【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說明依據(jù)F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)2．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略表4－3 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益3．馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略表4－4 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對(duì)手，沒有攻擊性B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間C對(duì)加值談判有興趣D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避E坦誠透明地與對(duì)方交談，讓他相信你F對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性4．利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。【自檢】請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－1【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對(duì)方的方法。要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等收集方法簡(jiǎn)述1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表5－2。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對(duì)性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡(jiǎn)述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個(gè)性能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力）6才智擅長(zhǎng)思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長(zhǎng)袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡(jiǎn)述1雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場(chǎng)、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場(chǎng)、差異見解、利益沖突5提出各種對(duì)策解決方案6預(yù)測(cè)未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設(shè)計(jì)表5－5 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡(jiǎn)述1選擇談判有利地點(diǎn)對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡(jiǎn)陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長(zhǎng)；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對(duì)方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的，比如漫長(zhǎng)的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長(zhǎng)期效益的分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析?！咀詸z】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□6確定展開談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu)□ 良□ 差□【本講小結(jié)】談判應(yīng)對(duì)的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。1．主導(dǎo)議題布局就是爭(zhēng)取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對(duì)方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對(duì)方限定。一般來說，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會(huì)有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實(shí)現(xiàn)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對(duì)手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話題中，讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對(duì)方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對(duì)方喪失耐性，從而放寬對(duì)我方的條件；模糊策略是讓對(duì)方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。2．設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會(huì)讓自己更加胸有成竹。3．選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。一般來說，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方。對(duì)方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。這種時(shí)候，對(duì)方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對(duì)方的老師、年長(zhǎng)者、社會(huì)地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無形中給人帶來壓力。所以，要學(xué)會(huì)利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長(zhǎng)期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對(duì)手的敬佩與肯定。談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段：1．第一階段——程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很