《經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)與服務(wù)管理培訓(xùn)教材》南京含羞草食品公司(74頁)-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 客戶所處的階段和經(jīng)營模式不一樣，所采用的投資獲益方式也會不一樣的，你應(yīng)判斷客戶現(xiàn)階段是否適合經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，如適合，告訴他，該怎么去做。 你是專家嗎？你不是的話，你得立刻學(xué)習(xí)，變成專家，哪怕是某一方面的專家！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 誠懇的態(tài)度 要告訴客戶經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查和分析，確定客戶就是我們的目標(biāo)客戶，我們是很有合作誠意的！ 我們是在尋找愿與我們共同發(fā)展的客戶，一起壯大，一起收獲！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 提高自己的親和力和可信度 你的儀表、言行決定了你的親和力和可行度，誰能忍受和一個看起來“不爽”的人談判呢？你的可信度決定了公司的可信度！ 誠實的人是受歡迎的，尤其是在耳虞我軋商場！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 詳盡的市場調(diào)研報告，可行的運作計劃（數(shù)字化） 這份報告與計劃就是在告訴客戶市場前景就在面前，只等你我一起去做。 企業(yè)通用業(yè)頻道 經(jīng)銷商談判實戰(zhàn) 與服務(wù)管理 南京含羞草食品有限公司 2020年 4月 中國管理資訊網(wǎng) 先看一組數(shù)據(jù) ? 中國有 34個直轄、省會城市 ? 有 600多地級城市 ? 有 2020多個縣城 ? 有 14億人口 中國管理資訊網(wǎng) ? 如果，我們把網(wǎng)絡(luò)僅僅下沉到地級城市，假設(shè)平均一個地級城市一年的銷售額為 50萬，那總銷售額是多少？ ? 如果我們能把網(wǎng)絡(luò)下沉到縣城，那又意味著？ 中國管理資訊網(wǎng) 面對如此龐大的市場，你想怎么做？ ? 自己來做？ 那意味著我們得有多少同事？得有多少配送車輛？得租多少辦公房和倉庫？ …… 中國管理資訊網(wǎng) 那我們的選擇是： 與客戶一起來共同做中國大市場，共同打造“含羞草”品牌！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 猛然間，你會發(fā)現(xiàn)： 人多力量大！ 三個“臭皮匠”，能頂“諸葛亮”！ “含羞草”品牌很快由江蘇品牌成為華東品牌，繼而成為華中、華北、華南的品牌，最后成為全國品牌！ 中國管理資訊網(wǎng) 美好的前景就在眼前，你伸手可及 … ? 你有幸參與了全過程，這種過程是非常寶貴的，也是很多企業(yè)不能給予的！ ? 你積累了豐富的市場與客戶操作經(jīng)驗 ? 你結(jié)識很多全國各地的朋友 ? …… 中國管理資訊網(wǎng) 那我們得邁出我們的第一步： 尋找合作伙伴 ? 在市場經(jīng)濟越來越發(fā)達的今天，我們與客戶之間的關(guān)系是雙贏，更是戰(zhàn)略合作伙伴。 誰都不愿和一個水平差的廠家代表合作。 中國管理資訊網(wǎng) ? 明確角色分工 明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，明確各自分工，如何配合，改變他的思想，這會為你進行市場推廣時省力不少。你應(yīng)告訴他，我們現(xiàn)在不是討論合不合作的問題，而是怎樣合作的問題。同時，你第一次就“脫光了自己的衣服”，還會對他產(chǎn)生“神秘感”嗎？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 不可輕易承諾 你承諾的越多，客戶就會越“心虛”：不會是套我吧。 謹(jǐn)記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預(yù)案。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 中國管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 中國管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。 ?計劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對策。 中國管理資訊網(wǎng) 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是
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