圣諾海洋生物藥業(yè)客戶拜訪戰(zhàn)術(shù)課程課件(28頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2025-09-21 10:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 湖北圣諾生物科技有限公司 第三步 —— 有效提問 ◆提問注意 —— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 —— 預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。 —— 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初 15 ~ 45秒的開場(chǎng)白提問。 ◆尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買的？” —— 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是山東人吧！我 ……” —— 氣候、季節(jié)：“這幾天熱得出奇，去年 ……” —— 家庭、子女：“我聽說您家女兒是 ……” —— 住宅、擺放、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品味，您是搞這嗎？” —— 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！? —— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。 14 湖北圣諾生物科技有限公司 —— 先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。 —— 盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。 —— 開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。 —— 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難，多問一些引導(dǎo)性問題。 —— 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定。 —— 先提問對(duì)方已知的問題，提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。 —— “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒﹄娫挔I(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。 ◆家訪提問必勝絕招 15 湖北圣諾生物科技有限公司 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要 少說話、多看、多聽 。 先來看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎吧：一輛公交大巴車第一站上了 20個(gè)人，下一站上來 8人下去 5人，下一站上來 4人下去 3人，下一站上來 2人沒有人下去，下一站上來 4人下去 6人，問：一共走了多少站？ ★由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活，傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。再來看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎： 一列火車由北向南開，時(shí)速 90km，當(dāng)時(shí)吹的是東北風(fēng)風(fēng)速每小時(shí) 100km，問：火車的煙吹向哪個(gè)方向？ ★由答案想問題：想像具有無窮的神奇，如果有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維。 總結(jié)：這就是由答案到問題或問題到答案不同的思維方式造成的不同結(jié)果，同時(shí)我們也不難看出傾聽的重要性。 第四步 —— 傾聽推介 16 湖北圣諾生物科技有限公司 ◆抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。 ◆成交達(dá)成方法： A. 邀請(qǐng)式成交 ：“您為什么不試試呢？” B. 選擇式成交：“ 您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？” C. 二級(jí)式成交：“ 您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！” D. 預(yù)測(cè)式成交 ：“阿
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