【文章內(nèi)容簡介】 種類型風(fēng)格 ) ? 從社會(huì)學(xué)的角度考察，談判是一種人與人之間關(guān)系的協(xié)調(diào)活動(dòng)。毋庸諱言，談判中雙方發(fā)生沖突或意見分歧是不可避免的。現(xiàn)在的問題是，面對分歧或沖突如何處理。有人采取妥協(xié)的態(tài)度處理沖突、有人采取合作性的態(tài)度處理沖突、也有人采取進(jìn)攻性態(tài)度處理沖突、還有人采取順從性態(tài)度處理沖突。總之，各人在處理沖突時(shí)的態(tài)度各具特點(diǎn)或風(fēng)格。我們把每個(gè)人在處理沖突時(shí)所表現(xiàn)的風(fēng)格，歸納為五種類型。 1．談判風(fēng)格有哪些類型 —— 合作型 ? （ 1）合作型 ? 采用合作型（ Collaborating）風(fēng)格的人（ Collaborator）對待沖突的方法是，維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo) 。他們對待沖突的態(tài)度是，一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn) “ 雙贏 ” 的目標(biāo)。 1．談判風(fēng)格有哪些類型 ——妥協(xié)型 ? （ 2）妥協(xié)型 ? 妥協(xié)型 (Compromising)的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人 (Compromiser)，他們在處理沖突時(shí)，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。 其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取 “ 微贏微輸 ” 的立場。 1．談判風(fēng)格有哪些類型 ——順從型、控制型 ? （ 3）順從型 ? 采用順從型風(fēng)格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。 他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或 “ 非贏即輸 ” 的立場，其特點(diǎn)是，對沖突采取退讓 —輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對方獲勝。 ? （ 4）控制型 ? 采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。 他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，即可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。 1．談判風(fēng)格有哪些類型 ——回避型 ? （ 5）回避型采用回避型風(fēng)格的人對待沖突的態(tài)度是，不惜一切代價(jià)避免沖突。 他們的中心思想是逃避，不愿意正視現(xiàn)實(shí)矛盾，避免意見交鋒，因而使參加談判的各方都感到沮喪。其后果往往是個(gè)人目標(biāo)不能滿足，人際關(guān)系也不能維持。這種風(fēng)格可能會(huì)采取外交上的轉(zhuǎn)移命題方式，或推遲討論議題，等待時(shí)機(jī)，或干脆急流勇退。這是一種非贏即輸?shù)娘L(fēng)格，他們的立場是撤退 —輸?shù)?，容忍對方獲勝。 1．關(guān)于談判風(fēng)格類型的小結(jié) ? 談判風(fēng)格對你制定談判戰(zhàn)略至關(guān)重要，如果你是 “ 合作型 ” 風(fēng)格的談判者，你就會(huì)在談判前制定促使雙方皆大歡喜的 “ 雙贏 ” 談判戰(zhàn)略。在制定處理沖突的方案時(shí)，你就要設(shè)想如何有效地滿足對方的需要以及不企求拿走 “ 談判桌上的最后一分錢 ” 。如果你是 “ 控制型 ” 風(fēng)格的談判者，在制定談判戰(zhàn)略時(shí)，你就要設(shè)想“ 寸利必爭 ” 的方案。至于如何運(yùn)用這些類型，請看以下案例： ：合作型 ? （ 1）合作型談判風(fēng)格的運(yùn)用 ? 托馬斯認(rèn)為，情況下采用合作型風(fēng)格最有效：問題很嚴(yán)重，不允許妥協(xié)；需要集中不同的觀點(diǎn)；你需要承諾，以使方案能夠運(yùn)轉(zhuǎn)；你希望建立或維持一個(gè)重要的相互關(guān)系。例如： ? 