圣諾海洋生物藥業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)戰(zhàn)術(shù)課程課件(28頁(yè))-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2025-09-21 10:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 湖北圣諾生物科技有限公司 第三步 —— 有效提問(wèn) ◆提問(wèn)注意 —— 確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 —— 預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話(huà)的主題及內(nèi)容。 —— 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初 15 ~ 45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。 ◆尋找話(huà)題的八種技巧： —— 儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買(mǎi)的？” —— 鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是山東人吧！我 ……” —— 氣候、季節(jié)：“這幾天熱得出奇，去年 ……” —— 家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是 ……” —— 住宅、擺放、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品味，您是搞這嗎？” —— 興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。” —— 線(xiàn)索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話(huà)題。 14 湖北圣諾生物科技有限公司 —— 先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。 —— 盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。 —— 開(kāi)放性問(wèn)題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。 —— 特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難，多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。 —— 問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客做決定。 —— 先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題，提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。 —— “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒﹄娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。 ◆家訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招 15 湖北圣諾生物科技有限公司 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要 少說(shuō)話(huà)、多看、多聽(tīng) 。 先來(lái)看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎吧：一輛公交大巴車(chē)第一站上了 20個(gè)人，下一站上來(lái) 8人下去 5人，下一站上來(lái) 4人下去 3人，下一站上來(lái) 2人沒(méi)有人下去，下一站上來(lái) 4人下去 6人，問(wèn)：一共走了多少站？ ★由問(wèn)題想答案：傾聽(tīng)要集中精力，傾聽(tīng)要思考靈活，傾聽(tīng)要抓住內(nèi)容的精髓。再來(lái)看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎： 一列火車(chē)由北向南開(kāi)，時(shí)速 90km，當(dāng)時(shí)吹的是東北風(fēng)風(fēng)速每小時(shí) 100km，問(wèn)：火車(chē)的煙吹向哪個(gè)方向？ ★由答案想問(wèn)題：想像具有無(wú)窮的神奇，如果有人問(wèn)你什么東西速度最快，正確答案是思維。 總結(jié)：這就是由答案到問(wèn)題或問(wèn)題到答案不同的思維方式造成的不同結(jié)果，同時(shí)我們也不難看出傾聽(tīng)的重要性。 第四步 —— 傾聽(tīng)推介 16 湖北圣諾生物科技有限公司 ◆抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。 ◆成交達(dá)成方法： A. 邀請(qǐng)式成交 ：“您為什么不試試呢？” B. 選擇式成交：“ 您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？” C. 二級(jí)式成交：“ 您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！” D. 預(yù)測(cè)式成交 ：“阿
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