《瑪氏mars愛芬食品公司培訓教材》(doc)-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 超市的過程中，從來都不用支付任何的進場費用和貨架陳列費用。效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費；務(wù)求人盡其材，物盡其用。因此，瑪氏始終堅持用行業(yè)最高的薪酬招聘最好的銷售人員，每年都在中國一流高等學府以嚴格再嚴格的標準招聘應(yīng)屆畢業(yè)生 。因此，加大廣告投入、牢固確立行業(yè)第一品牌位置，就能在與終端的談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢。 瑪氏三角形：終端操作以品牌建設(shè)為最終目的 在今天終端致勝時代的背景下，各大廠家 紛紛在終端拼命投入，導致終端的“胃口”越來越大，不僅是各種巧立名目的收費項目不斷增多（一家外資商業(yè)企業(yè)收費項目多達 30 多項），而且每項費用也在呈直線上升（一家外資商業(yè)企業(yè)進場費高達 3000 元 /條碼，春節(jié)期間一個堆頭被狂吵到了 10 萬元 /15 天促銷期）。在雀巢、好時、吉百利、費列羅等世界巧克力巨頭激烈爭奪中國市場的情況下，瑪氏公司連續(xù) 8 年保持巧克力銷量、品牌知名度第一的寶座，其中德芙、 Mamp。目前，瑪氏全球年銷售額超過 140 億美元，糖果巧克力產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品銷量分別位居全球同類產(chǎn)品首位，在這一點上連全世界最大的食品公司“雀巢”也自嘆弗如。馬斯創(chuàng)立以來，無論在美國本土還是全球市場上，都可以稱為巧克力行業(yè)當之無愧的霸主。s 品牌贊助了第十一屆亞運會， 1993 年，瑪氏在中國投資企業(yè) —— 愛芬 食品（北京）有限公司巧克力工廠成立?，斒显谥袊某晒Σ⒉缓唵危嗽诋a(chǎn)品、渠道、廣告、公關(guān)等方面表現(xiàn)出色外，其終端管理工作更可謂技高一籌，瑪氏成功的經(jīng)驗非常值得中國糖果生產(chǎn)企業(yè)借鑒，現(xiàn)就瑪氏終端管理進行剖析，但愿能起到拋磚引玉的作用?，斒现阅軌驁猿制溥@兩個原則，并把終端工作做得出類拔萃，則是得益于其著名的“瑪氏三角形”法則： 法則一：公司總的營銷費用是有限的，終端費用、人員工資和廣告投入三個角要互相平衡，就必須使三角形的重心穩(wěn)定，就是營銷費用要向人員工資和廣告投入兩個角進行重點傾斜； 法則二：在市場爭奪中，只有品牌是唯一區(qū)別于競爭對手的東西，只有品牌是能夠和零售商進行抗衡的最大籌碼，而廣告投入是快速消費品品牌建設(shè)的重要武器。 法則三：瑪氏認為人力資源是一個公司參與市場競爭最重要的戰(zhàn)略資源，只有一流的人才才能做別人不能做的事，才能做
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