《經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)與服務管理培訓教材》南京含羞草食品公司(74頁)-食品飲料-文庫吧
2025-07-13 05:10 本頁面
【正文】 ? 客戶這么多的問題，這么多擔心，你能一一解決嗎？ 中國管理資訊網(wǎng) 我們的優(yōu)勢： ? 江蘇休閑食品市場的強勢品牌 ? 具備能不斷滿足市場和消費者需求的研發(fā)和生產(chǎn)能力 ? 多而全的產(chǎn)品品種 ? 經(jīng)過多年運作積累了與重點零售客戶合作的豐富經(jīng)驗和區(qū)域市場推廣經(jīng)驗 中國管理資訊網(wǎng) ? 現(xiàn)有銷售人員具備一定的專業(yè)銷售技能 ? 重點一級市場的直營和分公司的建立，為各區(qū)域市場積累了基礎 ? 蘇果、大潤發(fā)、沃爾瑪對華東市場和華中市場的影響 ? 全員營銷的公司體制 ? 當然還有一定的資金實力 中國管理資訊網(wǎng) 如何把客戶變成我們的 合作伙伴？ ? 善戰(zhàn)者，攻心為上！ 中國管理資訊網(wǎng) 策略： ? 充足的信心，強勢的姿態(tài)！ 客戶對我品的信心是來源于你自己的信心！你的表現(xiàn)就決定“含羞草”的品牌地位！你的表現(xiàn)有信心，夠強勢，那“含羞草”就是強勢品牌，反之，就是一個不知名的品牌！甚至是雜牌！哪個客戶不愿做“強勢”或有“潛力”的品牌呢？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 專家的形象 你是專家，客戶相信和你一道能打開市場； 你是專家，客戶相信能從你處獲得自己想要提高的東西。 誰都不愿和一個水平差的廠家代表合作。 你是專家嗎？你不是的話，你得立刻學習，變成專家，哪怕是某一方面的專家！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 誠懇的態(tài)度 要告訴客戶經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查和分析，確定客戶就是我們的目標客戶，我們是很有合作誠意的！ 我們是在尋找愿與我們共同發(fā)展的客戶，一起壯大，一起收獲！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 提高自己的親和力和可信度 你的儀表、言行決定了你的親和力和可行度，誰能忍受和一個看起來“不爽”的人談判呢？你的可信度決定了公司的可信度！ 誠實的人是受歡迎的，尤其是在耳虞我軋商場！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 詳盡的市場調(diào)研報告，可行的運作計劃（數(shù)字化） 這份報告與計劃就是在告訴客戶市場前景就在面前，只等你我一起去做。哪些是我們該做的事，我們已經(jīng)做了或?qū)⒁觥? 有了這份報告，客戶也就明確自己前期該做哪些事情 ,雙方也就更容易配合 中國管理資訊網(wǎng) ? 經(jīng)營理念的不斷灌輸 深入到客戶的管理中去，從資金、人員、產(chǎn)品、庫存、促銷等管理中入手，結(jié)合客戶現(xiàn)狀，提出你的觀念，與客戶進行交流，讓他受益菲淺，他會更愿意與你合作的。 中國管理資訊網(wǎng) ? 明確角色分工 明確雙方的責、權、利，明確各自分工，如何配合，改變他的思想，這會為你進行市場推廣時省力不少。 中國管理資訊網(wǎng) ? 明確客戶的投資收益，從客戶的角度闡述分階段采用不同的方式獲益 客戶所處的階段和經(jīng)營模式不一樣，所采用的投資獲益方式也會不一樣的，你應判斷客戶現(xiàn)階段是否適合經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，如適合，告訴他，該怎么去做。 中國管理資訊網(wǎng) ? 原則問題堅決不探討 如果原則問題都可以探討，還有什么不能探討的？當然客戶連我們的原則都不能接受，你也沒有繼續(xù)談判的必要了。 中國管理資訊網(wǎng) ? 始終掌控主動權，多聽少說 如果你把主動權拱手交給客戶，那他面臨兩個選擇：合作或不合作。你應告訴他，我們現(xiàn)在不是討論合不合作的問題，而是怎樣合作的問題。 充分給客戶發(fā)表自己觀點和介紹市場的時間，你會聽到很多有用的東西，你也會更加準確的了解客戶的真實需要。 中國管理資訊網(wǎng) ? 逐步釋放公司的政策 有些條件是需要第一次就報給客戶的。但你得做好談判打“持久戰(zhàn)”的準備，要讓他感覺你為了他的利益，經(jīng)過多次的爭取，獲得了原來沒有的政策，他會感激你的。同時，你第一次就“脫光了自己的衣服”，還會對他產(chǎn)生“神秘感”嗎？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 不可輕易承諾 你承諾的越多，客戶就會越“心虛”：不會是套我吧。即使合作了，你不能兌現(xiàn)怎么辦？ 小技巧：現(xiàn)在沒有但經(jīng)過爭取后能獲得的政策在必要時是可以承諾的 中國管理資訊網(wǎng) ? 不要給客戶太多的考察市場和征求他人意見的時間。簽定協(xié)議后，立即跟進打款 實踐表明，客戶考慮的時間越長，合作可能性就越?。∮袝r他現(xiàn)在考慮的不是很明晰，你“逼”著他做，如果產(chǎn)品做成功了，他會非常感激你的，你對自己和公司產(chǎn)品有信心嗎？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 不要在一棵樹上吊死，與其他客戶保持接觸 選擇客戶是一個雙向的過程，要“一顆紅心，兩手準備”，你同時接觸其他客戶也會對目標客戶造成一定的壓力！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 以上問題你都解決了， 恭喜你，你成功的開拓了客戶！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 當然，不要以為客戶回款就萬事大吉了，從區(qū)域市場的運作來說，找到合作客戶只是萬里長征走的第一步，我們還有很長很長的路要走 …… 中國管理資訊網(wǎng) 開發(fā)計劃： 第一階段 2020年 8月 1日
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