重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案(16頁)-食品飲料-wenkub
2022-08-27 01:40:05 本頁面
【正文】 的后果往往是市場(chǎng)價(jià)格下滑、促銷費(fèi)用攀升、客戶忠誠度下降、市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)，一旦有強(qiáng)有力的競(jìng)爭品進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)就很容易受挫。 ①甲地總經(jīng)銷將貨倒到乙地某一經(jīng)銷商處，再由該經(jīng)銷商分銷到乙地總經(jīng)銷商的下家。 ⑤分公司或業(yè)務(wù)之間想到竄貨，由甲地分公司或業(yè)務(wù)員將貨倒到乙地總經(jīng)銷商處，或其他經(jīng)銷商處。 在不同市場(chǎng)之間竄貨對(duì)廠家來說無利可言；對(duì)被倒市場(chǎng)而言容易造成價(jià)格混亂，且市場(chǎng)占有率沒有明顯的變化甚至下降；對(duì)被倒市場(chǎng)的總經(jīng)銷商來說則降低了銷售額，降低了市場(chǎng)占有率，其分銷商的忠 誠度受到影響。 （ 1）此種類型的竄貨現(xiàn)象可以說是集中了前兩類市場(chǎng)所有的倒貨形式，總經(jīng)銷商之間相互倒，分 公司或業(yè)務(wù)之間想到倒、二級(jí)批發(fā)商之間想互倒等。 四、竄貨原因分析 經(jīng)銷商竄貨 在對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行深入剖析后可以看出，貫穿竄貨全過程的原因只有一個(gè)字 —— 利。 （ 2）搶奪地盤。經(jīng)銷商為了減少損失，就將產(chǎn)品拿到暢銷的市場(chǎng)上出售，從而形成竄貨。 （ 5）銷售任務(wù)過高。當(dāng)一些經(jīng)銷商的利益因種種原因受到觸動(dòng)時(shí)，便利用竄貨來破壞對(duì)方的市場(chǎng)，報(bào)復(fù)對(duì)方。 （ 2）銷售管理不力。 降低競(jìng)爭能力 由于內(nèi)部價(jià)格混亂，若競(jìng)爭品牌乘虛而入，將大大降低本公司的競(jìng)爭力。 合理配置經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源 （ 1）重視對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的建議與管理，多考核經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，二級(jí)經(jīng)銷商的管理是否到位等，合理配置網(wǎng)絡(luò)資源。 （ 5）要求經(jīng)銷商全年形成平衡銷售，在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時(shí)段分布與公司銷售目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)度相一致。 （ 8）通過合理布局，一方面增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭實(shí)力，一方面也能有效預(yù)防竄貨現(xiàn)象的發(fā)展。也就是說，在甲區(qū)域市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品，到了乙區(qū)域市場(chǎng)就有可能會(huì)滯銷。 嚴(yán)懲業(yè)務(wù)人員竄貨，規(guī)范經(jīng)銷商行為 （ 1）業(yè)務(wù)人員對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商能銷多少貨、銷什么貨、貨銷到哪里、怎么銷都應(yīng)該有一定的預(yù)測(cè)及把握。 堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算 （ 1）從結(jié)算手段上控制經(jīng)銷商因利潤提前實(shí)現(xiàn)或短期內(nèi)缺少必要的成本壓力而形成的竄貨風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3）把是否竄貨也作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。因此，為了維護(hù)經(jīng)銷商的利益和增加銷售量，就要對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行特別保護(hù)，以防因竄貨而造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重?fù)p失。 七、竄貨的判定與處理 收貨證據(jù) 必須經(jīng)公司營銷中心 同意并派人協(xié)助經(jīng)銷商收集證據(jù)，或由 營銷中心 發(fā)書面通知授權(quán)經(jīng)銷商自行收集證 據(jù)，根據(jù)證據(jù)的具體情況進(jìn)行分析處理。罰金的計(jì)算方法為： 罰金 =（該產(chǎn)品規(guī)定市場(chǎng)零售 價(jià)－該產(chǎn)品出廠價(jià) ）竄貨量 2 （ 2）罰金由公司向竄貨方收取，扣除公司處理費(fèi)用外全部 歸被竄貨方擁有。 （ 3）對(duì)于惡意竄貨行為嚴(yán)重的，經(jīng)公司審核后，還可處以取消竄貨方廣告支持、年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至取消經(jīng)銷資格的處罰。 （ 6） 若由于 被竄市場(chǎng)終端建設(shè)與渠道、價(jià)格管理嚴(yán)重不符公司要求，或因與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、二批 商關(guān)系惡劣等情況，導(dǎo)致區(qū)域終端主動(dòng)從其它地方進(jìn)貨，由被竄方承擔(dān)責(zé)任，公司不作為竄貨事件處理；同時(shí)，由 公司銷售部 對(duì)該市場(chǎng)以函告的形式要求限期整改。 竄貨證據(jù)產(chǎn)品的處理 為收集證據(jù)而收購的產(chǎn)品，由竄貨方按收購價(jià)格收回，在公司規(guī)定期限內(nèi)完成與被竄貨方的貨款往來，并承擔(dān)因此而發(fā)生的一切費(fèi)用。 重慶自家廚房食品有限公司 二○一○年一月四日 附件一： 竄貨舉報(bào)單 （被竄市場(chǎng)用） 營銷中心 ： 經(jīng)過我市場(chǎng)認(rèn)真核 查，發(fā)現(xiàn)有外地貨物竄入本地市場(chǎng)，主要事實(shí)如下： 舉報(bào)品種 生產(chǎn)日期 內(nèi)碼 購買 數(shù)量 竄貨處批發(fā)價(jià)格 收貨價(jià)格 收貨終端類型
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