【文章內(nèi)容簡介】 要原則是 “有的放矢 ”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。 ③ 細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另 外，也要考慮 CRP（總視聽率）與 CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （ 4）市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的 12 項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層領導人與策劃 書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。 市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （ 5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。 商業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu) 【 第一章：計劃概要 摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。 第二章：項目介紹 主要介紹項目的基本情況、企業(yè)主要設施和設備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務、研究和發(fā)展等內(nèi)容。 第三章：市場分析 主要介紹產(chǎn)品或服務的市場情況。包括目標市場基本情況、未來市場的發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、目標客戶的購買力等。 第四章：行業(yè)分析 主要介紹企 業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領域的基本情況，以及企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。和同類型企業(yè)進行對比分析，做WSOT 分析，表現(xiàn)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。 第五章：市場營銷 主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟、整體營銷戰(zhàn)略的制定以及風險因素的分析等。 第六章：管理團隊 主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況、員工安排、薪金標準。 第七章：財務分析 主要對未來 5 年做營業(yè)收入和成本進行估算，計算制作銷售估算表、成本估算表、損益表、現(xiàn)金流量表、計算盈虧平 衡點、投資回收期、投資回報率等。 第八章：資金需求 主要介紹申請資金的數(shù)額、申請的方式，詳細使用規(guī)劃。 第九章：資金的退出 主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。 第十章：風險分析 主要介紹本項目將來會遇到的各種風險，以及應對這些的風險的具體措施。 第十一章：結(jié)論： 對整個商業(yè)計劃的結(jié)論性概括。 第十二章：附件 附件是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在 附錄部分，供投資者閱讀時參考。 投資價值分析報告的格式和內(nèi)容 摘要 主要包括：項目名稱，承辦單位，項目投資方案，投資分析，項目建設目標及意義，項目組織機構(gòu)。 項目背景分析及規(guī)劃 主要包括： 項目背景。 項目建設規(guī)劃。 主要產(chǎn)品和產(chǎn)量。 工藝技術(shù)方案 外部環(huán)境分析 主要包括： 外部一般環(huán)境（ PEST）分析。 產(chǎn)業(yè)分析。 市場需求預測 主要包括： 國外市場需求預測。 國內(nèi)市場需求狀況分析。 內(nèi)部分析 主要包括： 項目地理位置分析。 資源和技術(shù)。 項目之 SWOT 分析。 項目競爭戰(zhàn)略的選擇。 財務評價 主要包括： 評價方法的選擇及依據(jù)。 項目投資估算。 產(chǎn)品成本及費用估算。 產(chǎn)品銷售收入及稅金估算。 利潤及分配。 財務盈利能力分析。 項目盈虧平衡分析。 財務評價分析結(jié)論。 融資策略 主要包括：資金籌措、資金來源、資金運籌計劃等。 價值分析判斷 主要包括：價值判斷方法的選擇，價值評估。 項目建議書主要內(nèi)容 (1)項目提出的必要性和依據(jù) 。 (2)產(chǎn)品方案，擬建規(guī)模和建設地點的初步設想 。 (3)資源情況、建設條件、協(xié)作關(guān)系和設備技術(shù)引進國別、廠商的初步分析 。 (4)投資估算、資金籌措及還貸方案設想 。 (5)項目的進度安排 。 (6)經(jīng)濟效 果和社會效益的初步估計，包括初步的財務評價和國民經(jīng)濟評價 。 (7)環(huán)境影響的初步評價，包括治理“三廢”措施、生態(tài)環(huán)境影響的分析 。 (8)結(jié)論 。 (9)附件。 項目建議書的編報程序是 :項目建議書由政府部門、全國性專業(yè)公司以及現(xiàn)有企事業(yè)單位或新組成的項目法人提出。其中，跨地區(qū)、跨 行業(yè)的建設項目以及對國計民生有重大影響的項目、國內(nèi)合資建設項目，應由有關(guān)部門和地區(qū)聯(lián)合提出 。中外合資、合作經(jīng)營項目，在中外投資者達成意向性協(xié)議書后，再根據(jù)國內(nèi)有關(guān)投資政策、產(chǎn)業(yè)政策編制項目建議書 。大中型和限額以上擬建項目上報項目建議書時，應附初步可行性研究報告。初步可行性研究報告由有資格的設計單位或工程咨詢公司編制。 財務報告格式 報告可以分成五部分 :企業(yè)基本情況、企業(yè)經(jīng)營情況、企業(yè)財務分析情況、企業(yè)利潤實現(xiàn)和分配情況、建議 . 一、企業(yè)基 本情況 企業(yè)員工人數(shù)、構(gòu)成和專業(yè)素質(zhì)情況及人員變動情況；企業(yè)固定資產(chǎn)增減、計提折舊、凈值情況；企業(yè)年度內(nèi)各項流動資產(chǎn)、負債、所奇者權(quán)益增減情況、增減原因、周轉(zhuǎn)情況，尤其是年度內(nèi)重要應收、應付的變動，及年底債權(quán)、債務情況；職工收入情況等 . 二、企業(yè)經(jīng)營情況 年度內(nèi)企業(yè)主營業(yè)務的范圍及經(jīng)營情況，如項目概況，取得的產(chǎn)值，發(fā)生的成本，稅金，取得的利潤等，要分項目逐一說明 .另外還要說明企業(yè)全年管理費用、財務費用等期間費用的支出情況、企業(yè)營業(yè)外收支等綜合情況 . 三、企業(yè)財務分析 這是報告最重要的部分 .可以著 重分析有代表性的一至兩個項目，可從收入、成本兩方面分析 . (一 )收入 首先要說明該收入是如何界定的，依據(jù)是什么，是否根據(jù)權(quán)責發(fā)生制原則，企業(yè)自行從預收款轉(zhuǎn)入；其次要說明此收入是否為項目最后計量，是否有索賠、變更等影響收入計量的其他因素 . (二 )成本 對成本的控制分析是財務報告的重中之重 .施工企業(yè)成本項目分為五類，按照占總成本的比重依次是材料費、機械費、人工費、其他直接費、間接費 .企業(yè)可根據(jù)自身情況對影響成本的主要因素進行分析 . .筆者只介紹一種方法 —— 對比法 .如下表 : 從該 表看出工程材料的盈虧情況 .第 11 項差值總額為正說明與預算值相比材料虧損 .差值忠、額為負，說明材料使用節(jié)約 .第 9 項和第 10 項分別說明差值的形成原因是數(shù)量方面使用的浪費或節(jié)約還是單價方面上漲或下降造成 . 進一步分析造成材料虧損或節(jié)約的原因 .可以從宏觀、數(shù)量、單價三個方面分析 . 第一，宏觀方面 .可以從中標情況，施工社會環(huán)境，地理環(huán)境，與業(yè)主監(jiān)理關(guān)系處理，施工期有無重大的自然、政治等特殊事件發(fā)生來考慮 . 第二，單價方面 .先要分析實際材料單價構(gòu)成與投標單價的差別 .其次從資金籌措情況，料源是否豐富，材料價格 趨勢，備料時間等方面分析價格變動原因 . 第三，數(shù)量方面 .要考慮材料進料杳無虧方，施工技術(shù)是否這到社會平均水平，施工現(xiàn)場管理水平等方面的因素 . 上述分析是從材料費整體方面進行的分析 .如果某項材料的盈虧數(shù)額對成本影響特別大，可以單獨對此材料項目進行單頂分析 .在施工成本中，材料費在總成本的比例通常在 50%以上 .這一比例越高，該項目虧損的風險越大 . 2. 機械費 機械費的分析也可以采用對比法 .把工程主要機械設備的臺班數(shù)量、單價的實際值與預算值相比，機械費的高低可從以下方面進行分析 . 數(shù)量方面 : (1)各種設備性能配比情況 .設備使用都經(jīng)歷一個磨合期 —— 正常運行期 —— 報廢期的過程，若各種設備使用匹配較好，則設備不閑置 .否則會造成臺班浪費，增加設備臺班數(shù)量 . (2)施工組織情況是否緊湊、嚴密 .施工組織銜接得好，設備工作效率高，不閑置；否則就會造成窩工，增加設備臺班數(shù)量 . (3)工程所需設備若是租賃得來，則租賃方式很關(guān)鍵 .按月租與按使用時間租賃，在臺班數(shù)量計算上差別很大 . (4)施工現(xiàn)場周邊政治、地理環(huán)境、業(yè)主管理方式等外在因素 .比如工地的材料質(zhì)量好，不必篩分，就能節(jié)約裝載機使用臺班數(shù)量