【文章內(nèi)容簡介】 購信息。 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 意向客戶分級 通過初次登門拜訪，可以確定專業(yè)車、大客戶購買意向級別。將客戶按預計購買時間確定為 A級、 B級、 C級。 ? A級：預計近期一周內(nèi)購車。 ? B級：預計近期一個月內(nèi)購車。 ? C級：預計近期三個月內(nèi)購車。 建立大宗客戶跟蹤卡 根據(jù)初次拜訪了解的情況，建立大宗客戶跟蹤卡 開拓信息反饋 將大宗客戶走訪情況及時反饋給九龍公司。 三、拜訪 企業(yè)通用業(yè)頻道 33 四、咨詢 通過初次登門拜訪所了解的客戶意向級別，要馬上安排 A級、B級客戶的再次訪問。 A級：在 2天內(nèi)訪問； B級：一周內(nèi)訪問。 此次拜訪最好能約請該客戶的主要負責人參加會談。 詢問客戶對公司產(chǎn)品的要求； 詢問客戶對公司產(chǎn)品的商務條件； 了解客戶對其它品牌的關注程度和重視點； 了解其它品牌對客戶開出的商務條件； 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、競爭品牌的劣勢； 介紹公司的商務政策、維修服務、保修政策； 預約客戶對公司或產(chǎn)品進行參觀，必要時邀請客戶試乘試駕。 企業(yè)通用業(yè)頻道 34 五、產(chǎn)品介紹 參觀工廠 對于重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強客戶的信心，加深與客戶的感情。 車輛展示 對于不同的專業(yè)車、大客戶，采取不同的展示方式： ? 由單位購車的，要有針對性的提供 12臺車送到該客戶單位，向該客戶采購部門和使用者介紹產(chǎn)品。 ? 屬集團團購的，應提供盡量齊全的產(chǎn)品，以 “ 車輛展示會 ”的方式進行展示。 企業(yè)通用業(yè)頻道 35 試乘試駕 必要時安排客戶試乘試駕。通過試乘試駕，可以增強客戶對 公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個人資料。但在安排試乘 試駕時。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時，應在客戶中安排 1— 2個公司代言 人 —— 俗稱 “ 托 ” 。該代言人在關鍵時候要站出來替公司的產(chǎn)品作 宣傳，即對公司產(chǎn)品的最佳賣點進行恰到好處地贊賞。 五、產(chǎn)品介紹 企業(yè)通用業(yè)頻道 36 在進行正式商務洽談前，應了解以下情況： 六、協(xié)商 專業(yè)車、大客戶重視點、采購方式、采購程序和決策者、競爭品牌的銷售策略。 專業(yè)車、大客戶重視點 ? 品牌：客戶對某一品牌是情有獨鐘，還是在幾個品牌中進行選擇。 ? 價格和配置量：公司產(chǎn)品的價格和配置、排量是否超出了客戶的預算范圍和限制條件。有些地區(qū)政府采購有嚴格的配置、排量和價格限制。在超標的情況下有無變通辦法。 ? 折讓幅度：客戶在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。 ? 產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標特別敏感。 ? 服務：客戶對產(chǎn)品的后續(xù)服務是否有顧慮。 ? 關系：客戶對介紹者的關系是否很重視。 要摸清在以上各點中，客戶最關注的是哪一點 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 37 在以上各點中，除 品牌 以外，專業(yè)車、大客戶 對折讓幅度 較 敏感，而且會以某某品牌給我折讓多少為由，來壓低價格。在此 情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。一般有 以下幾種心理： 成就感。采購者顯示自己與眾不同，一來顯示自己有能 力，二來為本單位節(jié)約一大筆費用，好為自己邀功。 優(yōu)越感。認為自己是大客戶，當然與一般客戶不同，理 應受到優(yōu)待。 其它方面的考慮。 以上幾種采購者，后兩種比較容易協(xié)商，而第一種工作難度 較大，對這類采購者，重點應放在宣傳九龍空間和新品牌價值上。 如果批量較大，可以考慮 “ 減配 ” 方案。 六、協(xié)商 企業(yè)通用業(yè)頻道 38 采購方式 專業(yè)車、大客戶采購方式一般采取以下方式： ? 招標： 又分公開招標和邀請招標。政府采購中心或與政府有 關的部門一般采取這種方式。 ? 競爭性談判 （或單一來源采購）：企事業(yè)單位和部隊、公檢 法系統(tǒng)、國稅局一般采取這種方式。 六、協(xié)商 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 采購程序和決策者 ? 招標采購程序： 招標采購又分資格招標和采購招標兩個步驟。 資格招標：一般政府部門先要對供應商進行資格認證，領取 “ 入場券 ” ，只有通過資格認證的供應商，才有資格進入采購競標。有些采購人要求廠家直接參加資格招標，有些采購人允許廠家授權給當?shù)啬骋唤?jīng)銷商參加資格招標。操作程序如下： ①招標 — ② 投標 — ③ 評標 — ④ 中標通知 — ⑤ 簽訂合同。 采購招標：采購人在采購計劃得到批準后，即進行采購招標。 ①編制預算 — ② 預算審批 — ③ 車型選擇 — ④ 計劃報批 — ⑤ 招標 — ⑥ 評標 — ⑦ 中標通知 — ⑧ 合同簽訂 — ⑨ 購買。 六、協(xié)商 企業(yè)通用業(yè)頻道 40 ? 競爭性談判（或單一來源）采購程序： ①編制預算 ②預算審批 ③車型區(qū)格選擇 ④咨詢 ⑤協(xié)商 (談判） ⑨購買 ⑧合同簽訂 ⑦計劃報批 ⑥品牌確定 有些集團采購方式是將兩者相結合，即先進行競爭性談判，談定以后， 通過招標程序走走過場。 集團采購決策者 ： 金融系統(tǒng)一般為計劃財務處（部）處長； 部隊、公檢法、海關等系統(tǒng)一般為裝備采購處（部）處長； 企事業(yè)集團一般為總務處（部）處長或辦公室主任，以及其上級車輛分管領導。 六、協(xié)商 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 ? 競爭品牌的銷售策略 在前面的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。要通過各種渠道了解這些品牌對該客戶的價格、折讓、服務策略，以及與客戶的關系、對客戶其它方面的承諾等信息。 在這一階段，經(jīng)銷商總經(jīng)理應召集相關人員針對客戶的采購方式、決策者的個性、競爭品牌的銷售策略，拿出應對方案。 對于重要客戶，經(jīng)銷商總經(jīng)理要親自出面，必要時，可邀請廠家派人一起洽談。 六、協(xié)商 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 協(xié)商（商務談判） ? 招標采購方式：在這一階段主要是準備好投標文件，對招標文件中的響應條款作出書面響應。除非特別搶手的品牌和車型，一般在價格上要有一定折讓，否則，難以中標。常用投標文件見附件 1。 在復合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報價、如何分單。可采取輪流坐莊的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做 “ 托 ” ，下次輪到第二家主攻?？傊?jīng)銷商之間應該協(xié)同作戰(zhàn)，互相支持，不要互相拆臺。 ? 競爭性談判采購方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對客戶的指責（客戶為了壓價，一般會挑產(chǎn)品的毛?。?，不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶。 在這個時候，客戶最關注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如