【文章內(nèi)容簡介】 商從 控制導(dǎo)向 轉(zhuǎn)為 激勵導(dǎo)向 ，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，通過 知識輸出 ，幫助經(jīng)銷商解決問題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個廠家、一個產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過我們的知識和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費用，實現(xiàn)廠商雙贏。 投入與產(chǎn)出 : 運用 1％ 的市場費用，協(xié)助 20％ 的經(jīng)銷商提高盈利水平，帶動 80％ 的經(jīng)銷商的銷售熱情和欲望。 產(chǎn)品 幫助經(jīng)銷商賺錢 知識 幫助經(jīng)銷商省錢 產(chǎn)品 ?新產(chǎn)品 ?暢銷產(chǎn)品 ?獨家產(chǎn)品 ?更多產(chǎn)品 …… 服務(wù) ?拜訪 ?退／換貨 ?配送 ?會議 ?旅游 …… 廠家 經(jīng)銷商 政策 ?價格 ?返利 ?促銷品 ?人員支持 ?活動 …… ?提升知名度 ?降低成本 ?提高效率 ?提升業(yè)績 ?規(guī)范管理 通過廠家知識輸出的 “顧問式管理”， 經(jīng)銷商提高整體盈利水平，眼光不再只盯著廠家的費用，從而降低廠家渠道費用支出。 如何給經(jīng)銷商提供知識流 成立經(jīng)銷商大學(xué)！ 1. 選擇部分有學(xué)習(xí)意識，當前面臨問題較多，有內(nèi)部橫向傳播能力的經(jīng)銷商，作為首批學(xué)員。 2. 根據(jù)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)特性，采用多種形式，持續(xù)、系統(tǒng)的進行經(jīng)銷商大學(xué)項目。 3. 貼合經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理特性 ,，提供高度針對性的知識傳播。 4. 從前期知識的傳播到后期執(zhí)行的轉(zhuǎn)換，保持全程的跟蹤，不但要學(xué)，更要做。 急診菜單 人員管理： 如何解決業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力差問題； 如何招聘優(yōu)秀的管理人員； 如何發(fā)揮優(yōu)秀管理人員的作用； 如何留住優(yōu)秀的管理人員； 業(yè)務(wù)管理 如何解決業(yè)務(wù)人員在工作中總是丟 三落四； 如何解決業(yè)務(wù)人員之間互相扯皮的事情； 如何識別新廠家的招商； 如何鑒定新產(chǎn)品的市場空間； 如何和其他廠家談?wù)撸? 終端管理： 如何解決終端進場費用過高的問題 如何解決終端帳期過長的問題 如何進行終端促銷和客情管理 調(diào)理菜單 產(chǎn)品盈利管理： 產(chǎn)品如何組合； 當前贏利模式如何設(shè)計； 廠商關(guān)系管理： 如何優(yōu)化廠家高層人員的關(guān)系； 如何優(yōu)化廠家中層人員的關(guān)系； 如何優(yōu)化廠家基層人員的關(guān)系； 如何優(yōu)化與廠家駐地機構(gòu)的關(guān)系； 如何爭取廠家對自己的特別投入； 如何讓新廠家上門； 通路管理： 如何制造封閉通路； 如何低成本的穩(wěn)固下線二批； 預(yù)防菜單 戰(zhàn)略規(guī)劃制訂： 如何設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃； 除產(chǎn)品銷售外的其他業(yè)務(wù)模式 如何與廠家建立戰(zhàn)略性合作關(guān)系 如何與終端建立戰(zhàn)略性合作關(guān)系 內(nèi)部管理提升： 如何建立經(jīng)銷商的安全防范系統(tǒng) 如何在公司內(nèi)部實現(xiàn)進一步的企 業(yè)化管理 如何向廠家展開有效學(xué)習(xí)和借鑒 員工培養(yǎng)： 如何制定員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃； 員工如何才能做到學(xué)以致用； 經(jīng)銷商品牌： 如何建立自己的經(jīng)銷商品牌 。 給經(jīng)銷商提供些什么知識 企業(yè)層面 廠商關(guān)系從原來的 “ 互相提防 ” 到經(jīng)銷商對廠家存在 一定程度的依賴 ，進而成為 戰(zhàn)略合作伙伴 ，減少溝通成本，加快市場執(zhí)行速度； 經(jīng)銷商對廠家從 要政策 、 要產(chǎn)品 、 要服務(wù) 轉(zhuǎn)變?yōu)?