圣諾海洋生物藥業(yè)客戶拜訪戰(zhàn)術課程課件(28頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 10:58 本頁面
【文章內容簡介】 湖北圣諾生物科技有限公司 第三步 —— 有效提問 ◆提問注意 —— 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。 —— 預測與對方的面談狀況，準備談話的主題及內容。 —— 努力給對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15 ~ 45秒的開場白提問。 ◆尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買的？” —— 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是山東人吧！我 ……” —— 氣候、季節(jié)：“這幾天熱得出奇，去年 ……” —— 家庭、子女：“我聽說您家女兒是 ……” —— 住宅、擺放、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品味，您是搞這嗎？” —— 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！? —— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。 14 湖北圣諾生物科技有限公司 —— 先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。 —— 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 —— 開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。 —— 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難，多問一些引導性問題。 —— 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定。 —— 先提問對方已知的問題，提高職業(yè)價值，再引導性提問對方未知的問題。 —— “事不關己高高掛起”，我們如果想做成功電話營銷者就要學會問顧客關心的問題。 ◆家訪提問必勝絕招 15 湖北圣諾生物科技有限公司 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要 少說話、多看、多聽 。 先來看一個腦筋急轉彎吧：一輛公交大巴車第一站上了 20個人，下一站上來 8人下去 5人，下一站上來 4人下去 3人，下一站上來 2人沒有人下去，下一站上來 4人下去 6人，問：一共走了多少站？ ★由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活，傾聽要抓住內容的精髓。再來看一個腦筋急轉彎： 一列火車由北向南開，時速 90km，當時吹的是東北風風速每小時 100km，問：火車的煙吹向哪個方向？ ★由答案想問題：想像具有無窮的神奇，如果有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維。 總結：這就是由答案到問題或問題到答案不同的思維方式造成的不同結果，同時我們也不難看出傾聽的重要性。 第四步 —— 傾聽推介 16 湖北圣諾生物科技有限公司 ◆抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 ◆成交達成方法： A. 邀請式成交 ：“您為什么不試試呢？” B. 選擇式成交：“ 您決定一個人去還是老兩口一起去？” C. 二級式成交：“ 您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！” D. 預測式成交 ：“阿
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