【正文】 B 線(xiàn)內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的，聽(tīng)取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線(xiàn)，配送便利考量 客戶(hù)數(shù)分路線(xiàn) 據(jù)客戶(hù)數(shù)劃分路線(xiàn)，滿(mǎn)足交通、配送、拜訪(fǎng)、頻率要求、制定路線(xiàn) 新路線(xiàn)組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪(fǎng)客戶(hù)路線(xiàn) B 管、業(yè)代確認(rèn)路線(xiàn)拜訪(fǎng)人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線(xiàn) 拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線(xiàn)，按工作流程要求執(zhí)行拜 訪(fǎng)計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪(fǎng)，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪(fǎng)頻次，建立功效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線(xiàn)日拜訪(fǎng)規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪(fǎng)規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪(fǎng)計(jì)劃和路線(xiàn)客戶(hù)資料表 直營(yíng)業(yè)代日路線(xiàn)規(guī)劃 直營(yíng)組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪(fǎng)計(jì)劃和客戶(hù)資料表 信箱業(yè)代日路線(xiàn)規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代周拜訪(fǎng)計(jì)劃和客戶(hù)資料 外埠業(yè)代日路線(xiàn)規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪(fǎng)哪個(gè)計(jì)劃 和客戶(hù)資料 路線(xiàn)規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬?gòu)氐讏?zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪(fǎng)記錄表 直營(yíng)商場(chǎng)路線(xiàn)規(guī)劃表 客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 客戶(hù)分級(jí)及拜訪(fǎng)頻率 附件 客戶(hù)業(yè)種別（飲品資料） 客戶(hù)分級(jí)原則（飲品資料） 客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 區(qū)域規(guī)劃管理辦法 工 作 流 程 工作內(nèi)容 ? 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪(fǎng)提供資料組長(zhǎng)，業(yè)代協(xié)同拜訪(fǎng)確認(rèn)資料。 主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的電話(huà)訂貨記錄審核 ，并抽查業(yè)務(wù)的工作。例如：頂津公司，您好！?? 電話(huà)接聽(tīng)人確認(rèn)對(duì)方是訂貨后，應(yīng)于電話(huà)訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、電話(huà)、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 3 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 4 工作職責(zé) 所長(zhǎng)工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷(xiāo)售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷(xiāo)政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo) 督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷(xiāo)售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷(xiāo)售方法和個(gè)人意見(jiàn)交流 協(xié)調(diào)各部門(mén)，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益 收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷(xiāo)售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷(xiāo)售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告及推銷(xiāo)促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更 高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問(wèn)話(huà)經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶(hù)動(dòng)態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象，做適當(dāng) 的表演，發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)的效率 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公正無(wú)私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀(guān)察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 2 范圍： 集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話(huà)接聽(tīng)?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問(wèn)好并主動(dòng)報(bào)公司名。 業(yè)代在確認(rèn)電話(huà)記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶(hù)連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 范圍：集團(tuán) 方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn)。 每周 2 訪(fǎng)之客戶(hù)拜訪(fǎng)間隔需具邏輯性，入周（ 4）、（ 5）。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩 三個(gè)月）銷(xiāo)售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶(hù)數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開(kāi)發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷(xiāo)案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三 銷(xiāo)售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷(xiāo)售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 名詞解釋?zhuān)? 客戶(hù)卡：為更好的服務(wù)于客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)銷(xiāo)售等情況的資料。 注意事項(xiàng)（無(wú)） 相關(guān)文件及表單 客戶(hù)拜訪(fǎng)地略圖 客戶(hù)分冊(cè)卡 客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡 通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為 提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，及 時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷(xiāo)商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP 張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò) 50％以上銷(xiāo)量時(shí)，則可在該批零 市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 職責(zé)：參見(jiàn)《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各 業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 主要客戶(hù)及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶(hù)及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng) 庫(kù)直接對(duì)主要客戶(hù)及封閉通路送貨。 名詞解釋?zhuān)o(wú)） 職責(zé)（無(wú)） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶(hù)拜訪(fǎng)基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 郵差客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 信箱客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 攤床客戶(hù)拜訪(fǎng) 流程 直營(yíng)客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 理貨員拜訪(fǎng)流程 助理業(yè)代拜訪(fǎng)流程 外埠三階客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 準(zhǔn) 備 熟悉當(dāng)月促銷(xiāo)政策 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 了解客戶(hù)要求（啟發(fā)式問(wèn)題、結(jié)束式問(wèn)題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 上次拜訪(fǎng)跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶(hù)、末端客戶(hù)之狀況 資金狀況 本品及競(jìng)品市場(chǎng)情況 知會(huì)老板 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫(kù)存推算各品項(xiàng)銷(xiāo)售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽(tīng)客戶(hù)異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭(zhēng)論 利用發(fā)問(wèn)尋求澄清問(wèn)題 避免不城市回答 針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 價(jià)格狀況 郵差客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 據(jù)當(dāng)月促銷(xiāo)政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 ? 先推薦無(wú)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，再推薦促銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料 ? 喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn) 分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購(gòu)買(mǎi)理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對(duì)二階、末端客戶(hù)銷(xiāo)售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊 建立客情 約定下次拜訪(fǎng) 文案記錄 A 建 議 銷(xiāo) 售 相 關(guān) 作 業(yè) 信箱客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 熟悉當(dāng)月促銷(xiāo)政策 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī) 、位置，說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶(hù)需求 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶(hù)需求，聆聽(tīng)異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 促銷(xiāo)溝通 新品介紹 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫(kù) 存 建 議 銷(xiāo) 售 相 關(guān) 作 業(yè) 依客戶(hù)卡所顯示銷(xiāo)量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀，提出具有專(zhuān)業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪(fǎng) 回所后繳款，填寫(xiě)訂單，通知發(fā)貨庫(kù)送貨 攤床客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪(fǎng)未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 準(zhǔn) 備 查 庫(kù) 存 接 近 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶(hù)需求 了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣(mài)點(diǎn)（熱賣(mài)點(diǎn)） 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶(hù)需求，聆聽(tīng)異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 溝通 新品介紹 依客戶(hù)卡數(shù)據(jù)給客戶(hù)先需購(gòu)買(mǎi)量一個(gè)專(zhuān)業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，收款 其它建 議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪(fǎng) 直營(yíng)客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定日、周拜訪(fǎng)計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 促銷(xiāo)特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（地圖、文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪(fǎng)為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列 1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單 1 從理貨員了解客戶(hù)資料 微笑 請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 上次拜訪(fǎng)跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解 庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售狀況 A 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫(kù) 存 建 議 銷(xiāo) 售 生動(dòng)化陳列 相關(guān)作業(yè) 不良品處理 了解客戶(hù)需求、聆聽(tīng)異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)，尋求澄清問(wèn)題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷(xiāo)活動(dòng)了解 促銷(xiāo)、特