雙贏的商務(wù)談判策略(已改無錯字)
2023-06-22 13:34:41 本頁面
【正文】 55萬之間 ,最近沒有具體的評估參考價格 ,最近有銷售的類似房屋 ,成交價格也高低不一 ,差距很大 . 賣方最低的底限價格是 : 56萬 買方可接受的最高價格是 : 68萬 談判壓力點的來源 ? 時間壓力， 80%的讓步來自于最后 20%的時間 ? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量 ? 情緒化的壓力 ? 得不到你想要的東西，就會走人 利用高層的力量： ? 不要讓對方知道你有決定權(quán) ? 盡量讓上級顯得模糊，如委員會等 ? 如果你是老板，那么你的上級就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管 學(xué)會使用以下語言 : ? ―如果你再降 10%，委員會可能會同意?！? ? “委員會讓我?guī)Щ?5家價格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個?！? ? “委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的?！? ? “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格?！? 制約對方“請示上級” ? 在談判開始前，刺激對方做決定的權(quán)利?！叭绻覀兊臈l件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？” ? 激勵和贊美對方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級一定很放心你做決策的” ? 先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對，取消就可以了 黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)： ? 上級扮演黑臉、下級扮演白臉 ? 不要把白臉當(dāng)成你的朋友 ? 經(jīng)常替自己找個黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個虛構(gòu)的黑臉 反復(fù)磋商、打破僵局階段 ?對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式 ?堅持破解僵局四原則 ?人：把人與問題分開，堅持對事不對人 ?利益：重點放在利益而非立場上 ?提議：提出互惠互利的解決方案 ?標(biāo)準(zhǔn)：堅持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 常用的突破僵局的方法： ? 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法 ? 開誠布公法 ? 轉(zhuǎn)移話題法 ? 創(chuàng)造變通法 ? 各個擊破法 ? 升格法 ? 換人法 與困難案例談判： 附加價值 互換 折衷 妥協(xié) 放棄 解決分歧 談判的結(jié)束階段 ? 最后一次壓價 ? 最終報價 ? 促成交易 ? 爭取合同起草權(quán) 談判戰(zhàn)術(shù) ?束縛對方運行的戰(zhàn)術(shù) (一 ) 談判議程 一些談判者常常在控制議程方面施展手段 ， 而缺乏經(jīng)驗的談判人員往往對此沒有察覺 。 常見的情況是 ， 在談判中 ， 雙方為某些問題激烈爭吵 ， 而對方一位實際被指定控制談判議程的人 ， 一直是一言不發(fā) ， 如果看到形勢對己方不利 ， 便會突然提議改變談判方向 。 (二 ) 最后期限 是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時 ， 一方通過宣布一項某時間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方 ， 迫使其接受的一種手段 。 (三 ) 最大權(quán)限 是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實地考慮問題，在自己的 “ 權(quán)限范圍 ” 以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。 (四 ) 先例 是指過去對同類事物的處理方法 。 先例包括下列三類： 1． 與你本人交易的先例 。 2． 與他人交易的先例 。 3． 以外界通行的事例為先例 。 (五 ) 奉送權(quán)力 (六 ) 抬價 是為抵御談判對手無止境的要求 ， 在原定價格的基礎(chǔ)上 ， 率先提高要求 ，抬高價格 ， 使對方即使不能接受這抬價的要求 ， 至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望 。 在通常的貿(mào)易談判中 ， 賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價的合理 ，令買主不僅多花了錢 ， 而且從心理上也得到滿足 。 (七 ) 競買競賣 逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù) (一 ) 漫天喊價 (二 ) 分而治之 (三 ) 以退為進(jìn) 是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對方達(dá)成協(xié)議 ， 簽訂合同 ， 但在誘發(fā)對方的成交欲之后 ， 卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度 ， 從而使對方讓步的一種手段 。 (四 ) 威脅 威脅就是施加壓力 ， 它具有以下幾個特點： 1． 威脅雖可能贏得短期的勝利 ， 但會擾亂談判過程 ， 甚至?xí)茐拈L期人際關(guān)系； 2． 只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對手所施加的 “ 威脅 ” 是一種威脅 ， 此威脅才能產(chǎn)生效果； 3． 威脅實質(zhì)上是一種讓步 ， 當(dāng)威脅者施加威脅時 ， 他的真實用意是：假若你接納我的意見 ， 或停止你即將采取的行動 ， 我將放棄對你的懲罰 。 4． 威脅會導(dǎo)致對方的反威脅 ， 只有在不引起對手報復(fù)的情況下 ， 威脅才具實效 。 5． 向?qū)κ质┘油{后 ， 若無法貫徹威脅所起的作用 ， 威脅者的可信度將降低 。 (五 ) 突然襲擊 突然襲擊 ， 即談判者使用的 “ 意外的打擊 ” 。 它表現(xiàn)為手段 、 觀點或方法的突然改變 。 談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下： 對已談妥的事項或條件突然賴帳； 設(shè)定新的期限； 突然退席或取消談判； 提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)； 態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱 ， 異常蠻橫無理或異常仁義；
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