雙贏的商務(wù)談判策略(編輯修改稿)
2025-06-15 13:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的 ? 日本式報價： 將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。 （三）報價階段應(yīng)該注意的問題： ? 報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象 ——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心 ? 報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準(zhǔn)備好的書面價格表。 凱特比勒牽引機(jī)報價單： 20210美元 是與競爭者同一型號的機(jī)器價格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格 2021美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格 1000美元 是保修期更長多付的價格 26000美元 是上面應(yīng)付價格的總和 2021美元 是折扣 24000美元 是最后價格 ? 除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報價進(jìn)行辯解 ? 不要打斷對方的報價 ? 賣方報價時不要報整數(shù)。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。 ? 不要采用合意數(shù)字報價 ? 以最小的單位報價 ? 采用差別毛利率 自我測試五： 如果對方拒絕你的建議，你將： ，據(jù)以修改己方的建議 （四）報價策略 ? 空城計： 談判中的 “ 空城計 ” 專指以 “ 開最高的價 (作為賣方 )、出最低的價 (作為買方 )震驚對方 ” 的報價策略，即在價格談判中做到報價要 “ 狠 ” 。可以把這種策略稱之為“ 獅子大張口 ” 。 ? 區(qū)間式報價： 在報價時報出一個價格區(qū)間而不是一個單一的價格，帶給買方錯覺就是價格只能在此區(qū)間浮動。 ? 先出價： 就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量。第二首先報價的價格為以后的討價還價設(shè)立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。 ? 先報價不利之處： (1) 在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調(diào)整。 (2) 在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。 誰先報價？ ? 在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動； ? 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報價 ? 若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴(kuò)大自己的視野。 ? 若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。 討價還價階段 （一）還價的方式 ? 逐項(xiàng)還價。 對各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價 ? 分組還價。 對交易條款進(jìn)行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價 ? 總體還價。 即對合同成交的價格總額進(jìn)行還價 討價還價的技巧 ? 假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報價為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。如果這一賣主要想在價格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。那么，針對這 60元，最常見的讓步方式可概括為八種 討價還價的技巧： 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 – 1 1 低劣型 60 0 0 0 （二）讓步的原則 ? 談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求 ? 對對方的報價表示嚴(yán)重的驚訝。 ? 設(shè)法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。 ? 警惕對方的 ‖蠶食 ‖戰(zhàn)術(shù) ? 雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求 ? 讓步之后 ,要申明你所做出的巨大犧牲 ,以及對方因此獲得的巨大利益 ? 不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子 ? 將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步 ? 不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。 但鼓勵對方提出分?jǐn)們r差 小訣竅 : ? ―你的條件還是不夠好” ? 或者”你的價格還是太貴了” ? 當(dāng)對方報完價之后就使用 ? 講完后保持沉默 小演練 :價格談判 ? 在美麗如畫的海南三亞亞龍灣 ,有一間五星級的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售 ,面積約 30平方米 .業(yè)主 (賣方 )也許有點(diǎn)急 ,買方買來做休閑度假及投資用途 ,對該客戶也相當(dāng)?shù)臐M意 ,雙方有情投意合的勢頭 .接下來就是談價格的問題了 . ? 該房屋類似的戶型前兩年評估在 40萬至
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