【正文】 樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，否則麻煩不會消失，只會延后發(fā)作，甚至 造成合同無法執(zhí)行下去。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 盡可能掩飾自己讓步的真實動機，以免被對方抓住把柄。為 避免僵局，甲方引入一個新議題：如果乙方愿意以象征性價格轉讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益分配。第五級 5/12/2023 72 讓步的技巧與策略（三） 讓步 =交換 +補償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補償。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 將期望目標堅持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結果。第五級 5/12/2023 67 ? 遞減成交策略 — 魔“數(shù)” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 63 “乒乓球”策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 59 7. “物歸原主”技巧 — 辨別是誰的問題 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 55 3.“大驚失色”技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ，那并不意味他們準備好談判了。 “你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。 “賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 試圖找出其弱點。第五級 5/12/2023 45 15.“不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。第五級 5/12/2023 44 ！要求回報條件的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道。 。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。第五級 5/12/2023 39 供應商的通用評估比例 價格費用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務水平 15% 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 37 采購談判前的供應商甄選方法 系統(tǒng)權重法 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 供應鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻原則 ：供應商在供應鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠性越高。第五級 5/12/2023 33 采購控制系統(tǒng) 信 譽 度 售 后 服 務 供 應 能 力 尋 新 廠 商 或 外 購 設 定 目 標 條 件 其 他 廠 商 比 較 價 格 漲 跌 因 素 估 算 其 他 費 用 付 款 條 件 交 貨 期 限 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 29 采購談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 25 談判的六個階段 準備階段 收集分析相關信息 評估考量交易方 求同階段 發(fā)掘?qū)Ψ?決策標準 求證對方是否符合要求 表達你的合作意向 報價階段 談判關鍵 形成議價區(qū) 僵持階段 讓步階段 簽約階段 實力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補償 謹訪地雷和陷阱 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 21 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 談判的三大戰(zhàn)略 談判的六個階段 談判的四個結果 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 17 優(yōu)勢談判學習之前必須樹立的信念： ? 談判是科學不是藝術 ? 說“不”只是談判剛開始的引言 ? “不懂就問”是聰明的做法 ? 聚焦于事務本身 ? 談判就是意志力 ? 追求雙贏的正直態(tài)度 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當你不了解交易對手的權限時。 ?當你掌握的情況不夠完整時。第五級 5/12/2023 13 什么時候不該談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當媒介有報道說，你現(xiàn)在采購的產(chǎn)品或服務價格將下降， 但你并沒有從供應商那里獲得價格減讓時。 ?當新的供應商試圖與你建立業(yè)務關系，并且給你相對 有吸引力的報價?！? ?現(xiàn)實： 任何人都可以通過訓練和練習提高這方面的技巧。 ?現(xiàn)實： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。第五級 5/12/2023 8 談判必須樹立的觀念： ?先入之見： 要想贏得談判，我必須保持強硬立場，盡可能威脅對手， 而且通常還要做一些不道德的事。第五級 5/12/2023 4 什么是優(yōu)勢談判？ 有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 1 談判的定義 通過反復交流達成協(xié)議，雙方在 有些利益上達成一致，而有些利 益則被放棄。第五級 5/12/2023 3 什么是優(yōu)勢談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 7 為何進行優(yōu)勢談判？ 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 9 ?先入之見： 對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 ?先入之見： “我不具備一個好談判者的素質(zhì)。第五級 5/12/2023 11 什么時候該談判 ?當你購買一個新商品的時候 ?當你已經(jīng)或者將要與供應商進行更多業(yè)務，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報價時。 ?當處于買方市場。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當處于賣方市場。 ?當你疲勞，壓力大或情緒低落時。第五級 5/12/2023 16 優(yōu)勢談判學習之前 必須樹立的信念 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 20 利益分歧的原因及結果 利益分歧 調(diào)和各方利益 并創(chuàng)造性解決分歧 膠著于各自利益 導至談判破裂 談判成功 當期與長期利益 絕對與相對收益 追求形式，忽視本質(zhì) 尊嚴／形象與控制權 傾向性／不確定性結果 替代方案 退而求其次 無 利 或 損失 項目擱淺 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 24 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 可預測性 各方都竭力表現(xiàn)出不可預測 性，以期迷惑對主 各方都是可預測的，靈活 但卻適當?shù)模寂Σ皇? 對方迷惑 一方的行動是可預測的，總是在 迎合另一方的需要 積極性 各方采取威脅、要挾等手段， 謀取占上風 各方共享信息，理解和尊 重對方 一方主動妥協(xié)，以求息事寧人 尋求解決 方案的途徑 各方努力努力通過駁斥和操縱 對方而占領上風 各方都進行、創(chuàng)造性與建 設性的努力，尋求令大家 都滿意的解決方案 一方努力尋求能滿足另一方的方 案 成功的衡量 標準 以對方形象或利益的受損為已