【正文】 樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，否則麻煩不會消失，只會延后發(fā)作，甚至 造成合同無法執(zhí)行下去。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動機(jī)，以免被對方抓住把柄。為 避免僵局，甲方引入一個新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益分配。第五級 5/12/2023 72 讓步的技巧與策略（三） 讓步 =交換 +補(bǔ)償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補(bǔ)償。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結(jié)果。第五級 5/12/2023 67 ? 遞減成交策略 — 魔“數(shù)” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 63 “乒乓球”策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 59 7. “物歸原主”技巧 — 辨別是誰的問題 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 55 3.“大驚失色”技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 “你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。 “賺頭”這個題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 ，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時(shí)間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。 試圖找出其弱點(diǎn)。第五級 5/12/2023 45 15.“不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。第五級 5/12/2023 44 ！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道。 。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。第五級 5/12/2023 39 供應(yīng)商的通用評估比例 價(jià)格費(fèi)用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務(wù)水平 15% 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 37 采購談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 供應(yīng)鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻(xiàn)原則 ：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長遠(yuǎn)性越高。第五級 5/12/2023 33 采購控制系統(tǒng) 信 譽(yù) 度 售 后 服 務(wù) 供 應(yīng) 能 力 尋 新 廠 商 或 外 購 設(shè) 定 目 標(biāo) 條 件 其 他 廠 商 比 較 價(jià) 格 漲 跌 因 素 估 算 其 他 費(fèi) 用 付 款 條 件 交 貨 期 限 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 29 采購談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 25 談判的六個階段 準(zhǔn)備階段 收集分析相關(guān)信息 評估考量交易方 求同階段 發(fā)掘?qū)Ψ?決策標(biāo)準(zhǔn) 求證對方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 報(bào)價(jià)階段 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 僵持階段 讓步階段 簽約階段 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 謹(jǐn)訪地雷和陷阱 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 21 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 談判的三大戰(zhàn)略 談判的六個階段 談判的四個結(jié)果 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 17 優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念： ? 談判是科學(xué)不是藝術(shù) ? 說“不”只是談判剛開始的引言 ? “不懂就問”是聰明的做法 ? 聚焦于事務(wù)本身 ? 談判就是意志力 ? 追求雙贏的正直態(tài)度 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)你不了解交易對手的權(quán)限時(shí)。 ?當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。第五級 5/12/2023 13 什么時(shí)候不該談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)媒介有報(bào)道說，你現(xiàn)在采購的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降， 但你并沒有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。 ?當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對 有吸引力的報(bào)價(jià)?！? ?現(xiàn)實(shí)： 任何人都可以通過訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。 ?現(xiàn)實(shí)： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。第五級 5/12/2023 8 談判必須樹立的觀念： ?先入之見： 要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場，盡可能威脅對手， 而且通常還要做一些不道德的事。第五級 5/12/2023 4 什么是優(yōu)勢談判？ 有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 1 談判的定義 通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在 有些利益上達(dá)成一致，而有些利 益則被放棄。第五級 5/12/2023 3 什么是優(yōu)勢談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 7 為何進(jìn)行優(yōu)勢談判？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 9 ?先入之見： 對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 ?先入之見： “我不具備一個好談判者的素質(zhì)。第五級 5/12/2023 11 什么時(shí)候該談判 ?當(dāng)你購買一個新商品的時(shí)候 ?當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。 ?當(dāng)處于買方市場。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)處于賣方市場。 ?當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。第五級 5/12/2023 16 優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前 必須樹立的信念 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 20 利益分歧的原因及結(jié)果 利益分歧 調(diào)和各方利益 并創(chuàng)造性解決分歧 膠著于各自利益 導(dǎo)至談判破裂 談判成功 當(dāng)期與長期利益 絕對與相對收益 追求形式，忽視本質(zhì) 尊嚴(yán)／形象與控制權(quán) 傾向性／不確定性結(jié)果 替代方案 退而求其次 無 利 或 損失 項(xiàng)目擱淺 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 24 三大戰(zhàn)略特點(diǎn) 項(xiàng)目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 可預(yù)測性 各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測 性，以期迷惑對主 各方都是可預(yù)測的，靈活 但卻適當(dāng)?shù)?，都努力不? 對方迷惑 一方的行動是可預(yù)測的，總是在 迎合另一方的需要 積極性 各方采取威脅、要挾等手段， 謀取占上風(fēng) 各方共享信息，理解和尊 重對方 一方主動妥協(xié)，以求息事寧人 尋求解決 方案的途徑 各方努力努力通過駁斥和操縱 對方而占領(lǐng)上風(fēng) 各方都進(jìn)行、創(chuàng)造性與建 設(shè)性的努力，尋求令大家 都滿意的解決方案 一方努力尋求能滿足另一方的方 案 成功的衡量 標(biāo)準(zhǔn) 以對方形象或利益的受損為已