【文章內(nèi)容簡介】 必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。 銷售報表的運(yùn)用 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 38 銷售主任的管理 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 39 在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到銷售主任這樣一些事：在市場運(yùn)行中，銷售主任形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，又不能即時反饋經(jīng)銷商動態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴(kuò)大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對經(jīng)銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)就是對公司銷售主任的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷商管理原則的前提下，首先對銷售主任的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進(jìn)行明確和量化的考核，并進(jìn)行定期的培訓(xùn)，特別是針對市場運(yùn)作和授信額度的管理和考核。二是銷售主任必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級分銷商和 A類終端零售商。在銷售中有 80： 20法則，即 80%的客戶創(chuàng)造了 20%的銷售業(yè)績，而 20%的客戶為你帶來 80%的利潤，所以，要及時了解大客戶的銷售。另外，銷售主任和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 40 雖然制定的考核指標(biāo)可通過銷售主任定期返回到公司進(jìn)行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實(shí)性以及市場動態(tài)，因為變化是市場永恒的主題。 任何好的管理制度、考核評估系統(tǒng)如果不能長期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實(shí)際運(yùn)行中，大部分企業(yè)卻很難堅持。對海爾的 “不簡單理論 ”受益非淺，即： “什么叫不簡單，如果把一件簡單的事情千百次的做好，這就叫不簡單 ”，這其實(shí)就是海爾管理的精髓，也是我們企業(yè)必須學(xué)習(xí)的地方。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 41 4 、經(jīng)銷商管理 20則 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 42 1）銷售額增長率 2）銷售額統(tǒng)計 3）銷售額比率 4）費(fèi)用比率 5）貨款回收的狀況 6）了解企業(yè)的政策 ７）銷售品種 8）商品的陳狀況 9）商品的庫存狀況 10）促銷活動的參與 情況 11）訪問計劃 12）訪問狀況 13）人際關(guān)系 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 43 14）支持程度 15）信息的傳遞 16）意見交流 17）對自己公司的關(guān)心程度 18）對自己公司的評價 20）經(jīng)銷商資料的整理 19）建議的頻度 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 44 分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 1）銷售額增長率 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 45 分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 2）銷售額統(tǒng)計 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 46 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理。 3）銷售額比率 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 47 銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 4）費(fèi)用比率 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 48 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 5）貨款回收的狀況 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 49 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。 6）了解企業(yè)的政策 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 50 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 ７）銷售品種 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 51 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。 業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品 。 8）商品的陳狀況 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 52 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 9）商品的庫存狀況 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 53 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 10）促銷活動的參與情況 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 54 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。 11）訪問計劃 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 55 業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 12）訪問狀況 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 56 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 13）人際關(guān)系 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司 系統(tǒng)發(fā)展部 57