【 案例 】 鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在一次新產(chǎn)品定貨會(huì)上，為產(chǎn)品價(jià)格與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報(bào)價(jià)是每瓶 70元，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，鯤鵬退讓到每瓶 68元，而客商堅(jiān)持按每瓶66元定貨。如果按 66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤率只有 6%，鯤鵬測算將減少利潤 100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費(fèi)用就高達(dá) 1 000萬元。但如果鯤鵬堅(jiān)持 68元出售價(jià)的話，客商訂單就會(huì)減少。面對這一格局，經(jīng)過縝密權(quán)衡按 66元價(jià)格出售，事隔一年后，該產(chǎn)品暢銷的行情，證明鯤鵬采用合作型風(fēng)格是完全正確的，因?yàn)轹H鵬因此成功地建立、維持和發(fā)展了他們的客戶關(guān)系。 ：妥協(xié)型 ? （ 2）妥協(xié)型談判風(fēng)格的運(yùn)用 ? 托馬斯認(rèn)為，在以下情況下采用妥協(xié)型風(fēng)格最有效：問題很重要，但你左右不了局面；雙方關(guān)系很重要，但不允許采取順從態(tài)度；對方具有同樣的影響力，他們準(zhǔn)備提出其他目標(biāo)；你需要為復(fù)雜問題找到臨時(shí)的解決辦法；時(shí)間緊迫，你需要找到一個(gè)權(quán)宜之計(jì)；這是唯一的選擇，否則解決不了問題。 ? 【 案例 】 A公司計(jì)劃投資 6億元在某黃金地域興建五星級酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（ FIRR）高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率 5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后（ ），由于融資渠道出了意外問題，裝修所需 時(shí)籌措無門。 (1) ? 在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。B公司有實(shí)力也有意向，提出的合作思路是：出資 億元按原設(shè)計(jì)方案建成（如果投資額超出原來計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入）； B公司認(rèn)定 A公司；該酒店建成后， A公司占酒店 22%的股份， B公司占 78%的股份。對 A公司來說，妥協(xié)的條件就是讓出 8%的股權(quán)（因?yàn)榭偼顿Y額 6億元，從理論上講， A公司已經(jīng)投入 ，應(yīng)該占 30%股份； B公司介入還需投資 ，應(yīng)該占 70%股份）。如果 A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的 ，接受 B公司的談判方案也是可以理解的。 ：順從型 ? （ 3）順從型談判風(fēng)格的運(yùn)用 ? 托馬斯認(rèn)為，在以下情況下采用順從型風(fēng)格最有效：你發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了；你希望被看成是有理的；你希望為以后的問題建立 “ 信用 ” ；你處于弱勢，希望能盡量減少損失；和諧和穩(wěn)定更重要。 ? 【 案例 】 甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)種植，于 2021年租用 1 000畝（租期 30年，每畝土地每年租金為 200元，按年支付租金，預(yù)付一年租金）土地，種植芒果、香蕉等。幾年經(jīng)營下來，累計(jì)虧損 90萬，原因是缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，所謂 “ 隔行如隔山 ” ，犯了投資方向決策錯(cuò)誤?，F(xiàn)在急切希望將該土地轉(zhuǎn)租。 (2) ? 