【文章內(nèi)容簡介】 得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。2．杠桿原理“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。談判力學(xué)的運(yùn)用談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。【案例】談判高手買玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個(gè)玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢?，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個(gè)過程，如表4－1所示的四個(gè)階段：表4－1 談判的四階段階段名稱特點(diǎn)第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對漫長的過程。在心理上正確認(rèn)識談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬。可是過不了多久，對方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對方的立場開始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷Ψ阶尣骄驮谘矍?，你的耐性會讓對方筋疲力盡。圖4－2 談判纏斗六回合引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達(dá)成了。談判對手的類型與應(yīng)對策略談判時(shí)會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸艞壵勁?，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。根據(jù)談判對手的特點(diǎn)，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應(yīng)對策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，以供參閱。1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對“牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢、威脅、急躁、沖動(dòng)A無論其立場如何，以較高的價(jià)值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點(diǎn)3無法體會合作的價(jià)值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)F他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛頭犬本色G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會2．狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－3 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性4．利益建立者型對手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。【自檢】請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－1【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時(shí)會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應(yīng)對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法收集重點(diǎn)簡述1對方的談判目標(biāo)可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會點(diǎn)4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表5－2。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對策八項(xiàng)對策簡述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個(gè)性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設(shè)計(jì)表5－5 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點(diǎn)對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，