【正文】 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線 拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜 訪計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個計(jì)劃 和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設(shè)定 客戶分級及拜訪頻率 附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設(shè)定 區(qū)域規(guī)劃管理辦法 工 作 流 程 工作內(nèi)容 ? 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。 主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核 ，并抽查業(yè)務(wù)的工作。例如：頂津公司，您好！?? 電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 3 名詞解釋：無 4 工作職責(zé) 所長工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更 高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο螅鲞m當(dāng) 的表演，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 2 范圍： 集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：無 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 范圍：集團(tuán) 方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。 每周 2 訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（ 4）、（ 5）。 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩 三個月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三 銷售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 注意事項(xiàng)（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡 通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為 提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及 時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP 張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 二階半：若批零市場的零售行為超過 50％以上銷量時，則可在該批零 市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位控制。 職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各 業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉 庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 名詞解釋（無） 職責(zé)（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪 流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程 外埠三階客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn) 備 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對帳單確認(rèn) 微笑 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會老板 庫存盤點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動向 根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價格狀況 郵差客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 ? 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品 ? 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料 ? 喚起注意、額外業(yè)績利潤 分析市場趨勢，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 A 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 信箱客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請出老板打招呼 尋找時機(jī) 、位置，說明拜訪目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 促銷溝通 新品介紹 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫 存 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨 攤床客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時機(jī)，說明拜訪目的 準(zhǔn) 備 查 庫 存 接 近 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)） 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款 其它建 議事項(xiàng) 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 直營客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列 1 應(yīng)收帳款、對帳單 1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機(jī)、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈送小禮品 了解 庫存 競爭者銷售狀況 A 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫 存 建 議 銷 售 生動化陳列 相關(guān)作業(yè) 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對異議處理或請示主管處理 競爭者價格狀況，促銷活動了解 促銷、特