乙公司是一家農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，有受讓的意向，在雙方第一次商談時(shí)，乙公司提出的受讓方案是：如果甲公司同意將 20萬元預(yù)付土地租金劃歸乙公司，乙可以考慮接受轉(zhuǎn)租，但需要回去請示總經(jīng)理才能最后拍板，甲方?jīng)]有異議。 3天后，雙方第二次商談，乙方談判人員說： “ 我們總經(jīng)理基本上同意上次的方案，但希望你方幫助解決員工住房問題，否則我們就不談了。 ”最后的談判結(jié)果是：甲公司又出資 4萬將原來的宿舍進(jìn)行了必要的修繕，無償劃歸乙公司，轉(zhuǎn)租成功。顯然，甲公司因?yàn)闆Q策失誤不得已而采取順從型談判風(fēng)格。 ：控制型 ? （ 4）控制型談判風(fēng)格的運(yùn)用 ? 托馬斯認(rèn)為，在以下情況下采用控制型風(fēng)格最有效：必須迅速采取行動(dòng)（如緊急情況下）；問題很重要，需要采取不受歡迎的行為；你知道自己是正確的；對方可能會(huì)利用你的合作舉動(dòng)。下面的案例決非虛構(gòu)： ? 【 案例 】 三亞 W公司在亞龍灣有一塊 200畝臨海旅游用地（僅有的一塊臨海未開發(fā)土地，俗稱絕版地），許多投資者都希望能夠獲得這塊地的開發(fā)使用權(quán)，或能夠與 W公司合作開發(fā)，但都遭到W公司的婉言回絕。 2021年底，由于因種種原因 W公司放出有意轉(zhuǎn)讓的風(fēng)聲，價(jià)格當(dāng)然是相當(dāng)高的，并且要求在第一次付款后的三個(gè)月內(nèi)付清全部土地轉(zhuǎn)讓款。如果從三亞亞龍灣旅游土地增值的趨勢看， W公司的報(bào)價(jià)還屬于合理，但在付款方式上實(shí)在有些苛刻。 W公司正是利用這塊絕版地的稀缺性以及增殖潛力，抓住投資者需求心態(tài)，提出比較苛刻的付款方式。最后， X公司接受 W公司的方案，取得了這塊土地的開發(fā)使用權(quán)。 ：回避型 ? （ 5）回避型談判風(fēng)格的運(yùn)用 ? 托馬斯認(rèn)為，以下情況下采用回避型風(fēng)格最有效：問題不重要；你有更緊迫的問題需要處理；你沒有達(dá)到目標(biāo)的可能；談判的潛在 “ 惡果 ” 超過了利益；你需要冷靜一下，重新考慮自己的立場；其他人可以更有效地解決這個(gè)沖突；你需要時(shí)間收集更多的信息。在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：買賣不成交不虧，而買賣成交反而虧本。如果你遇到這種情況，如何洽談呢，閱讀下面的案例或許對你有所啟發(fā)： ? 【 案例 】 海南 H服裝商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服裝）還積壓在倉庫中，眼看著快到 3月份，雖經(jīng)多次降價(jià)拋售，但銷量仍然不大，倉庫還剩 600件，成本價(jià)高達(dá) 。一天，東北一位游客（也是服裝店老板 N）愿意出 25元（一件羊毛衫）一次性買 600件。如果 H服裝店愿意出售的話，就凈虧損 3 000元，雖然 N服裝店老板多次登門商談， H服裝店也不愿意出售，最后一次 N服裝店登門剛欲開口說： “ 羊毛衫 ……” ， H服裝店的老板就開口說： “ 我們還是談一談哈爾濱的雪雕吧 ……” H服裝店老板回避不談羊毛衫問題，我們也沒有理由責(zé)怪他。 ? 認(rèn)真對待第一次談判是一個(gè)非常重要問題 ，因?yàn)樗P(guān)系到整個(gè)談判的氣氛和談判結(jié)果。這里的 關(guān)鍵在于確定主談判手第一次發(fā)言采取什么樣的策略。 所謂談判策略是指為了實(shí)現(xiàn)談判戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的手段。 一般來說，談判戰(zhàn)略和談判策略的區(qū)分是相對的，在談判準(zhǔn)備階段的戰(zhàn)略任務(wù)，具體到談判開局環(huán)節(jié)就是談判開局的策略任務(wù)。主談判手在進(jìn)入談判桌之前，應(yīng)該做好充分的開局策略設(shè)想。 雖然設(shè)想只能是一種最好的猜測，沒有哪一種談判是完全依據(jù)設(shè)想進(jìn)行的，但沒有這種設(shè)想是萬萬不行的。正是因?yàn)槿绱耍谥贫ㄕ勁惺珠_局策略時(shí)，需要多種方案設(shè)想。相關(guān)內(nèi)容將在后面講。 第三節(jié) 第一次談判 ? 第一次談判的重要內(nèi)容，在談判準(zhǔn)備階段所制定的談判戰(zhàn)略（尤其是開局策略）能否有效地實(shí)施？你的陳述對方作何反映？