《重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案》(16頁)-食品飲料-文庫吧
2025-07-13 01:40 本頁面
【正文】 場區(qū)域重疊。只要市場有交叉、就肯定會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，并且還不容易解決。 （ 1）此種類型的竄貨現(xiàn)象可以說是集中了前兩類市場所有的倒貨形式，總經(jīng)銷商之間相互倒，分 公司或業(yè)務(wù)之間想到倒、二級批發(fā)商之間想互倒等。 （ 2）竄貨采取的方法也同前兩類一樣、或降價，或加大促銷力度，或送貨上門，或搭配緊俏等。 （ 3）貨物來源也各有各的渠道，有大宗的，有小宗的，令人防不勝防。 （ 4）此類局面若控制好了就是雙贏，若控制不好就會兩敗俱傷、價格下滑，并影響到周邊市場，形成連鎖反應(yīng)。 四、竄貨原因分析 經(jīng)銷商竄貨 在對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行深入剖析后可以看出，貫穿竄貨全過程的原因只有一個字 —— 利。具體分析，經(jīng)銷商竄貨的原因主要有以下六種。 （ 1）多拿促銷費、多拿回扣。經(jīng)銷商為了增加銷售額，以多 拿促銷費、多拿回扣，在自己統(tǒng)轄的區(qū)域內(nèi)無法達(dá)到一定的目標(biāo)時，就很自然地選擇了跨區(qū)域銷售，產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。 （ 2）搶奪地盤。經(jīng)銷商在交叉市場之間倒貨的誘因主要是為了 搶奪更多的市場，形成更大的銷售規(guī)模，取得更多的利益。 （ 3）處理品。一些企業(yè)由售后服務(wù)跟不上，造成貨物積壓又不予退貨，讓經(jīng)銷商自行處理。經(jīng)銷商為了減少損失，就將產(chǎn)品拿到暢銷的市場上出售，從而形成竄貨。處理品的來源有很多，有積壓的、過期的、變質(zhì)的、抵債的，等等。 （ 4）帶貨銷售。有不少經(jīng)銷商往往利用暢銷產(chǎn)品降價所形成的巨大銷售力來帶動非暢銷產(chǎn)品或者利 潤高的產(chǎn)品的銷售。 （ 5）銷售任務(wù)過高。有的生產(chǎn)商明知經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)，但為了經(jīng)銷商權(quán)、高額回扣、特殊獎勵等，還是下達(dá)了過高的任務(wù)。完不成任務(wù)時，經(jīng)銷商也就只有竄貨或囤積了。 （ 6）市場報復(fù)。當(dāng)一些經(jīng)銷商的利益因種種原因受到觸動時，便利用竄貨來破壞對方的市場，報復(fù)對方。這是一種純粹的破壞行為，尤其是在生產(chǎn)商換客戶時期最容易出現(xiàn)此類惡性行為，不可不防。 生產(chǎn)商竄貨 （ 1）價格管理混亂。在開發(fā)新市場時，往往有一些特惠的價格政策出現(xiàn)，一些享受這些特惠價格政策的區(qū)域就很容易產(chǎn)生竄貨。 （ 2）銷售管理不力。公 司對于竄貨信息反饋不及時或是處理不嚴(yán)，有可能留下竄貨隱患。 五、竄貨的危害 價格混亂 由于竄貨的發(fā)生，使公司制定的價格政策難以執(zhí)行，造成各中間 商利潤減少，導(dǎo)致中間商產(chǎn)生對公司的不信任感。 損害品牌形象 竄貨容易損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報。 降低競爭能力 由于內(nèi)部價格混亂，若競爭品牌乘虛而入，將大大降低本公司的競爭力。 六、預(yù)防竄 貨措施 在分析竄貨現(xiàn)象發(fā)生的三種類型和基于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商方面的原因后， 應(yīng)重點對經(jīng)銷商采取 以下一些預(yù)防竄貨的措施。 加緊營銷網(wǎng)絡(luò)開拓工作，減少市場空 白點 渠道開發(fā)部門加緊開拓市場，建立以大區(qū)為中心的營銷網(wǎng)絡(luò)，不留下任何區(qū)域空白或虛覆蓋區(qū)域。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能力較弱，就會給其他經(jīng)銷商以可乘之機。 合理配置經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源 （ 1）重視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建議與管理，多考核經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經(jīng)銷商的管理是否到位等，合理配置網(wǎng)絡(luò)資源。 （ 2）以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷大戶為核心，依靠一級經(jīng)銷商及各級營銷人員的參與，對一級經(jīng)銷大戶的二級經(jīng)銷商予以管理、控制區(qū)、服務(wù)和指導(dǎo)，同時在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級經(jīng)銷商。 （ 3）突出以大戶為中心 ，構(gòu)建較為完善的板塊市場。 （ 4）考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理時，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力、軟硬件措施及城際交通等因素。 （ 5）要求經(jīng)銷商全年形成平衡銷售，在板塊市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司銷售目標(biāo)、序時進(jìn)度相一致。要符合產(chǎn)品銷售的淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展。 （ 6）各級營銷人員對板塊市場的網(wǎng)絡(luò)管理工作、控制、服務(wù)
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