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正文內(nèi)容

《重慶美寶藥業(yè)營(yíng)銷公司經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案》(26頁(yè))-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽

  

【正文】 還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。 ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行: ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 1)原則: ①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。 價(jià)格策略。 4)產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。 產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的 4P 組合,達(dá)到最佳效果。 四)、營(yíng)銷目標(biāo)。售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出: ①以同類產(chǎn)品 李施德林 的良好業(yè)績(jī)說明 德 進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。 策劃書的正文部分主要包括 : 一)、策劃目的。 6. 行動(dòng)方案 營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。 促銷:促銷方式。 分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。 威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。 (5) 宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。 2. 目前營(yíng)銷狀況 (1) 市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng) /規(guī)模 /廣告宣傳 /市場(chǎng)價(jià)格 /利潤(rùn)空間等。進(jìn)一步深化組織建設(shè) ,加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作,保證核心層業(yè)務(wù)人員以每月擴(kuò)大 20%,非核心層以每月擴(kuò)大 30%的速度進(jìn)行擴(kuò)充,增加各類學(xué)術(shù)推廣會(huì),培訓(xùn)會(huì)的場(chǎng)次,在全國(guó)燒傷創(chuàng)瘍醫(yī)療網(wǎng)的技術(shù)帶動(dòng)下,實(shí)行地毯式技術(shù)普及和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),并深層次的開展大型小區(qū)促銷活動(dòng),普及家庭備藥理念。 產(chǎn)出預(yù)估; 燒傷回款, 30 萬(wàn) 。 業(yè)務(wù)人員, 900/12=10800 元 終端促銷費(fèi)用; 醫(yī)院醫(yī)生燒傷、瘡瘍學(xué)習(xí)班 2 期 400 人, 2500 元 /2=5000 元(專家費(fèi)用總部支付) 藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)班 2期 400 人, 2020 元 /2=4000 元 醫(yī)院,藥店終端陳列費(fèi)、個(gè)別終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi), 10000 元;(完成 30 家終端A 級(jí)陳列, 60 家 B級(jí)陳列, 150 家 C級(jí)陳列。 8 月份進(jìn)行二期組織建設(shè),業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn),新經(jīng)銷商的開發(fā),組織 2場(chǎng)藥店店員培訓(xùn),2 場(chǎng)燒傷創(chuàng)瘍醫(yī)生培訓(xùn)。 育醫(yī)務(wù)工作者 200 人。 推廣會(huì)、業(yè)務(wù)人員直銷回款, 3萬(wàn)。 房租、差旅費(fèi)、辦公等各項(xiàng)雜費(fèi); 10000 元。 具體實(shí)施及盈利預(yù)期; 7 月份進(jìn)行初期組 織建設(shè),人員招聘及培訓(xùn),新經(jīng)銷商的調(diào)研,組織一場(chǎng)藥店店員培訓(xùn),一場(chǎng)燒傷創(chuàng)瘍醫(yī)生培訓(xùn) 。 好產(chǎn)品鋪貨及終端陳列; 從重慶地區(qū)經(jīng)銷商情況分析,有必要再開發(fā)幾家郊縣經(jīng)銷商及功能產(chǎn)品經(jīng)銷商來拓寬銷售渠道。 在一年內(nèi)成為公司一類市場(chǎng)。 從產(chǎn)品上分析,重慶地區(qū)現(xiàn)只銷售燒傷膏,無(wú)功能性產(chǎn)品銷售。 重慶 美寶 藥業(yè) 營(yíng)銷 公司經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案 根據(jù)美寶國(guó)際集團(tuán)地方經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案總則的方針路線,結(jié)合新出臺(tái)的各項(xiàng)政策,從實(shí)際出發(fā)制定重慶美寶 營(yíng)銷 公司經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案: 一、重慶市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析; 重慶地區(qū)現(xiàn)有仍在運(yùn)營(yíng)的 經(jīng)銷商 四家,分 別為:重慶和平連鎖有限責(zé)任公司醫(yī)藥保健分公司、重慶桐君閣大藥房連鎖有限公司、重慶科渝藥品經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司、重慶醫(yī)藥股份有限公司和平批發(fā)分公司。 從人員上分析,重慶地區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員 2 人,基本無(wú) 終端 建設(shè),工作重心在經(jīng)銷商的溝通聯(lián)絡(luò)及回款,并利用經(jīng)銷商的 渠道 進(jìn)行終端流通自然銷售,其銷售重心在郊縣市場(chǎng)。 