對方如何陳述談判立場？你對此有何感想？ ? 所謂陳述是指雙方各自的立場和觀點(diǎn)的表達(dá)。通過傾聽和觀察對方的陳述盡可能地弄清對方的談判意圖，也使對方對己方有個(gè)基本了解。 ? 開場，對營造談判氣氛影響甚大。通常情況下，雙方互相見面后，你可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，或者創(chuàng)造一個(gè)積極的和建設(shè)性的氛圍，或者創(chuàng)造一個(gè)敵意的、強(qiáng)硬的、互不信任的氛圍。無論創(chuàng)造什么樣的氛圍，都應(yīng)控制時(shí)間，盡量不要超過 5分鐘。但是一旦形成某種氛圍，就有可能維持下去，要想改變就很難了。因此，高明的談判手都十分重視短短幾分鐘的開場白，所謂 “ 良好的開端是成功的一半 ” ，這對商務(wù)談判的開局，更加具有啟迪意義。 一、開場 ? 雖然開場白對談判進(jìn)展影響很大，但涉及的內(nèi)容并不多，一般來說，開場白圍繞以下三個(gè)問題展開。 1．先心中有數(shù)，后開口說話 (1) ? 首先簡單介紹談判背景，然后請對方陳述他們目前的立場，在很多情況下，最初立場對談判最終結(jié)果影響較大。 ? 在第一次談判中做到 “ 先心中有數(shù) ” 不難，因?yàn)殡p方早已運(yùn)籌帷幄。但要做到 “ 后開口說話 ”并非易事，因?yàn)殡p方談判手都不會(huì)搶先發(fā)言闡述自己的態(tài)度，都希望從對方話語中有所感悟。但最終要有一方先說話，那么，先說話的一方該如何表述呢？基本方法是： 1．先心中有數(shù)，后開口說話 (1) ? 雖然你的目的是希望能夠從對方陳述中獲取更多的對方的意圖和立場，但是你也不要對此報(bào)過高的期望，因?yàn)閷Ψ饺缤阋粯樱膊粫?huì)和盤托出他們?nèi)空鎸?shí)意圖。但你應(yīng)該充分利用開場階段，從對方的言行中獲得至少兩方面的資訊：一是對方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。商務(wù)談判實(shí)踐表明，對方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧甚至無須語言就可以反映出來。比如，他的姿態(tài)、表情以及他 “ 切題 ” 的能力，都是他的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧的表征。如果他在寒暄時(shí)不能應(yīng)付自如，或突發(fā)性地單刀直入地談起生意來，那么通常可以斷定他是談判新手。二是對方的談判風(fēng)格。把握對方談判風(fēng)格是談判高手之間“ 技藝 ” 的較量，優(yōu)秀的談判者總是先介紹談判背景。但是，如果對方談判者同樣是一位高手，而他出于控制談判局勢的目的，一開始進(jìn)入談判，就急切探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，陳述自己的立場和觀點(diǎn)，并且明顯地積壓你表明對他的態(tài)度，那么你可以斷定，他屬于控制型談判風(fēng)格。 1．先心中有數(shù)，后開口說話 (1) ? 談判高手之間在談判開場階段上的 “ 過招 ” ，印證彼此談判風(fēng)格，常常通過施展技巧獲得。請看下面一段對話： ? “ 歡迎您，見到您真高興！ ” 1．先心中有數(shù)，后開口說話 (2) ? 談判高手之間在談判開場階段上的 “ 過招 ” ，印證彼此談判風(fēng)格，常常通過施展技巧獲得。請看下面一段對話： ? “ 歡迎您，見到您真高興！ ” ? “ 我也十分高興能來這里，近來生意可好？ ” ? “ 還過得去。這次合作對您我都很重要，但首先我對您的平安抵達(dá)表示衷心祝賀！ ” ? “ 這班飛機(jī)總是很準(zhǔn)點(diǎn)的。您在途中飲食怎么樣？來點(diǎn)咖啡好嗎？ ” ? “ 不，我想回房間喝點(diǎn)白開水行嗎？下午能安排去看項(xiàng)目嗎？ ” ? “ 可以，可以。 ” 1．先心中有數(shù)，后開口說話 (3) ? 雖然表面上看他們之間的對話似乎只是閑扯，但實(shí)踐上從他們一問一答透露出前者體現(xiàn)出合作、順從談判風(fēng)格，后者體現(xiàn)出控制型談判風(fēng)格。 2．確定你的最初立場，但你也要有修正的準(zhǔn)備 (1) ? 在商務(wù)談判中，任何一方總是期望從對方獲得更多的利益。一般來說，你要求的要比你期望的多，你給出的要比你期望的少。因此，你的最初立場應(yīng)與你的期望保持一定的差距，這樣，你才有