招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt 45頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 依據(jù)。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 對(duì)于初次合作的客戶(hù)，我們應(yīng)該詳細(xì)了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)劃，這其中既包含了樓層經(jīng)營(yíng)的 布局規(guī)劃 ，還包含了其 開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃 、長(zhǎng)期的 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 招商先于物業(yè)建設(shè)，因此，要先了解目標(biāo)品牌的各項(xiàng)選址 及 物業(yè)條件 要求，特別是對(duì)于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 浙江橫店影視娛樂(lè)有限公司是橫店集團(tuán)全資子公司，充分利用全國(guó)首個(gè)國(guó)家影視產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)區(qū)的運(yùn)作平臺(tái)，抓住國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)政策機(jī)遇，以橫店影視基地為依托，以電影發(fā)行、放映、后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為一體的影院投資和經(jīng)營(yíng)實(shí)體。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 通過(guò)各種 招商發(fā)布會(huì)、商業(yè)研討會(huì)、主力店簽約儀式 等形式有效的將信息發(fā)布出去，同時(shí)能夠樹(shù)立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象。 商業(yè)地產(chǎn)涉及的相關(guān)行業(yè)非常廣泛，因此，商業(yè)地產(chǎn)招商人員需要掌握更多元化的知識(shí)，不斷充實(shí)自己。 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的 商戶(hù)結(jié)算 、統(tǒng)一的 營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)、統(tǒng)一的 信息系統(tǒng)支持 服務(wù)、統(tǒng)一的 培訓(xùn) 服務(wù)、統(tǒng)一的 賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo) 服務(wù)、統(tǒng)一的 行政事務(wù)管理 服務(wù)、統(tǒng)一的 物業(yè)管理 服務(wù)等等。 隨著商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，“同質(zhì)化”成為眾多商業(yè)項(xiàng)目面臨的困惑，如何凸顯項(xiàng)目的差異化？我們認(rèn)為引入具有鮮明特色或較高文化、藝術(shù)、科技含量的獨(dú)有品牌，亦是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目差異化的重要手段之一。而優(yōu)秀主力店的引進(jìn)，就是我們俗稱(chēng)的 大牌入駐 ，是很多項(xiàng)目會(huì)采取的方法之一。 前 言 Part 1 商業(yè)地產(chǎn)招商簡(jiǎn)析 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 招商工作并非同步于物業(yè)建筑進(jìn)度，而是 先于物業(yè)建筑 ，早在開(kāi)業(yè)前的一到兩年間就要進(jìn)行品牌儲(chǔ)備及洽談，招商工作的執(zhí)行周期遠(yuǎn)長(zhǎng)于銷(xiāo)售工作。 招商談判是商務(wù)談判中的一類(lèi)，無(wú)論是何種形式的商務(wù)談判萬(wàn)變不離其宗，皆是以達(dá)到雙贏為目的博弈過(guò)程，本報(bào)告主要圍繞招商談判的整個(gè)過(guò)程及注意事項(xiàng)展開(kāi)闡述，以作為商業(yè)地產(chǎn)重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導(dǎo)。 香港部分購(gòu)物中心核心主力店 內(nèi)地部分購(gòu)物中心核心主力店 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，招商，是貫穿商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)始終的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因?yàn)?，主力店的入駐，從某種角度說(shuō)也是對(duì)物業(yè)的認(rèn)可，那么對(duì)于一些小品牌來(lái)說(shuō)，自然會(huì)有 傍大店 的想法，能吸引到一些小品牌進(jìn)入，從而推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的招商進(jìn)程。 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)就是市場(chǎng)有一定承受力 ，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入 商場(chǎng)，相似業(yè)態(tài)的品牌亦需要在商品、形象、消費(fèi)群體等方面形成差異， 避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ，形成 各店鋪互補(bǔ)帶動(dòng) 的局面。 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、 物業(yè)管理 等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解 租賃、 消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等 相關(guān)的法律法規(guī) ；另外，對(duì)各業(yè)態(tài) 品牌 ，包括品牌文化、品牌消費(fèi)檔次、品牌口碑等要素，亦需要進(jìn)行了解及學(xué)習(xí)。 招商人員需要具備較強(qiáng)的 談判能力 ，包括敏捷的 洞察能力 、得心應(yīng)手的 社交能力 及靈活的 應(yīng)變能力 。 這些信息的獲得有利于我司判斷對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項(xiàng)工作直接影響著我司項(xiàng)目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。并逐步提升了以“橫店影視”為品牌的品牌影響力。 物業(yè)縱深在 50米以上為佳，原則上不能低于 40米，臨街面不低于 70米； 層高不低于 5米，對(duì)于期樓的層高要求不低于 6米凈高在 （空調(diào)風(fēng)口至地板的距離）； 樓板承重在 800KG/平方米以上，對(duì)期樓的要求在 1000KG/平方米以上； 柱距間要求 9米以上，原則上不能低于 8米； 正門(mén)至少提供 2個(gè)主出入口，免費(fèi)外立面廣告至少 3個(gè)； 每層有電動(dòng)扶梯相連，地下車(chē)庫(kù)與商場(chǎng)之間有豎向交通連接； 商場(chǎng)要求有一定面積的廣場(chǎng)。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 目標(biāo)品牌考察 招商談判計(jì)劃擬定 客戶(hù)提供了其單店的年?duì)I業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況 (水電消耗、人員工資、宣傳費(fèi)用、物流服務(wù)費(fèi)用 )競(jìng)爭(zhēng)情況等信息后，我們應(yīng)該大致計(jì)算得出該客戶(hù)的 年度租金承受總額 ，并據(jù)此推算出其單位面積 可以承受的租金水平 。 萬(wàn)達(dá)招商中心人員組織架構(gòu)： 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 招商談判計(jì)劃擬定 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)定 談判時(shí)間分配 談判目標(biāo)設(shè)定 談判小組設(shè)立 談判工作分工 首次談判時(shí)間、回訪時(shí)間控制、意向簽約時(shí)間、合同簽訂時(shí)間 階段性目標(biāo)、終極目標(biāo) 招商人員、法務(wù)人員、規(guī)劃人員、工程人員 主力次主力店、零售百貨、餐飲、娛樂(lè)、配套 品牌備忘錄、品牌談判進(jìn)度表 談判進(jìn)度跟蹤 招商談判準(zhǔn)備 招商談判執(zhí)行 后
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