2020, 32020, 7 回款 400 萬(wàn),月平均回款 80 萬(wàn)。三條線的業(yè)務(wù)人員運(yùn)用的好的話就會(huì)形成一支龐大的銷售隊(duì)伍,并且在 一段時(shí)間運(yùn)作之后,通過無(wú)底薪業(yè)務(wù)人員的盈利點(diǎn)來進(jìn)一步發(fā)展和壯大核心層業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,最終建立一支職業(yè)化,專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。另一方面加大終端促銷力度,開展藥店終端陳列競(jìng)賽、醫(yī)生開藥費(fèi)、藥店?duì)I業(yè)員首推有獎(jiǎng)、贈(zèng)送小禮品、大型小區(qū)促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品試用推廣會(huì)、療效協(xié)議銷售等促銷手段拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。) 營(yíng)業(yè)員首推獎(jiǎng)勵(lì)、小禮品贈(zèng)送、宣傳物料制作; 5000 元。 疤痕平,止癢霜,粉刺霜等政策性獎(jiǎng)勵(lì)回款, 5萬(wàn)。n bsp。 建立一支核心層 13 人,非核心層 30人的銷售隊(duì)伍。 投入; 人員費(fèi)用為, 三線總經(jīng)理, 2500/3=7500 元。 合計(jì)為; 50300 元。 9月份開始在前兩個(gè)月運(yùn)作的基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以速愈貼為主突破口滲透重慶市區(qū)大醫(yī)院,力爭(zhēng)開發(fā) 23個(gè) 3甲醫(yī)院,以曲咪新、清涼貼、疤痕平、止癢霜、粉刺霜等系列產(chǎn)品等系列產(chǎn)品打包營(yíng)銷建立藥店銷售大渠道,達(dá)到 80%終端覆蓋。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容,格式 商標(biāo) /定價(jià) /重要促銷手段 /目標(biāo)市場(chǎng)等。 (4) 分銷狀況:銷售渠道等。 機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng): 定位: 產(chǎn)品線: 定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。 廣告:宣傳廣告形式。 市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。策劃書的封面可提供以下信息: ①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。 當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析: ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。 如臺(tái)灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng) 險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。 ④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。 營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力?!?JP〗 廣告宣傳。 ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。 ( 2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 ( 6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 ( 10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析 。 (二)策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。 2。 4。 6。 ( 2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 ( 3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 ② 策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。 分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。 ③ 細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 然而,市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃 書人員所忽視。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大??哲姷难谧o(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利??梢哉f沒有好的摘要,就沒有投資。 第四章:行業(yè)分析 主要介紹企 業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況,以及企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。 第七章:財(cái)務(wù)分析 主要對(duì)未來 5 年做營(yíng)業(yè)收入和成本進(jìn)行估算,計(jì)算制作銷售估算表、成本估算表、損益表、現(xiàn)金流量表、計(jì)算盈虧平 衡點(diǎn)、投資回收期、投資回報(bào)率等。 第十一章:結(jié)論: 對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的結(jié)論性概括。 投資價(jià)值分析報(bào)告的格式和內(nèi)容 摘要 主要包括:項(xiàng)目名稱,承辦單位,項(xiàng)目投資方案,投資分析,項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)及意義,項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)。 工藝技術(shù)方案 外部環(huán)境分析 主要包括: 外部一般環(huán)
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