【正文】 重慶 美寶 藥業(yè) 營銷 公司經(jīng)營實(shí)施方案 根據(jù)美寶國際集團(tuán)地方經(jīng)營實(shí)施方案總則的方針路線，結(jié)合新出臺的各項(xiàng)政策，從實(shí)際出發(fā)制定重慶美寶 營銷 公司經(jīng)營實(shí)施方案： 一、重慶市場現(xiàn)狀及分析； 重慶地區(qū)現(xiàn)有仍在運(yùn)營的 經(jīng)銷商 四家，分 別為：重慶和平連鎖有限責(zé)任公司醫(yī)藥保健分公司、重慶桐君閣大藥房連鎖有限公司、重慶科渝藥品經(jīng)營有限責(zé)任公司、重慶醫(yī)藥股份有限公司和平批發(fā)分公司。其 6 月份回款如下； 單位名稱 欠款 回款時間 品種 數(shù)量 金額 單價 科渝藥品經(jīng)營有限公司 燒傷膏 40g 2020 38800 科渝藥品經(jīng)營有限公司 燒傷膏 40g 3000 58200 重慶醫(yī)藥股份和平批發(fā)公司 燒傷膏 40g 3796 73648 科渝藥品經(jīng)營有限公司 燒傷膏 40g 4000 77600 重慶醫(yī)藥股份和平批發(fā)公司 燒傷膏 40g 1204 23352 桐君閣醫(yī)藥批發(fā)公司 燒傷膏 40g 3000 58180 從回款分析，有 60%回款為 6月發(fā)貨回款， 7 月份將面臨庫存消化問題，而重慶科渝藥品經(jīng)營有限責(zé)任公司是我方較大的一家商業(yè)客戶。并且重慶地區(qū)先后與我方發(fā)生業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商有近 50 家。 從人員上分析，重慶地區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員 2 人，基本無 終端 建設(shè)，工作重心在經(jīng)銷商的溝通聯(lián)絡(luò)及回款，并利用經(jīng)銷商的 渠道 進(jìn)行終端流通自然銷售，其銷售重心在郊縣市場。 從產(chǎn)品上分析，重慶地區(qū)現(xiàn)只銷售燒傷膏，無功能性產(chǎn)品銷售。 從市場容量分析，重慶歷來為一類市場，消費(fèi)水平較高，地域及人口也較多，為商家必爭之地。 二、重慶市場近遠(yuǎn) 期銷售目標(biāo)； 2020， 82020， 2 回款 420 萬，月平均回款 60 萬。 2020， 32020， 7 回款 400 萬，月平均回款 80 萬。 在一年內(nèi)成為公司一類市場。 三、銷售目標(biāo)的達(dá)成步驟； 完善組織架構(gòu)及隊(duì)伍建設(shè)； 重慶美寶銷售目標(biāo)的成功與否其核心點(diǎn)就在隊(duì)伍建設(shè)，首先要以現(xiàn)有人員為核心層，招聘社會的優(yōu)秀人才加盟公司，確定三條線的總經(jīng)理，把干部體系建立好，其次要根據(jù)重慶地區(qū)郊縣市場的重要性，盡快建立郊縣業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，鞏固和開發(fā)現(xiàn)有的市場。向公司借貸一部分資金用于組織建設(shè)的細(xì)化，銷售人員可以有多層次 人員組成，一種是專職培養(yǎng)型，可給予一定的底薪加提成的辦法讓其成為業(yè)務(wù)人員的核心層，另一種是兼職盈利型，（主要是其他廠家的醫(yī)藥代表、藥店坐堂醫(yī)生等等）可給予較高的提成，無底薪運(yùn)作的方式使其成為業(yè)務(wù)人員 的外圍層，還有一種是宣傳盈利型，各地美寶營銷公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時會產(chǎn)生一定數(shù)量的忠實(shí)消費(fèi)者加上自身營銷隊(duì)伍的親朋好友以他們?yōu)楹诵倪M(jìn)行口碑宣傳，采取注冊無底薪高提成的辦法來進(jìn)行家庭、小區(qū)推廣，并學(xué)習(xí)安利無店鋪直銷模式，發(fā)展更多的銷售宣傳員來配合產(chǎn)品銷售。三條線的業(yè)務(wù)人員運(yùn)用的好的話就會形成一支龐大的銷售隊(duì)伍，并且在 一段時間運(yùn)作之后，通過無底薪業(yè)務(wù)人員的盈利點(diǎn)來進(jìn)一步發(fā)展和壯大核心層業(yè)務(wù)人員的數(shù)量，最終建立一支職業(yè)化，專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。 