【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)，使對方做出錯誤判斷。 ? （ 6）使對方相信自己已經(jīng)做了最大努力或做了最大讓步 ? （ 7）通過新聞媒介來設置疑陣 ? （ 8）故意拖延談判進程 ? 如果對方使用這種策略己方要注意以下幾點 ? （ 1）始終保持清醒的頭腦，當對方滔滔不絕的介紹枝節(jié)、細節(jié)時，就要開始警覺，設法引誘對方陳述實質內(nèi)容，并力求讓對方按自己的思路行動。 ? （ 2）對復雜的資料要去粗取精，去偽存真，認真地調(diào)查分析。 ? （ 3）善于提綱挈領地抓住主要問題，要時常提醒自己是否偏離了主要方向，可嘗試在每一階段結束時做個結論性的提示。 ? （ 4）援引政府條例、法規(guī)或運用有關程序規(guī)定，迫使對方道出實情。 ? （ 5）抓住一切機會向對方開展心理攻勢，如暗示對方自己已經(jīng)掌握一定情況，必要時，可能放棄合作等。 ? （ 6）注意談判截止的時間。對方一般是在時間緊，而急于求成的情況下運用這一策略的。 二、對使用方有利的談判策略 7 ? （七）最后通牒 ? 最后通牒是屬于最后一擊式攻擊性談判策略，當在某一重要問題上陷入談判僵局，可以使用最后通牒。采用這一策略的目的是要使對方接受自己的提案。 ? 一般在下列兩種情況下采用 ? （ 1）對方有接受的可能性，或獲悉對方有退讓的余地。 ? （ 2）雖然不確定對方能否接受，但自己退讓損失較大就要慎重考慮，與其再退讓還不如不做好。 二、對使用方有利的談判策略 8 ? （八）既成事實 ? 既成事實可以理解為先斬后奏，先做后商量。在商務談判中運用這一策略是指不顧對方，先為自己取得有利地位，或爭取先發(fā)制人，然后再應對對方可能的反應和反擊。 ? 運用最為普遍的既成事實 ? 當接到一份不同意的合約時，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對方。一般情況下，對方都會接受這種既成事實。 ? 買方經(jīng)常采用的“既成事實”手段 ? 以低于賒欠額的匯票或支票作為清償債務的全部；先侵犯賣方的利益，然后再商談補救措施，如先將購進的設備安裝完畢，然后要求退換設備；先使用材料，再談改變付款條件；先向法院控告，再設法庭外調(diào)解。 ? 賣方經(jīng)常采用的“既成事實”手段 ? 先動手修理設備，然后再議定修理費；延期交貨，使買方?jīng)]有時間要求更換；收取較高或較多貨款，交付較差或較少的貨物。 二、對使用方有利的談判策略 9 ? （九）以攻為主 ? 以攻為主是一種強調(diào)攻擊，把戰(zhàn)爭引到對方地盤上去打的策略。 ? 采用以攻為主的辦法 ? （ 1）堅持有利價格 ? （ 2）輪番轟炸 ? （ 3）積極反駁 ? （ 4）以精確的計算來修正對方的計算，以確切的資料、證據(jù)來修正對方的依據(jù)，使對方陷于被動。 ? （ 5）當對方因讓步而為難時，應主動為對方服務，替對方尋找解決辦法。 二、對使用方有利的談判策略 10 ? （十）后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人是談判者常用的策略，其特點是先隱藏起自己的意圖，不斷偵察對方的信息，伺機而動。尤其是談判之初或者面對不了解的談判者，千萬不能在不了解對方的情況下急于求成。 ? 采用后發(fā)制人策略一般有以下辦法 ? （ 1）多聽少說，多問少答，盡量引導對方表現(xiàn)自己 ? （ 2）當對方講話時，盡量保持傾聽對方意見的姿態(tài)，盡量體會對方的情緒 ? （ 3）重復對方的觀點，即在理解對方意向、需求和顧慮的基礎上，直接復述對方的觀點，以表示對對方意圖的理解，引導對方做進一步澄清和解釋。但并非表示同意對方的觀點。 ? （ 4）不斷發(fā)問，多方考察 ? （ 5）若談判之初，對方提出的要求是非主要的或無關緊要的，則可以先行同意，做出退讓，使對方高興而忘乎所以，然后再在重要問題上發(fā)動攻擊。 ? 后發(fā)制人策略的好處 ? （ 1）由于談話謙虛，尊重對方的發(fā)言，容易形成建設性對話和誠懇協(xié)作的態(tài)勢，因為畢竟交易對雙方都是有利可圖的。 ? （ 2）重復對方的觀點使對方產(chǎn)生好感，讓對方認為己方是理解他們的，從而使雙方感情上比較接近，因而也樂意合作。 ? （ 3）利用事先精心準備的問題進行多方偵察，將對方的情況了然于胸，便于向對方發(fā)動進攻。 ? （ 4）首先退讓不僅增強了對方交易的信心，而且緩和了談判雙方的情緒，使己方的要求容易得到對方的諒解，策略也容易奏效。 ? （ 5）給予己方充分的時間來觀察，分析對方談判者的意圖和策略，以便掌握和利用對方的特點，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。 二、對使用方有利的談判策略 11 ? （十一）投其所好 ? 所謂投其所好的策略，就是在商務談判中利用人們喜歡聽恭維的話，喜歡受到禮遇，喜歡小恩小惠的心理弱點，或者誘導對方做出非理性的判斷，使談判有利于己方的一種策略。 ? 采用投其所好策略方法 ? （ 1）設法事前了解對方的經(jīng)歷、專長、個性、愛好等，以便根據(jù)其特點投其所好。 ? （ 2）談判開始時不將精力放在談判上，而是將精力放在建立融洽友好的關系上，這對于重感情、重交情的談判者非常有效。 ? （ 3）提高接待標準，夸大對方的優(yōu)點，使對方在飄飄然中得到滿足，從而放松警惕，這尤其適合于應付自負的談判者。 ? （ 4）在談判中表現(xiàn)出自己的苦衷，激發(fā)對方的同情心。 ? （ 5）利用談判以外的時間積極活動，邀請對方參加娛樂、出席酒會、觀光旅游，加強雙方的感情。 二、對使用方有利的談判策略 12 ? （十二）離間策略 ? 這是一種離間對方的貿(mào)易伙伴或談判成員關系的策略。采用離間策略的關鍵在于尋找對方關系中的間隙 。 ? 離間策略方法 ? （ 1）利用優(yōu)惠條件離間對方的貿(mào)易伙伴，等到離間成功以后再變更優(yōu)惠條件或另外附加條件。 ? （ 2）利用或制造對方負責人與其上級或其助手間的不合或差異使其互相矛盾，從而削弱其談判力量。 ? （ 3）強調(diào)談判對方某個成員與己方人員的私人關系或親密關系，令對方發(fā)生猜疑，引發(fā)內(nèi)部信任危機。 本 章 要 點 ? 商務談判策略是談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段的總稱。商務談判策略構成的主要要素是策略的內(nèi)容、策略的目標、策略的方式和策略的要點。商務談判的特征是針對性、時效性、隨機性、預謀性、隱匿性、綜合性和藝術性。商務談判策略的主要作用體現(xiàn)在：得當?shù)纳虅照勁胁呗允菍崿F(xiàn)談判目標的橋梁；商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具；商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”；商務談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用；商務談判策略具有引導功能。 ? 商務談判策略之多，不是本書能夠窮盡的。即使把天下所有的談判策略形式全部介紹一遍，也未必能在實踐中成功運用。學習策略，就是領悟談判策略的本質特點，從而起到觸類旁通的學習效果。本章提供了常用的商務談判策略，并使用了大量的案例和分析，目的只是為了把大家引上理論聯(lián)系實際、活學活用的道路上去，通過有限的學習，為掌握無限的策略變化奠定基礎。 【 案例 】 ? 我國的一種稀有特產(chǎn)，底價每千克 30美元。外商 P前來購買， A是我方代表。 ? 第一天上午，外商看了樣品、規(guī)格，雙方初步洽談了意向。 ? 當天下午，談判開始。 A即提出每千克 38美元的要價，外商感到吃驚：“價格這么高，是不是