重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案(16頁(yè))-食品飲料(編輯修改稿)
2024-09-21 01:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和指導(dǎo)要及時(shí)、到位、有效。 （ 7）幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建布局合理、健全完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。 （ 8）通過(guò)合理布局，一方面增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一方面也能有效預(yù)防竄貨現(xiàn)象的發(fā)展。 優(yōu)化產(chǎn)品，建立規(guī)范、合理及穩(wěn)定的價(jià)格管理體系 （ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)駕對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的收集與研究，對(duì)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品要研究其銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行歸類經(jīng)營(yíng)。 （ 2）通過(guò)分析，有目的地調(diào)整市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)大戶的出貨管理，保證各地經(jīng)銷(xiāo)商具備相同的價(jià)格基準(zhǔn)。 根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)來(lái)預(yù)防竄貨 （ 1）不區(qū)的區(qū)域，由于生活環(huán)境及消費(fèi)水平的差異，在消費(fèi)習(xí)慣上存在很大的差異性。也就是說(shuō)，在甲區(qū)域市場(chǎng)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，到了乙區(qū)域市場(chǎng)就有可能會(huì)滯銷(xiāo)。 （ 2）如果發(fā)現(xiàn)乙區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商有竄貨的企圖，就要及時(shí)與乙區(qū)域 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，預(yù)防其竄貨。 重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)防范 對(duì)于一些經(jīng)常竄貨的渠道成員，由于其竄貨手段較為隱蔽，每次都將廠家各項(xiàng)防范措施（如外包裝條碼、區(qū)域標(biāo)志等）先破壞后，再將貨竄到其他區(qū)域去，使得廠家因沒(méi)有充分證據(jù)而束手無(wú)策。對(duì)于此類渠道成員，應(yīng)對(duì)其貨物在常規(guī)防范措施上再增加一些特殊措施。 嚴(yán)懲業(yè)務(wù)人員竄貨，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商行為 （ 1）業(yè)務(wù)人員對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商能銷(xiāo)多少貨、銷(xiāo)什么貨、貨銷(xiāo)到哪里、怎么銷(xiāo)都應(yīng)該有一定的預(yù)測(cè)及把握。因此，經(jīng)銷(xiāo)商是否竄貨，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是非常清楚的。有時(shí)，個(gè)別素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員會(huì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行竄貨。 （ 2）一經(jīng)查出竄貨 行為，則立即對(duì)該業(yè)務(wù)人員作嚴(yán)肅處理，并且將所竄產(chǎn)品的銷(xiāo)售額以一定比例列入被侵入?yún)^(qū)域的銷(xiāo)售額中，同時(shí)將區(qū)域內(nèi)的竄貨控制與業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核相掛鉤。 堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算 （ 1）從結(jié)算手段上控制經(jīng)銷(xiāo)商因利潤(rùn)提前實(shí)現(xiàn)或短期內(nèi)缺少必要的成本壓力而形成的竄貨風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制，根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)組織能力、分銷(xiāo)周期、商業(yè)信譽(yù)、支付習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)以及目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)容量、價(jià)格彈性程度、本品牌的市場(chǎng)份額等各項(xiàng)指標(biāo)，設(shè)立發(fā)出貨品資金占用評(píng)價(jià)體系，以使銷(xiāo)貨的控制完全 量化，將發(fā)出貨品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平上。 科學(xué)、合理地運(yùn)用涉及到現(xiàn)場(chǎng)的激勵(lì)和促銷(xiāo)措施 （ 1）采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合聽(tīng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 2）指標(biāo)除了銷(xiāo)售量外，還要有價(jià)格控制、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售盈利等。 （ 3）把是否竄貨也作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。 （ 4）激勵(lì)最好不用現(xiàn)金，多用貨品以及其他實(shí)物。 提高銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo) 制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，公司結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)實(shí)際情況制定合理的年終銷(xiāo)售目標(biāo)，這樣才能避免因目標(biāo)制定過(guò)高而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的越區(qū)銷(xiāo)售。 開(kāi)拓保護(hù)區(qū)，與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)合打擊 由于經(jīng)銷(xiāo)商的努力，有時(shí)個(gè)別產(chǎn)品在某地會(huì)處于暢銷(xiāo)狀態(tài)。因此，為了維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益和增加銷(xiāo)售量，就要對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行特別保護(hù)，以防因竄貨而造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重?fù)p失。 （ 1）對(duì)于特別保護(hù)措施，可以實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu(mài)，為這些區(qū)域商家開(kāi)發(fā)專銷(xiāo)產(chǎn)品，與其他經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。 （ 2）開(kāi)辟一個(gè)隔離帶，在數(shù)百公里的隔離帶中的市場(chǎng)都不允許經(jīng)銷(xiāo)某一區(qū)域的暢銷(xiāo)品牌。 （ 3）與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)手進(jìn)行預(yù)防。 七、竄貨的判定與處理 收貨證據(jù) 必須經(jīng)公司營(yíng)銷(xiāo)中心 同意并派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商收集證據(jù)，或由 營(yíng)銷(xiāo)中心 發(fā)書(shū)面通知授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商自行收集證 據(jù)，根據(jù)證據(jù)的具體情況進(jìn)行分析處理。 竄貨處理的責(zé)任部門(mén) 跨區(qū)域竄貨事件由 營(yíng)銷(xiāo)中心 負(fù)責(zé)處理，區(qū)域內(nèi)竄貨事件由 區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)處理。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在收到竄貨投訴后，須在 24 小時(shí)內(nèi)回復(fù)對(duì)方，并協(xié)助收集證據(jù)，判定竄貨的類別。 對(duì)無(wú)意竄 貨 /貨 物流向管理不善問(wèn)題 /一般性竄貨 的處理 （ 1）對(duì)以上 行為，公司將以“
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