神鹿雙鶴藥業(yè)公司如何經(jīng)營賺錢藥店培訓(xùn)課件(58頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 06:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 27 三、藥品陳列時必須考慮的因素 大型藥店應(yīng)該根據(jù)各種藥品的性質(zhì)，客戶范圍大小，市場飽和程度，及顧客需要程度等安排陳列藥品的數(shù)量和常用必備藥品，擺放的很多也會很快售光；而對于高價藥品和非常用藥展示不必過多，顧客需要時，從庫存中取也不遲。這樣做不僅能節(jié)省空間，使藥呂布局更合理，也增加了顧客環(huán)游的空間，促進(jìn)顧客的評估和選購。 無論哪家藥店，都會擁有某些主流的顧客，對這部分顧客所需的藥品，就可適當(dāng)?shù)亩嚓惲小? 28 ? 四、藥品的陳列法則 ? （ 1） 確保藥品數(shù)量充足，品種規(guī)格齊全。 ? （ 2） 保證暢銷、應(yīng)季藥品獲取良好的陳列 位置。 ? （ 3） 確保標(biāo)價清晰易辨。 ? （ 4） 定期清理貨架。 ? （ 5） 通過 POP材料做陳列展示。 29 第六章 揮動促銷的利劍 一、咬牙打折 答謝 為了資金周轉(zhuǎn)、將藥品換成現(xiàn)金 降低庫存量 采購到特別便宜的藥品 與同業(yè)競爭 從整體利益考慮 薄利多銷 開業(yè)、店慶等特別理由 季節(jié) 配合廠家 二、精心準(zhǔn)備 30 第七章 店員的素質(zhì)至關(guān)重要 一、擺脫三種錯誤的定位 自己錯位為定貨員 這個店員的失敗之處就在于把自己當(dāng)成了一個定貨員，只知守株待兔，不會主動宣傳產(chǎn)品，只管收錢、開票、遞貨。 把自己錯位為推銷員 決不能讓顧客看出有任何推銷意圖的，更不能強(qiáng)拉硬拽。 31 自己錯位為售貨員 銷售過程中，他們就只關(guān)注售貨的數(shù)量，其結(jié)果適得其反。 店門市高手應(yīng)當(dāng)做一個導(dǎo)購員 一個優(yōu)秀的店員必須明了，少賣一種藥品只是少了一個金蛋，而服務(wù)不好，得罪了一個顧客，則是殺死了一只會下金蛋的鵝。 32 二、 生意好的藥店必定是態(tài)度好的藥店 店員要有良好的工作姿態(tài)。 店員要有良好的待客態(tài)度 店員要有良好的營造溫馨的購買藥品環(huán)境的意識 33 三、店員的不良態(tài)度及其危害 店員做出“趕走顧客的動作”。 店員說出 “ 趕走顧客的言語 。 34 ? 四、店員身體語言的正確使用方法 ? 動的身體語言 ? （ 1）動作訊號； ? （ 2）表情訊號； ? （ 3）視線訊號； ? （ 4）空間利用訊號； ? （ 5）語言訊號； ? （ 6）聲音訊號； ? （ 7）接觸訊號； ? 靜的身體訊號 ? a、性別、年齡訊號 ? b、容貌訊號 ? c、氣味訊號 ? 35 第八章 店員必備的技巧 店員的素質(zhì)是其營業(yè)的基礎(chǔ)，而店員的技巧和醫(yī)藥專業(yè)知識是其成為優(yōu)秀店員的關(guān)鍵。 一、營業(yè)前的準(zhǔn)備 主要是兩個方面的準(zhǔn)備： （ 1）個人方面的準(zhǔn)備， （ 2）銷售方面的準(zhǔn)備。 36 個人方面的準(zhǔn)備 店員在個人方面的準(zhǔn)備包括以下三個方面： a、要保持整潔的儀表 b、要保持旺盛的精力 c、要養(yǎng)成大方的舉止 保持整潔的儀表要做到以下三個方面： 其一，儀容整潔。 其二，穿著素雅。 其三，化妝清新。 37 店員在上班時間，一定要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒，咬牙切齒。這就要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 第三項(xiàng)是要養(yǎng)成大方的舉止。 店員言談清晰、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落。 38 銷售方面的準(zhǔn)備 銷售方面的準(zhǔn)備主要包括四個方面： （ 1）備齊藥品 （ 2）熟悉價格 （ 3）準(zhǔn)備售貨用具 （ 4）整理環(huán)境 39 ? 二、營業(yè)中的基本步驟 ? 顧客購買藥品時的心理變化 ? （ 1）注視階段。 ? （ 2）興趣階段。 ? （ 3）聯(lián)想階段。 ? （ 4）欲望階段。 ? （ 5）比較階段。 ? （ 6）信心階段。 ? （ 7）行動階段。 ? （ 8）滿足階段。 40 ? 店員服務(wù)的十個步驟 ? （ 1） 等待時機(jī) ? （ 2） 初步接觸 ? （ 3） 藥品提示 ? （ 4） 揣摩顧客的需要 41 （ 5） 顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即 決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對藥品充分信賴之后，才會購買。在這個過程之中，店員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。 （ 6） 勸說 （ 7） 銷售要點(diǎn) （ 8） 成交 （ 9） 收款、包裝 （ 10）送客 42 三、營業(yè)服務(wù)的十大技巧 運(yùn)用微笑服務(wù) 講究語言藝術(shù) 注意電話禮貌 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 精通說服技巧 熟練掌握計(jì)算技巧 創(chuàng)新包裝技巧 擁有必備的專業(yè)知識 好退換服務(wù)
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