《重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案》(16頁(yè))-食品飲料-文庫(kù)吧
2025-07-13 01:40 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)區(qū)域重疊。只要市場(chǎng)有交叉、就肯定會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，并且還不容易解決。 （ 1）此種類型的竄貨現(xiàn)象可以說(shuō)是集中了前兩類市場(chǎng)所有的倒貨形式，總經(jīng)銷(xiāo)商之間相互倒，分 公司或業(yè)務(wù)之間想到倒、二級(jí)批發(fā)商之間想互倒等。 （ 2）竄貨采取的方法也同前兩類一樣、或降價(jià)，或加大促銷(xiāo)力度，或送貨上門(mén)，或搭配緊俏等。 （ 3）貨物來(lái)源也各有各的渠道，有大宗的，有小宗的，令人防不勝防。 （ 4）此類局面若控制好了就是雙贏，若控制不好就會(huì)兩敗俱傷、價(jià)格下滑，并影響到周邊市場(chǎng)，形成連鎖反應(yīng)。 四、竄貨原因分析 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨 在對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行深入剖析后可以看出，貫穿竄貨全過(guò)程的原因只有一個(gè)字 —— 利。具體分析，經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的原因主要有以下六種。 （ 1）多拿促銷(xiāo)費(fèi)、多拿回扣。經(jīng)銷(xiāo)商為了增加銷(xiāo)售額，以多 拿促銷(xiāo)費(fèi)、多拿回扣，在自己統(tǒng)轄的區(qū)域內(nèi)無(wú)法達(dá)到一定的目標(biāo)時(shí)，就很自然地選擇了跨區(qū)域銷(xiāo)售，產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。 （ 2）搶奪地盤(pán)。經(jīng)銷(xiāo)商在交叉市場(chǎng)之間倒貨的誘因主要是為了 搶奪更多的市場(chǎng)，形成更大的銷(xiāo)售規(guī)模，取得更多的利益。 （ 3）處理品。一些企業(yè)由售后服務(wù)跟不上，造成貨物積壓又不予退貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商自行處理。經(jīng)銷(xiāo)商為了減少損失，就將產(chǎn)品拿到暢銷(xiāo)的市場(chǎng)上出售，從而形成竄貨。處理品的來(lái)源有很多，有積壓的、過(guò)期的、變質(zhì)的、抵債的，等等。 （ 4）帶貨銷(xiāo)售。有不少經(jīng)銷(xiāo)商往往利用暢銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)所形成的巨大銷(xiāo)售力來(lái)帶動(dòng)非暢銷(xiāo)產(chǎn)品或者利 潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 （ 5）銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高。有的生產(chǎn)商明知經(jīng)銷(xiāo)商完不成銷(xiāo)售任務(wù)，但為了經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)、高額回扣、特殊獎(jiǎng)勵(lì)等，還是下達(dá)了過(guò)高的任務(wù)。完不成任務(wù)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也就只有竄貨或囤積了。 （ 6）市場(chǎng)報(bào)復(fù)。當(dāng)一些經(jīng)銷(xiāo)商的利益因種種原因受到觸動(dòng)時(shí)，便利用竄貨來(lái)破壞對(duì)方的市場(chǎng)，報(bào)復(fù)對(duì)方。這是一種純粹的破壞行為，尤其是在生產(chǎn)商換客戶時(shí)期最容易出現(xiàn)此類惡性行為，不可不防。 生產(chǎn)商竄貨 （ 1）價(jià)格管理混亂。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，往往有一些特惠的價(jià)格政策出現(xiàn)，一些享受這些特惠價(jià)格政策的區(qū)域就很容易產(chǎn)生竄貨。 （ 2）銷(xiāo)售管理不力。公 司對(duì)于竄貨信息反饋不及時(shí)或是處理不嚴(yán)，有可能留下竄貨隱患。 五、竄貨的危害 價(jià)格混亂 由于竄貨的發(fā)生，使公司制定的價(jià)格政策難以執(zhí)行，造成各中間 商利潤(rùn)減少，導(dǎo)致中間商產(chǎn)生對(duì)公司的不信任感。 損害品牌形象 竄貨容易損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)。 降低競(jìng)爭(zhēng)能力 由于內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂，若競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入，將大大降低本公司的競(jìng)爭(zhēng)力。 六、預(yù)防竄 貨措施 在分析竄貨現(xiàn)象發(fā)生的三種類型和基于經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商方面的原因后， 應(yīng)重點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取 以下一些預(yù)防竄貨的措施。 加緊營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓工作，減少市場(chǎng)空 白點(diǎn) 渠道開(kāi)發(fā)部門(mén)加緊開(kāi)拓市場(chǎng)，建立以大區(qū)為中心的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不留下任何區(qū)域空白或虛覆蓋區(qū)域。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商能力較弱，就會(huì)給其他經(jīng)銷(xiāo)商以可乘之機(jī)。 合理配置經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源 （ 1）重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建議與管理，多考核經(jīng)銷(xiāo)商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是否到位等，合理配置網(wǎng)絡(luò)資源。 （ 2）以“板塊市場(chǎng)”為中心，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)大戶為核心，依靠一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的參與，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)大戶的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商予以管理、控制區(qū)、服務(wù)和指導(dǎo)，同時(shí)在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 （ 3）突出以大戶為中心 ，構(gòu)建較為完善的板塊市場(chǎng)。 （ 4）考察經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理時(shí)，要綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、軟硬件措施及城際交通等因素。 （ 5）要求經(jīng)銷(xiāo)商全年形成平衡銷(xiāo)售，在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售時(shí)段分布與公司銷(xiāo)售目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)度相一致。要符合產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展。 （ 6）各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)板塊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)管理工作、控制、服務(wù)
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