經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)與服務管理培訓教材南京含羞草食品公司(74頁)-食品飲料(已修改)
2025-08-27 05:10 本頁面
【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 經(jīng)銷商談判實戰(zhàn) 與服務管理 南京含羞草食品有限公司 2020年 4月 中國管理資訊網(wǎng) 先看一組數(shù)據(jù) ? 中國有 34個直轄、省會城市 ? 有 600多地級城市 ? 有 2020多個縣城 ? 有 14億人口 中國管理資訊網(wǎng) ? 如果，我們把網(wǎng)絡僅僅下沉到地級城市，假設平均一個地級城市一年的銷售額為 50萬，那總銷售額是多少？ ? 如果我們能把網(wǎng)絡下沉到縣城，那又意味著？ 中國管理資訊網(wǎng) 面對如此龐大的市場，你想怎么做？ ? 自己來做？ 那意味著我們得有多少同事？得有多少配送車輛？得租多少辦公房和倉庫？ …… 中國管理資訊網(wǎng) 那我們的選擇是： 與客戶一起來共同做中國大市場，共同打造“含羞草”品牌！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 猛然間，你會發(fā)現(xiàn)： 人多力量大！ 三個“臭皮匠”，能頂“諸葛亮”！ “含羞草”品牌很快由江蘇品牌成為華東品牌，繼而成為華中、華北、華南的品牌，最后成為全國品牌！ 中國管理資訊網(wǎng) 美好的前景就在眼前，你伸手可及 … ? 你有幸參與了全過程，這種過程是非常寶貴的，也是很多企業(yè)不能給予的！ ? 你積累了豐富的市場與客戶操作經(jīng)驗 ? 你結識很多全國各地的朋友 ? …… 中國管理資訊網(wǎng) 那我們得邁出我們的第一步： 尋找合作伙伴 ? 在市場經(jīng)濟越來越發(fā)達的今天，我們與客戶之間的關系是雙贏，更是戰(zhàn)略合作伙伴。也是區(qū)域市場里一根繩上的螞蚱！ 中國管理資訊網(wǎng) 面對一個空白市場，我們應該找什么樣的客戶？ ? 我們的標準： 有能適應現(xiàn)代市場的經(jīng)營理念，能認同我司企業(yè)文化和市場操作手法 能覆蓋當?shù)厥袌?80%的商超渠道，具備一定的休閑食品商超運作經(jīng)驗（擅于在費用方面與商超抗衡）和較豐富的人脈資源（內(nèi)部和外部，尤其是客戶資源） 在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，商業(yè)信譽佳 中國管理資訊網(wǎng) 有一定的資金實力或一定的融資能力 有一定的倉儲能力和 2部以上的配送車輛 代理銷售品牌以 36個為佳 有較穩(wěn)定的銷售隊伍和一定的管理水平 不得同時代理銷售競品 中國管理資訊網(wǎng) ? 一句話： 沒有最好的、最大的，只有最適合的！一定要與公司在當?shù)厥袌鲋虚L遠規(guī)劃相匹配的！ 讓客戶與我們在發(fā)展中共成長！ 中國管理資訊網(wǎng) 選擇客戶的過程是一個 “相親”的過程！ ? 哪些問題會阻礙雙方合作的呢？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 市場前景和品牌前景？尤其是“含羞草”能否在當?shù)亍盎稹逼饋?，能否成功啟動當?shù)厥袌觯? — 這是每個客戶首先考慮的問題，這個問題得不到解決，其他都是免談。誰都不會去做一個連自己都沒信心的產(chǎn)品！ 中國管理資訊網(wǎng) ? 做“含羞草”能帶來哪些回報（利益）？ 有形的：能賺多少錢？毛利率是否達到自己的要求？返利是多少？回報周期是多長？ 無形的：廠家能否提高自己的管理能力和市場能力？能否穩(wěn)定現(xiàn)有的客源？能否給自己帶來更多的客源，增加自己的網(wǎng)絡？能否提高自己在當?shù)氐穆曂? 中國管理資訊網(wǎng) ? 公司實力怎樣？是否象銷售人員講的那樣？ 能否長期對市場進行投入？能否長期經(jīng)營？不會“關停并轉”吧？如果我投入了，而該公司實力較差，不能投入怎么辦？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 公司的市場能力，那些策略與方法能否成功運作市場？ 廠家是否成功開拓某區(qū)域市場？那些方法是否對當?shù)赜行?？是否有該市場的開發(fā)計劃和推廣、促銷方案？是否能成功啟動當?shù)厥袌觯? 中國管理資訊網(wǎng) ? 為什么要接受公司的“雙投雙贏”的合作原則？ 運作市場是廠家的事，為什么也要我投入？投入那么多，能不能得到回報？會不會就你廠家賺錢了，而我“賠本賺吆喝”呢？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 是否要積壓太多資金，資金風險是否太大？ “含羞草”產(chǎn)品以超市銷售為主，現(xiàn)在超市那么難做，壓款那么厲害，資金風險是否太大了？“含羞草”那么多產(chǎn)品，會不會積壓我太多的資金？而且又是現(xiàn)款結算，風險全都到我這邊了，廠家一點風險沒有？ 中國管理資訊網(wǎng) ? 經(jīng)營風險怎樣？ 是否會壓貨或斷貨？ 產(chǎn)品質量能否得到保證？ 廠家承諾的條件能否及時兌現(xiàn)？ 墊付的費用能否及時報銷？ 是否會有沖貨、竄貨？ 能否長期合作，尤其是在把市場開拓后，換掉客戶 中國管理資訊網(wǎng) ? 為什么要客戶做那么多的事情？ 我是經(jīng)銷商呢，為什么要我做那么多的事情，能不能我做好進貨、送貨的事，其他事由你廠家去做呢？做那么多事情，我是不是又要增加人員，增加我的人力成本呢？那些事情，我們又不專業(yè)，能不能做好？ 中國管理資訊網(wǎng)
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