《重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案》(16頁)-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 策難以執(zhí)行，造成各中間 商利潤減少，導(dǎo)致中間商產(chǎn)生對公司的不信任感。 生產(chǎn)商竄貨 （ 1）價格管理混亂。完不成任務(wù)時，經(jīng)銷商也就只有竄貨或囤積了。 （ 4）帶貨銷售。 （ 3）處理品。 （ 1）多拿促銷費、多拿回扣。 （ 3）貨物來源也各有各的渠道，有大宗的，有小宗的，令人防不勝防。 交叉市場之間的竄貨現(xiàn)象 交叉市場即市場區(qū)域重疊。 （ 3）竄貨 的貨源有的是從廠家直接提貨，有的則是從其他經(jīng)銷商或其他分公司提貨。 ③甲地總經(jīng)銷商將貨倒到乙地總經(jīng)銷商處。 跨區(qū)域的竄貨 現(xiàn)象 跨區(qū)域的竄貨 主要是兩個同級別的總經(jīng)銷商之間互 相 竄貨，更有甚者是 公司的 業(yè)務(wù)員在不同市場之間相互竄貨。 （ 2）竄貨采取的方法有降價、加大促銷力度、送貨上門、搭贈緊俏貨等。 ①某二級批發(fā)商將貨倒到 另一二級批發(fā)商的下家。 無意竄貨 是指客戶在外地購買產(chǎn)品產(chǎn)生的一種行為，通常數(shù)量在 50 件內(nèi)，經(jīng)銷商對客戶的這種非區(qū)域購買行為并不知情。 二、相關(guān) 定義 竄 貨是指未經(jīng)公司許可，經(jīng)銷商或其下屬 二批商 跨規(guī)定區(qū)域銷售的行為；竄貨事件分為跨區(qū)域竄貨和區(qū)域內(nèi)竄貨兩種類型。 本制度 適用于自家廚房公司所有產(chǎn)品。 一般性竄貨 是指 一個月內(nèi) 收貨數(shù)量在 20 件以上、 50 件以下 (含 50 件 )的行為。 三、竄貨現(xiàn)象分析 區(qū)域內(nèi)的竄貨 現(xiàn)象 （ 1） 區(qū)域內(nèi)的竄貨 主要是總經(jīng)銷商下面的二級批發(fā)商所為，主要表現(xiàn)為以下幾種行為。 ④某二級批發(fā)商將貨倒出該市場，貨源外流。 不過，這個時期消費者得到了很大的實惠，忠誠度提高，如果產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定且不出問題，市場基礎(chǔ)還能維持一段時間，而一旦產(chǎn)品質(zhì)量下滑，遭遇競爭品大舉進(jìn)攻，公司就會出現(xiàn)嚴(yán)重問題。 ② 甲地總經(jīng)銷將貨倒到乙地某一經(jīng)銷商處，乙地總經(jīng)銷商將貨倒到甲地某一經(jīng)銷商處，且想到倒貨。 （ 2）竄貨采取的方法主要是降價、加大促銷力度、送貨上門、搭贈緊俏貨物等。此時存在的最大危險是經(jīng)銷商的流失。 （ 2）竄貨采取的方法也同前兩類一樣、或降價，或加大促銷力度，或送貨上門，或搭配緊俏等。具體分析，經(jīng)銷商竄貨的原因主要有以下六種。經(jīng)銷商在交叉市場之間倒貨的誘因主要是為了 搶奪更多的市場，形成更大的銷售規(guī)模，取得更多的利益。處理品的來源有很多，有積壓的、過期的、變質(zhì)的、抵債的，等等。有的生產(chǎn)商明知經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)，但為了經(jīng)銷商權(quán)、高額回扣、特殊獎勵等，還是下達(dá)了過高的任務(wù)。這是一種純粹的破壞行為，尤其是在生產(chǎn)商換客戶時期最容易出現(xiàn)此類惡性行為，不可不防。公 司對于竄貨信息反饋不及時或是處理不嚴(yán)，有可能留下竄貨隱患。 六、預(yù)防竄 貨措施 在分析竄貨現(xiàn)象發(fā)生的三種類型和基于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商方面的原因后， 應(yīng)重點對經(jīng)銷商采取 以下一些預(yù)防竄貨的措施。 （ 2）以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷大戶為核心，依靠一級經(jīng)銷商及各級營銷人員的參與，對一級經(jīng)銷大戶的二級經(jīng)銷商予以管理、控制區(qū)、服務(wù)和指導(dǎo)，同時在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級經(jīng)銷商。要符合產(chǎn)品銷售的淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展。 優(yōu)化產(chǎn)品，建立規(guī)范、合理及穩(wěn)定的價格管理體系 （ 1）市場營銷部門駕對產(chǎn)品銷售信息的收集與研究，對暢銷的產(chǎn)品要研究其銷售態(tài)勢，對部分產(chǎn)品進(jìn)行歸類經(jīng)營。 （ 2）如果發(fā)現(xiàn)乙區(qū)域經(jīng)銷商有竄貨的企圖，就要及時與乙區(qū)域 經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，預(yù)防其竄貨。因此，經(jīng)銷商是否竄貨，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是非常清楚的。 （ 2）建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制，根據(jù)每個經(jīng)銷商的市場組織能力、分銷周期、商業(yè)信譽(yù)、支付習(xí)慣、經(jīng)營趨勢以及目標(biāo)市場的現(xiàn)場容量、價格彈性程度、本品牌的市場份額等各項指標(biāo)，設(shè)立發(fā)出貨品資金占用評價體系，以使銷貨的控制完
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