九芝堂藥業(yè)廣州市場(chǎng)推廣項(xiàng)目策劃方案(56頁(yè))-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 整合出擊 運(yùn)作模式探究 六大板快 ? 【執(zhí)行體系構(gòu)建】 ? 【銷售終端建設(shè)】 ? 【品牌形象推廣】 ? 【通路改革創(chuàng)新】 ? 【銷售促進(jìn)】 ? 【消費(fèi)拉動(dòng)】 【執(zhí)行體系構(gòu)建】 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目顧問(wèn) 關(guān)鍵客戶管理小組 市場(chǎng)執(zhí)行管理小組 品牌建設(shè)管理小組 執(zhí)行架構(gòu) 經(jīng)理助理 【執(zhí)行體系構(gòu)建】 ? 項(xiàng)目經(jīng)理： 主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo) （ 計(jì)劃 、 組織 、 指揮 、 協(xié)調(diào) 、 監(jiān)督 ） 整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作 ， 協(xié)調(diào)各方關(guān)系 ， 確保整個(gè)項(xiàng)目的正常運(yùn)作 。 ? 項(xiàng)目顧問(wèn)： 主要由廠方人員和其他行業(yè)專業(yè)人士擔(dān)任 ， 負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃的修正和項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的指導(dǎo) 。 ? 經(jīng)理助理： 主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目日常內(nèi)務(wù)、協(xié)助經(jīng)理對(duì)外公關(guān)交際和客戶信息系統(tǒng)管理等工作。 職能分解 【執(zhí)行體系構(gòu)建】 ? 關(guān)鍵客戶管理小組： 抓大放小 ， 按照 “ 二八 ” 原則 ， 緊緊圍繞能出銷量的重點(diǎn)銷售終端提供相應(yīng)的服務(wù)和管理 。 ? 市場(chǎng)執(zhí)行管理小組： 負(fù)責(zé)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和維護(hù) 。 ? 品牌建設(shè)管理小組： 負(fù)責(zé) 品牌建設(shè)的相關(guān)工作 。 職能分解 【銷售終端建設(shè)】 ? 216。 終端維護(hù) ? 軟硬兼施，以口碑宣傳、 店員教育、 陳列維護(hù)、和提升客情為重點(diǎn)，維護(hù)好進(jìn)、銷和存的基本情況。同時(shí)，利用合適的時(shí)機(jī)做好消費(fèi)接觸工作。 【銷售終端建設(shè)】 ? 216。 產(chǎn)品陳列 ? 一般商品專賣店陳列是以展示為主，銷售為輔，而藥品陳列的目的則是最大程度的促進(jìn)銷售，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 藥品陳列工作應(yīng)分為藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列兩種。實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì) POP廣告的一種補(bǔ)充。 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求 “ 點(diǎn)、線、面 ” 立體化。 ? （一）一般以下位置為較好的陳列點(diǎn)： ? 店員習(xí)慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。 ? 消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門口位置 ? 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。 ? 光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置。 ? 同類藥品的中間位置。 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求 “ 點(diǎn)、線、面 ” 立體化。 ? 靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意。 ? 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置。 ? 著名品牌藥品旁邊位置。 ? 消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道。 ? 選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購(gòu)買。 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求 “ 點(diǎn)、線、面 ” 立體化。 ? （二）陳列線： ? 陳列線在這里的意思是藥品實(shí)物陳列和 POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導(dǎo)患者的購(gòu)買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場(chǎng)碼的很引人注目，如果正是患者關(guān)心的，會(huì)引起患者一絲注意，但轉(zhuǎn)了一下，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)藥品后，會(huì)馬上取消進(jìn)一步查看的念頭，轉(zhuǎn)去購(gòu)買別的藥品或者向店員咨詢自己適應(yīng)癥藥品。所以如果條件許可的話， POP形式的藥盒陳列盡量和實(shí)物藥品陳列近些，另外，配合其他 POP廣告、指示牌等或者導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)消費(fèi)者。對(duì)于多產(chǎn)品的廠家，產(chǎn)品的線性陳列也是一個(gè)重點(diǎn)。 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求 “ 點(diǎn)、線、面 ” 立體化。 ? （三）陳列面： ? 陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而
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