好產(chǎn)品鋪貨及終端陳列； 從重慶地區(qū)經(jīng)銷商情況分析，有必要再開發(fā)幾家郊縣經(jīng)銷商及功能產(chǎn)品經(jīng)銷商來拓寬銷售渠道。在保證燒傷膏銷量的前提下，按照集團(tuán)地方美寶經(jīng)營方案中第七條地方美寶經(jīng)營的技術(shù)和產(chǎn)品要求做好燒傷創(chuàng)瘍疤痕類和皮膚病類兩大主線產(chǎn)品的工作。利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)迅速的進(jìn)行大面積的 終端滲透，達(dá)到一定數(shù)量的終端覆蓋，然后利用集團(tuán)醫(yī)療技術(shù)學(xué)術(shù)教育力量來進(jìn)行醫(yī)院醫(yī)生、藥店店員的 培訓(xùn) 教育工作，以學(xué)習(xí)班、推廣會、培訓(xùn)會的形式展開再生技術(shù)教育培訓(xùn)。另一方面加大終端促銷力度，開展藥店終端陳列競賽、醫(yī)生開藥費(fèi)、藥店?duì)I業(yè)員首推有獎、贈送小禮品、大型小區(qū)促銷活動、新產(chǎn)品試用推廣會、療效協(xié)議銷售等促銷手段拉動產(chǎn)品的銷售。 具體實(shí)施及盈利預(yù)期； 7 月份進(jìn)行初期組 織建設(shè)，人員招聘及培訓(xùn)，新經(jīng)銷商的調(diào)研，組織一場藥店店員培訓(xùn)，一場燒傷創(chuàng)瘍醫(yī)生培訓(xùn) 。 投入： 人員費(fèi)用為： 招聘培訓(xùn)費(fèi)， 1000 元 三線總經(jīng)理， 2020/3=4500 元； 業(yè)務(wù)人員， 900/10=9000 元； 合計(jì)； 12500 元。 終端促銷費(fèi)用為： 醫(yī)院醫(yī)生燒傷、瘡瘍學(xué)習(xí)班 1期 200 人， 2500 元（專家費(fèi)用總部支付） 藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)班 1 期 200 人， 2020 元 /期 醫(yī)院，藥店終端陳列費(fèi)、個別終端進(jìn)場費(fèi)， 5000 元（完成 10 家終端 A 級陳列， 20 家 B 級 陳列， 50 家C 級陳列。） 營業(yè)員首推獎勵、小禮品贈送、宣傳物料制作； 5000 元。 房租、差旅費(fèi)、辦公等各項(xiàng)雜費(fèi)； 10000 元。 合計(jì)為； 34000 元。 (人員工資不需當(dāng)月投入 ) 產(chǎn)出預(yù)估； 燒傷回款， 15 萬 。 疤痕平，止癢霜，粉刺霜等政策性獎勵回款， 5萬。 推廣會、業(yè)務(wù)人員直銷回款， 3萬。 合計(jì)為； 23萬元。 達(dá)到目的； amp。n bsp。 育醫(yī)務(wù)工作者 200 人。 育藥店?duì)I業(yè)員 200 人。 建立美寶形象終端 80家。 建立一支核心層 13 人，非核心層 30人的銷售隊(duì)伍。 8 月份進(jìn)行二期組織建設(shè)，業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)，新經(jīng)銷商的開發(fā)，組織 2場藥店店員培訓(xùn)，2 場燒傷創(chuàng)瘍醫(yī)生培訓(xùn)。根據(jù)七月份運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及不足做微調(diào)，在隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)上多下功夫，核心層業(yè)務(wù)人員再擴(kuò)大 20%，非核心層擴(kuò)大 50%,增加各類推廣會，培訓(xùn)會的場次，并有計(jì)劃的開展大型小區(qū)促銷活動，普及家庭備藥理念。深化終端陳列，加快自有終端建設(shè)，使銷售回款上一個新的臺階，如果各項(xiàng)工作到位，那八月份的回款比 7月份至少會增長 100%以上。 投入； 人員費(fèi)用為， 三線總經(jīng)理， 2500/3=7500 元。 