要知識 ， 經(jīng)銷商關(guān)注點轉(zhuǎn)移 ， 更加注重自身整體盈利能力的提升 ， 不再對廠家的費用斤斤計較 ， 從而能為企業(yè)降低銷售費用； 企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從 “ 老板角色 ” 變?yōu)?“ 老師角色 ” ， 經(jīng)銷商對廠家的要求執(zhí)行力提升 ， 對廠家產(chǎn)品重視程度加強； 20%的經(jīng)銷商盈利水平提升 ， 帶動其他 80%經(jīng)銷商的發(fā)展欲望 ， 企業(yè)銷售得以增長； 經(jīng)銷商出于 “ 報恩心理 ” ， 對企業(yè)忠誠度增加 ，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固 ， 其他的競爭廠家從渠道突破市場難度加大 。 經(jīng)銷商層面 企業(yè)化程度提高，從原來的 粗放 管理轉(zhuǎn)為 精細化 管理； 財務(wù)制度、人事制度、激勵制度等 制度健全 ，改變財務(wù)混亂、人員流失嚴重、市場費用流失等弊病； 人員 專業(yè)化能力加強 ，市場鋪貨、促銷、服務(wù)質(zhì)量得以改善； 經(jīng)銷商 知名度 得到提升，能夠吸引更多的廠家目光，做大做強。 解決的問題 和 雙方的收益 給經(jīng)銷商培訓(xùn)中的具體問題 ?給你培訓(xùn)戴個什么帽子 ?培訓(xùn)應(yīng)從誰開始 ?如何在具體工作中體現(xiàn)培訓(xùn)的價值 ?培訓(xùn)后的轉(zhuǎn)換率跟蹤 從方向到方法 經(jīng)銷商的管理細節(jié) 建立關(guān)系 發(fā)現(xiàn)需求 進行銷售 一、觸動經(jīng)銷商 ?如何找到經(jīng)銷商的穴道 ?經(jīng)銷商喜歡什么 , 怕什么 ?清楚你自己的地位 ?拿什么與經(jīng)銷商溝通 , 來觸動經(jīng)銷商 ?那些話題是根本無法觸動經(jīng)銷商的 ?或者是不能與經(jīng)銷商提及的 觸動經(jīng)銷商的話題 ? 個人發(fā)展的最大障礙 ? 從人的生理角度來看問題 ? 那些是不可能的任務(wù) ? 學(xué)習(xí)是有毒的 ? 什么是企業(yè)的核心競爭力 ? ? 比人才更重要的是什么 ? 少讀名人傳記 ? 理解萬歲 ? ? 四大古典名著之毒 ? 經(jīng)銷商的隱形虧損產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的浪費遠大于贏利 ? 把道德和道理分開 ? 把傳統(tǒng)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式分開 觸動經(jīng)銷商的話題 ? 出氣就是出錢 ? 五十歲之后的心理變化 ? 謀事在人 ,成事在天的后半句是什么 ? 員工在為誰工作 ? 道是什么 ? 道家和佛家的區(qū)別是什么 ? 什么是陰陽 ? 中國的歷史文化真得有那么深奧 ? ? 改革由什么開始 ,并由什么推進 ? 商業(yè)關(guān)系的根本是什么 ? 細節(jié)與整體之間的關(guān)連性有多大 ?(上海地鐵 ) 那些話題不能與經(jīng)銷商提及 ? 你的收入 ? 公司內(nèi)部的收入結(jié)構(gòu) ? 宗教信仰 ? 我是管理這塊市場的 ? 這是公司規(guī)定的 ? 我們公司是大公司 ? 我們公司各項管理工作都很規(guī)范 ,很系統(tǒng) ? 我們公司做事很嚴謹 ,很認真 ,很負責(zé)任 ? 與經(jīng)銷商老板在一起吃飯喝酒 ? ? 個人婚姻 那些話不能說 ? 企業(yè)實力強大 ,說明了企業(yè)的穩(wěn)定性強 ,有合作保障性 ,值得信賴 。 其實 :部門多 ,反映慢 ,店大欺客 ? 研發(fā)水平先進 ,說明了可以保持行業(yè)領(lǐng)先地位 。 其實 :新產(chǎn)品多 ,推給經(jīng)銷商 ,新品可靠性 ? ? 品牌知名度高 ,說明了可以產(chǎn)生足夠的市場拉力 ,確保產(chǎn)品的銷售 。 其實 :廣告支撐 ,招至假冒 ,砸價 ,竄貨 , ? 市場投入多 ,說明了企業(yè)對宣傳報道方面的投入大 ,且廠家重視市場運作 ,確保市場的啟動迅速 。 其實 :畫大餅 ,羊毛出在誰身上 ? 產(chǎn)品品質(zhì)高 ,說明可以確保銷量的穩(wěn)定性 ,這銷量穩(wěn)定就是利潤穩(wěn)定 。 其實 :品質(zhì)高難道不應(yīng)該 ? ? 市場空間廣闊 , (LE,牛奶 ,包裝 ) 其實 :理論設(shè)計 ,招惹更多進入者 那些看起來正確的話不能說 ?經(jīng)銷商喜歡被叫做經(jīng)銷商 ? ?老板喜歡被叫做