客戶的過程是一個(gè) “相親”的過程！ ? 哪些問題會(huì)阻礙雙方合作的呢？ 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 市場(chǎng)前景和品牌前景？尤其是“含羞草”能否在當(dāng)?shù)亍盎稹逼饋?，能否成功啟?dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？ — 這是每個(gè)客戶首先考慮的問題，這個(gè)問題得不到解決，其他都是免談。但你得做好談判打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，要讓他感覺你為了他的利益，經(jīng)過多次的爭(zhēng)取，獲得了原來沒有的政策，他會(huì)感激你的。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化含羞草價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 明確客戶的投資收益，從客戶的角度闡述分階段采用不同的方式獲益 客戶所處的階段和經(jīng)營(yíng)模式不一樣，所采用的投資獲益方式也會(huì)不一樣的，你應(yīng)判斷客戶現(xiàn)階段是否適合經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，如適合，告訴他，該怎么去做。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 明確角色分工 明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，明確各自分工，如何配合，改變他的思想，這會(huì)為你進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)省力不少。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。同時(shí)，你第一次就“脫光了自己的衣服”，還會(huì)對(duì)他產(chǎn)生“神秘感”嗎？ 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 不可輕易承諾 你承諾的越多，客戶就會(huì)越“心虛”：不會(huì)是套我吧。 企業(yè)通用業(yè)頻道 經(jīng)銷商談判實(shí)戰(zhàn) 與服務(wù)管理 南京含羞草食品有限公司 2020年 4月 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 先看一組數(shù)據(jù) ? 中國(guó)有 34個(gè)直轄、省會(huì)城市 ? 有 600多地級(jí)城市 ? 有 2020多個(gè)縣城 ? 有 14億人口 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 如果，我們把網(wǎng)絡(luò)僅僅下沉到地級(jí)城市，假設(shè)平均一個(gè)地級(jí)城市一年的銷售額為 50萬，那總銷售額是多少？ ? 如果我們能把網(wǎng)絡(luò)下沉到縣城，那又意味著？ 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，你想怎么做？ ? 自己來做？ 那意味著我們得有多少同事？得有多少配送車輛？得租多少辦公房和倉(cāng)庫(kù)？ …… 中國(guó)管理資訊網(wǎng)