業(yè)務(wù)人員， 900/12=10800 元 終端促銷費(fèi)用； 醫(yī)院醫(yī)生燒傷、瘡瘍學(xué)習(xí)班 2 期 400 人， 2500 元 /2=5000 元（專家費(fèi)用總部支付） 藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)班 2期 400 人， 2020 元 /2=4000 元 醫(yī)院，藥店終端陳列費(fèi)、個別終端進(jìn)場費(fèi)， 10000 元；（完成 30 家終端A 級陳列， 60 家 B級陳列， 150 家 C級陳列。） 營業(yè)員首推獎勵、小禮品贈送、宣傳物料制作； 5000 元。 差旅 費(fèi)、辦公等各項(xiàng)雜費(fèi)； 10000 元 社區(qū)活動及直銷， 8000 元。 合計(jì)為； 50300 元。 產(chǎn)出預(yù)估； 燒傷回款， 30 萬 。 速愈貼，疤痕平，止癢霜，粉刺霜等新經(jīng)銷商回款 20萬 /P p 推廣會、業(yè)務(wù)人員直銷回款， 5萬。 合計(jì)為； 55 萬。 9月份開始在前兩個月運(yùn)作的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以速愈貼為主突破口滲透重慶市區(qū)大醫(yī)院，力爭開發(fā) 23個 3甲醫(yī)院，以曲咪新、清涼貼、疤痕平、止癢霜、粉刺霜等系列產(chǎn)品等系列產(chǎn)品打包營銷建立藥店銷售大渠道，達(dá)到 80%終端覆蓋。進(jìn)一步深化組織建設(shè) ，加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作，保證核心層業(yè)務(wù)人員以每月擴(kuò)大 20%，非核心層以每月擴(kuò)大 30%的速度進(jìn)行擴(kuò)充，增加各類學(xué)術(shù)推廣會，培訓(xùn)會的場次，在全國燒傷創(chuàng)瘍醫(yī)療網(wǎng)的技術(shù)帶動下，實(shí)行地毯式技術(shù)普及和產(chǎn)品經(jīng)營，并深層次的開展大型小區(qū)促銷活動，普及家庭備藥理念。加快自有終端建設(shè)，使銷售回款穩(wěn)步推進(jìn)，達(dá)到月回款 6080 萬的水平，躋身一類市場的行列。 前期借貸費(fèi)用； 由于重慶市場前期房租已到期，基本無組織及終端建設(shè)，需一定的資金投入，擬向集團(tuán)公司借貸人民幣 5 萬元用于初期市場投入（具體見 8 月工作計(jì)劃），在 2020 年 12月份以前還清。 市場營銷策劃書的內(nèi)容，格式 商標(biāo) /定價 /重要促銷手段 /目標(biāo)市場等。 2. 目前營銷狀況 (1) 市場狀況：目前產(chǎn)品市場 /規(guī)模 /廣告宣傳 /市場價格 /利潤空間等。 (2) 產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種 /特點(diǎn) /價格 /包裝等。 (3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。 (4) 分銷狀況：銷售渠道等。 (5) 宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。 3. SWOT 問題分析 優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。 劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管 理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。 機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。 威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。 綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。 4. 市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo)： 公司未來 3 年或 5 年的